【寻找下一个金矿②】移动医疗 “2B or not 2B”？

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to b(标题中的2b)会成为下一个可以在移动医疗中挖掘的金矿吗？

长期以来，移动医疗业务的主流是为终端用户服务。无论是早期的综合信息、咨询和注册平台，还是后期关注的纵向细分领域，它基本上都是着眼于解决用户/患者的需求，如找医生、治病、养生等。

目前，C端创业已经到了一个非常关键的时期，那就是线下+保险的闭环能否奏效。恐怕这个验证过程需要很长时间。在这个非常混乱的时期，我们看到了一个新的趋势，那就是，B方服务的企业家精神变得比以前更加活跃。与C端服务相比，B端具有完全不同的特点。

当然，B端和C端服务并不是完全不同的。例如，目前的“保险热”实际上是移动医疗公司从C端服务开始向B端保险公司靠拢。然而，B面和C面的出发点是完全不同的，他们所构建的商业模式也是不同的，尤其是他们所包含的思维模式。

b端似乎仍有一些“不受欢迎”,有门槛但也有想象的空空间。那么，这种完全不同的创业方向有可能在未来一年或更长时间内成为创业热点吗？数百年前哈姆雷特幽灵般的问题突然出现在移动医疗领域:2b还是不是2b？

b方方法

与以解决痛点为目的的C端启动不同，B端启动呈现出一定的“随机性”。尽管有许多棘手的问题，但初创企业的出现更多地取决于创始团队掌握的资源。在具体分析之前，我们将简要梳理一下目前B方创业的总体方向。

在医疗领域，有四个主要的B终端:医院、制药公司、企业和保险公司。如前所述，主要的保险公司是来自C终端的移动医疗公司。在这里，我们暂时不做分析，而是主要分析医院、制药公司和企业。以下创业服务直接从高端机构开始。

①医院

中国医疗市场的主体是公立医院，具有很强的行政色彩。这种扭曲的现状使得公立医院形成了一个极其复杂的系统。长期以来，企业家远离公立医院。但事实上，公立医院有相当多的痛点，给企业家留下了机会。

控制费-

近年来，医疗保险基金管控压力急剧增加，医疗保险费用管控改革的重点一直放在医疗保险部门、支付方式、精细化管理等方面。这并不是说没有医院层面的措施，而是到目前为止，这些措施还没有充分调动医院控制费用的积极性。然而，外部环境的变化，如支付方式的改革和政府考核制度的改革，仍然给公立医院的医疗保险管理带来压力。

在这种背景下，公立医院开始寻求改变原有的医疗保险管理方式，如实时监控各个科室的医疗保险销售情况。另一个有强烈改革意识的省、市或医院也开始寻求通过审核处方来控制不合理的处方和检查。一些老的信息供应商在这方面做了更多的尝试，最近一些初创公司也加入了他们的行列。例如，去年年底宣布融资的快马医疗就定位于pbm业务。

供应链-

当谈到供应链时，许多人忽略了它，因为它的好处太多了。它有多胖？也就是说，如果你赢得了几家医院的供应链业务，你基本上就可以准备上市了。当然，我国实行的集中招标采购制度导致公立医院成为一种采购制度，而零售药店成为另一种采购制度。创业形式有两种:

一种是零售药店，希望通过零售药店的整合来增加采购量，压缩供应链环节，从而达到降低成本、获取收益的目的。许多b2b医药电子商务公司做这项业务。虽然这个市场不小，但仍然远远落后于医院。

一个是医疗机构，其逻辑与零售药店相同。他们都通过提高供应链的效率来赚钱，但是复杂程度要大得多。此外，受当地采购政策的影响，这种供应链管理增加了强烈的地区色彩。例如，我们报道的医疗蜜蜂云服务主要是从浙江省开始的。

科学研究-

虽然科学研究基本上是一种个人行为，但从更广的角度来看，它更多地是由医疗机构的属性决定的，而科学研究往往是以团队的形式进行的。因此，我们将这种服务引入到B端服务中。在这一领域，最活跃和最迫切的研究无疑与癌症有关。我们之前报道的项目，如新余信息和四牌网，是利用互联网改变癌症研究的传统方式。

