致数字企业创业者：第 2 篇——创新&创业过程的参与者

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编者按:史蒂夫·安德里奥利是维拉诺夫大学的商业技术教授，教授战略技术、创新和创业课程。他在技术管理、社交媒体、分析、云计算和技术采用方面进行了深入研究。他已经签署并出版了33本书，涵盖了信息技术、技术趋势和商业技术管理等领域。最新的一本书于2014年秋季出版，书名为《现成技术:快速发展的新商业技术》(华润出版社)。他还担任公司和政府的数字技术顾问，也是几家科技公司的董事、创始人或联合创始人。

本系列有6篇文章，这是第二篇。在本系列中，我将向数字企业家介绍一套逆向投资者启动/建立/退出数字企业的最佳方法。

第一篇文章概述了在创新和创业过程中可能遇到的问题。本文将介绍这一过程的参与者:企业家、投资者、投资银行家和律师。

参与者

多年来，我遇到了各种创新者、企业家、投资者、银行家、律师、顾问以及创新和创业过程中的其他参与者。他们中的大多数都是合法参与者，但也有一些人在道德和智商上“有缺陷”。

企业家

各种各样的企业家。

了解企业家以前的创业主题有多么不同。如果系列企业家的主题从汽车零部件变成皮肤病治疗，那么他们就不是系列企业家——只是“机会企业家”和趋势追逐者。他们听到有人说有机会在慈善舞会或“酷”酒吧赚快钱，他们想利用这个机会赚一大笔钱。另一方面，如果他们确实有许多成功和不成功的创业经历，特别是在同一个普通行业，他们应该受到重视。小心那些口才太好的企业家。他们相信他们可以出售一切，建造一切，管理一切。事实上，他们不能:有经验的企业家指的是那些有成功经验的人。“成功”指的是利润、有利可图的工业生产、收购、兼并和ipo。其他一切都是“浮云”——不管他们能讲多少伟大的故事，认识多少“好人”。他们和他们的投资者是做了还是失去了之前的投资？这是一个必须回答的无法回避的问题。小心那些每年都换工作的人，以及那些只在董事会工作一两年的人。如此频繁的流动性是一个警告:如果一个企业家非常聪明，他或她为什么要一直跳来跳去？许多企业家根本没有创造力，但有些人有其他技能，如人际关系和受欢迎程度，所以他们可以与他人“交流”，只需要握手和笑脸来筹集资金。电影《创新与创业》中有许多角色，每个角色都扮演不同的角色。有些人很有趣，有些人很善良，但他们会在瞬间忘记，就像棉花糖被吃进嘴里一样，转瞬即逝。但是在一个好的脚本中，它们都是有用的。慢慢培养企业家的直觉，学会对参与者进行分类，并快速学会如何容忍傻瓜而不露出任何痕迹。没完没了地抱怨促销会议上提出的问题有多可笑；负责人是多么无知；或者其他人如何爬到这个强大的位置，都不会有任何好处。企业家需要的是资本、创业团队和合作伙伴。请保持专注。自知是企业家最重要的素质之一。如果一个企业家不知道别人对他的能力和表现的看法，他就会失败。更准确地说，如果有人参照“绩效参考标准”对你进行评估，他们会发现什么？许多投资者高度赞赏的“激情”其实很容易掩饰:激情——不管它是什么意思——被人们高估了，尤其是与有经验的成功企业家制定的计划相比。每次我选择有经验和成功的企业家，而不是那些新的、未经测试的和“有激情的”。然而，我们必须表现出“激情”，因为投资者对他们的尽职调查问卷“充满激情”，不是因为它能预测投资的成功，而是因为他们想在周一上午的投资委员会会议上告诉每个人，企业家和他的“整个创业团队”都是“充满激情的”。因此，你别无选择，只能表现出“激情”，即使你不是那么热情。投资者:朋友和家人

不要拿你朋友的钱——永远不要——除非你准备好让你的友谊“为钱而死”，这是多少天使投资人的友谊被摧毁。也不要投资企业家的朋友——永远不要——除非你准备好让你的友谊“因财富而死”，也就是多少天使投资人的友谊被摧毁。友谊和金钱是不可分割和不相容的。不要接受家族投资，也不要投资家族企业家。如果你不能自己投资——这总是最好的选择——你可以从专业天使投资人那里筹集资金。天使投资人

一定要，一定要，一定要测试你的天使投资人的智商。如果无知和愚蠢能吸引人，你最终会付出代价。因此，不要自始至终接受哑天使的投资，这也是你不能使用朋友、家人和金钱的原因。理想的天使投资人应该训练有素，经验丰富，尤其是在你的商业领域。企业家应该尊重投资者，并经常与他们沟通，以确保这些沟通是坦率和一致的。这非常重要。当心不愿意参与团体交流的企业家。如果你是一名企业家，确保与投资者的沟通真诚、一致、具体且频繁。记住，天使投资者是你的银行，冒犯银行是不明智的——因为企业家最有可能从同一个投资者那里寻求后续投资。“投资者枯竭”是真实的——必须加以控制。让天使投资者开心的第二种方法是经常向他们汇报:第一种方法是让他们的投资产生有意义的回报。你还必须假设天使投资者会相互交流。你最不想发生的事情就是失去天使投资者的信任，或者他们发现从“管理层”那里获得的信息与从其他天使投资者那里获得的信息不一致。困惑是让投资者愤怒并采取行动的最快方式。风险投资者

大多数风险资本家都很自信，因为他们有钱，企业家也向他们寻求投资。但显然也有例外，因为他们的信心并不是来自深厚的专业技术知识。(为了检验这种说法，你可以问专门投资“新兴技术成长型企业”的风险投资家几个问题——你认为基于归纳的自动推理技术和基于演绎的人工智能哪个更有前途？虚拟技术/现实增强技术如何进入市场？或者问他们关于多级生物识别技术或密码货币的问题。正如我在本系列的第一篇文章中所说的，风险投资家的大部分沾沾自喜的成功来自他们的人际关系。他们中的大多数人成功是因为他们认识谁，而不是因为他们知道或实际做了什么。在要求风险资本家对公司的商业模式进行尽职调查之前，企业家需要了解这些事情。如果你是一个寻找投资的企业家或想赚钱的投资者，你能从风险资本家那里找到什么？下面的简短列表列出了风险投资家的“必备”能力:人脉、实际经济指标(roi/ irr)、游说和诚实。寻求风险资本是最后的手段。只有当企业家处于有利地位时，他们才能与风险资本合作——当风险资本需要你的时候——而不是相反。如果你主动向风险资本家寻求投资，他们会用尽可能少的钱换取尽可能多的公司股份。如果你缺少资金，他们会压低你公司的估值。记住风险投资存在的原因——不是为了让你开心，不是为了创造就业机会，也不是为了对社会做出贡献。不管他们捐了多少慈善组织，不管他们有多友好，不管他们支持多少政治候选人，他们总是在为自己，然后为他们的投资者，依次寻求更多的钱。从与他们一起工作的企业家那里了解情况对你来说非常重要。但你能采取的最重要的方式是利用你现有的关系网筹集资金，或者建立新的关系网:“热情的介绍”总是比冷冰冰的电话要好。那些冷融资方式，如众筹或其他形式的网上融资，为数不多，如果它们曾经是，它们可以带来真正有意义的资金。请记住，私募股权风险投资公司并不像它们看起来那么美丽。在2013年5月的《哈佛商业评论》上，黛安·马尔卡希在一篇文章中讨论了风险投资的六个神话和其他发现。马尔卡希强调，“过去十年，股票市场的表现已经超过了大多数风投公司。”自1999年以来，风险投资基金平均几乎处于破产边缘。”接下来，她谈到了这些神话:神话1:“风险投资是初创企业的主要融资来源”；