②临床

与医院相比，诊所的规模要小得多，但购买和控制费用的需求也存在，但科学研究可能要弱得多。然而，诊所层面的最大差异可能是市场化程度较高，尤其是在市场化程度已经相当高的牙科诊所。因此，有些初创公司为牙科诊所提供软件即服务解决方案，如灵健信息。也有基于saas提供综合服务的初创公司，如优秀的牙医。

③制药公司

与医疗机构相比，制药公司更加市场化。这让事情变得更容易。只要初创企业能够帮助制药公司解决问题，他们就会买单。从目前的创业情况来看，医药企业主要有内部和外部需求、营销和研发。

营销-

当然，制药公司的第一个外部需求是销售药物。过去，制药公司主要依靠医药代表销售药物。这带来了许多问题，如商业贿赂和高药价。近年来，随着医疗改革的推进和我国医药市场标准化程度的提高，灰色营销的空范围越来越小。制药公司越来越需要阳光、高效和准确的营销方法。

一个考虑是将药品销售移植到移动医疗咨询平台上。然而，受电子处方和网上诊疗的限制，这一途径并不发达。另一种是更纯粹的数字营销方法。例如，我们曾经报道过的edoctor致力于帮助制药企业、医生和患者进行有效沟通并管理医疗代表。

R&D-

新药研发以投资大、周期长著称，其核心问题是临床试验数据的收集。信息技术的进步，尤其是移动互联网的发展，不仅可以提高临床试验数据收集的效率，还可以扩大临床试验的范围。据我们报道，太美医疗和英固是为药物研发提供服务的初创公司。

当然，R&D包括两个方面，一是营销前的实验阶段，二是营销后的反馈阶段。上述为药物研发提供服务的初创公司可以在上市后提供反馈，许多为患者提供服务的移动医疗公司也可以承担这项任务。因此，医药公司也是建立移动医疗公司计划盈利模式的重要途径之一。

④企业

本企业一般指除医药企业和保险公司以外的其他企业。为企业提供的服务主要是健康管理服务。虽然最终享受服务的是员工，但双方的交易主体是企业之间。而最终交易的决策权也在企业手中。换句话说，医疗卫生企业主要满足企业的需求。例如，我们之前报道的美好生活就是关注员工的健康管理。

b端差异

你为什么讨论B面创业的未来是否会更热？为什么B方创业有独立讨论的价值？我们可以详细分析:

b端服务将面临一些相对较高的门槛。与C端用户不同，广告、土地促销和烧钱补贴等手段几乎可以刷掉流量。b端做不到，医院必须购买，制药公司必须付费，企业必须同意，所有这些都要求产品达到一定的标准，否则交易就无法实现。这导致了b级创业公司的缓慢扩张，因为你只能一个接一个地谈论它。

然而，在某些情况下，扩张的速度可能不是医疗业务成败的决定性因素。尤其是B方的初创公司。

首先，如果你的产品足够好。因为付账的人只相信产品和服务，而不相信故事。如果你能完全满足终端用户的需求，你实际上就能创造收入。从我们所报道的案例中，我们可以看到，事实上，大多数项目，包括那些由投资机构资助的项目，在融资前实际上都有良好的收入。此时，大多数初创企业融资的目的是为了加速扩张，借助外部资金形成规模优势。

其次，由于B方服务的门槛相对较高，对创业公司的专业能力和团队的工作经验提出了更高的要求，所以讲故事不再可行。这就是为什么对b的服务没有在糖尿病领域的大混战。此外，如果你仔细看看各种B端创业公司创始人的背景，你会发现他们基本上都有相关领域的工作经验或科研背景。与C方不同，这是一种大规模的“平民”创业局面。

第三，在最受关注的商业模式中，B端初创企业的盈利模式更具可扩展性。虽然C端的大数据充满了无限的想象，但实现起来可能是无限遥远的。b面是不同的，更不用说现有的收入。B方生成的数据通常更专业、更准确，尽管数量很少。此外，B方业务类型也可以更丰富，如供应链金融。此外，B端服务通常要求更高，并且它在将服务扩展到C端方面也有一定的优势。

这些差异的存在使得B端服务成为一个独立的观察领域。然而，我们必须注意一个关键问题，那就是，虽然B方创业公司会因为提高效率而产生增量，但效率的提高是基于行业股票的变化。这意味着创业团队不仅要有能力调动传统产业的资源，还要面对来自既得利益者的强大阻力。挑战是巨大的。

但是沃德·劳班有句名言，没有解决不了的问题，否则今天就没有蝙蝠了。因此，B方的创业趋势应该持续关注。

附言:B面思维

在讨论B面创业的过程中，我意识到一个问题:B面思维。这可能有助于我们反思C-terminal遇到的瓶颈。据我们观察，移动医疗C终端的创业思维仍然受到电子商务的严重影响。尽管寻找痛点的过程需要医学视野和知识，但解决这些痛点的方法有点像电子商务。

例如，为什么移动医疗说医生赢得了世界？因为许多人将医生定义为稀缺资源，他们认为只要医生通过移动应用展示，许多人就会争相购买医生的服务，就像他们争相购买阿迪达斯原件nmd一样。虽然今天仍有一些人这样认为，但实践已经证明这种想法是错误的。

不仅如此，在糖尿病领域，这种电子商务的想法也存在。创业公司的理念是，糖尿病患者或高危人群需要“五节车厢”，所以这五节车厢会显示在移动应用上，患者自然会自己购买和管理。如果这个逻辑成立，世界上没有人会得糖尿病。

这就是电子商务思维对医疗创业的影响。然而，医疗领域的服务不能简单地归结为商品的买卖。我一直在想，为什么人们在医院经历了糟糕的医疗后仍要付费，但他们不愿意为帮助他们“解决”手机问题的应用付费。有人说医院的交易是被迫的，因为除了公立医院你别无选择。我认为这不太对。

如果我们把一个医疗过程从登记、分诊、询问、检查、解释和处方中分离出来，尽管整个过程的体验并不愉快，但医院确实为每个来看病的病人提供了完整的服务。移动医疗的移动应用提供了什么？因为如果移动医疗定位为向用户提供医疗服务，它必须击败医院的竞争对手。

例如，当一个人生病时，最重要的需要是去看医生。但是在这种主要的诉求中，也有许多其他的要求，例如，病人的要求之一就是他们的疾病诊断是真实可靠的。移动医疗如何解决这个问题？谈论十美元？

但是B端服务永远不会像供应链这样简单。作为一家初创公司，仅仅通过展示双方的信息是绝对不可能达成最终交易的。它应与医院信息系统对接，以掌握采购数据，同时访问制造商和经销商，并能够监控产品的储存和运输，甚至跟踪每个产品。只有当企业拥有这一系列能力时，医院才能购买其服务。

换句话说，所谓的B面思维意味着用尽对方的所有需求。从某种意义上说，缺乏B面思维可能是医生和病人不购买移动医疗服务的一个重要原因。例如，许多移动医疗公司都是医生和病人，无论是在线咨询还是离线匹配交易，但效果都不好。

由于医生的需求比较明确，我们可以从2b的角度从医生的角度来分析这个问题。医生对病人有多种层次的需求。1.他们需要病人；2.需要自己治疗的病人；3.需要支付能力的病人；4.治疗后风险最小的患者。为了满足这些要求，我们需要一个非常专业的分流团队。治疗后，必须掌握整个康复过程，这反过来需要疾病管理。这正是医生作为医生角色的要求。

医生通常有另外两种身份:研究者和教育者。我经常听到医生说我工作很忙，所以我没有时间在网上回答问题。医生只是在忙着看医生吗？不，我必须忙于科研和教学。那么，如果医生的整个医疗、科研和教学都可以在移动平台上完成，他们还会不买吗？这不可能吗？但似乎有人已经在这么做了。

这里，举一个医生B面思维的例子。因为这是一个非常抽象的东西，事实上，它很难物化成某种形式。b面思维主要帮助我们看到目前移动医疗面临的问题，实际上是服务不足。换句话说，第一个真正提供优质服务的公司应该是第一个赚钱的公司。

原文作者:刘勇，如转载请注明出处:http://36kr/p/5044731

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