神话2:“风险资本在投资初创企业时必须承担巨大风险”；

神话3:“大多数风险投资可以提供良好的建议和指导”；

神话4:“风险投资创造了惊人的利润”；

神话5:“风险投资公司越大越好”；

神话6:“风险投资者是创新者”。

企业家应该仔细考虑这些神话，即使这只是为了更好地了解这个行业，当需要风险资本时，他们会介入。律师

在创新和创业的过程中，律师无处不在，因为在这个过程中黄金无处不在。然而，《创业法》存在许多问题和缺陷。

斯科特·沃克说，至少有“10个企业家讨厌律师的原因”

# 10-“因为他们说话不清不楚”；

# 9-“因为他们不会在任何时候通知我”；

# 8-“因为他们总是过度使用律师技能”；

# 7——“因为他们的听力能力很差”；

# 6-“因为大部分工作是由没有经验的律师完成的”；

# 5-“因为他们在不重要的问题上花了太多时间”；

# 4-“因为他们并不真正关心我或我的事情”；

# 3-“因为他们的费用太高”；

# 2-“因为他们反应慢”；

# 1-“因为他们是交易杀手”；

管理律师是一项非常重要的技能。也许你与律师事务所和风险投资律师联系不多——所以你很脆弱。以下是一些建议。最好的办法是在所有法律问题上征求意见。建议应包括成本、时间、优先级和可选的法律策略。另一种方法是采用其他收费方式，而不是按时收费。你可以考虑固定费用。我们还应该为律师的表现设计评估标准。你的律师完成这些任务需要多长时间，费用是多少？哪个律师效率最高——哪个律师最差？哪种行为最符合你和你的创业团队的风格，哪种行为你不想再看到了？及时性也是一个重要的评价标准。如果你的律师在你最需要他们的时候反应迟钝，那就换掉他们。企业家永远不应该支付首付。投资银行家

在创业过程的某些阶段，你需要与投资银行家打交道。你需要知道他们是谁，他们做什么，以及他们如何帮助你——或者欺骗你。

投资百科全书中有一些有用的基础知识:

“投资银行家在金融机构工作，其主要业务是为公司、政府和其他实体提供融资；或者在大银行的一个部门工作，通常被称为“投资银行”。投资银行家还可能向客户提供其他服务，如提供并购建议或就特定事项提供建议，如资产剥离或资产重组。在一个没有投资金融部门的小银行里，公司金融部门的雇员履行投资银行家的职责。”

“如果一家公司想发行股票或债券，投资银行家会推动该公司与投资者达成协议。投资银行家将帮助企业开发金融定价工具，以实现收入最大化，并引导你绕开监管。”

Ryan caldback建议你至少应该向投资银行家提出以下七个问题:

你的成功率是多少？你为什么选择我们公司？达成协议通常需要多长时间？你们银行以前的客户有我们这样规模的公司吗？你能给我提供五份推荐信吗？银行会先联系哪五个人？每个公司的平均成本是多少？律师和投资银行家——类似于董事和高管(d&o)保险——是不可避免的恶魔。它们对公司的技术产品或技术团队编写移动代码的能力没有任何好处。但是他们需要和技术团队以及公司的产品和服务一样多的关注。

不要让首席财务官或公司总法律顾问来管理法律/财务团队。你必须教育自己。我知道这听起来——事实上，这是——一项艰巨的任务。但是，否则你将永远不会知道任何重要的事情，如果这些事情处理不当，你将遭受重大损失。小心别人推荐的“好人”。我曾多次与被称为“好人”的专业人士共事，发现他们无能、反应迟钝、不服从法律和粗鲁。当然，你可以接受“好人”的推荐，但是在雇佣之前，确保他们真的很好。即使是“好人”也需要认真的“尽职调查”。在把你的毕生积蓄和全部心思投入到你的“伟大”想法之前，你需要了解所有的参与者。你需要知道真正的创新和创业过程，哪些参与者可以帮助你，哪些参与者会伤害你，哪些参与者你最好永远不要见到。比赛前做好准备是你的责任。

接下来:第3章-技术趋势

在下一篇文章中，我将讨论数字企业家应该知道的技术趋势——即使投资者、银行家和律师不知道你在说什么。

注:艾伦是这篇文章的翻译。

这篇文章是根据福布斯汇编的。如果转载，请注明出处

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