IDG 合伙人牛奎光：市场趋势的判断方法是寻找 “有效变化”

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贾斯汀:idg是IDG资本的合伙人。重点投资大数据、云计算、企业服务和新兴技术。他曾在麦肯锡工作，参与了多家财富500强公司的战略制定、市场进入、运营管理改进和政府关系战略咨询。投资案例:享受客户、同墩科技、金山云、安全狗、脉搏、寻找钢网、寻找塑料网等等。

本文来源于牛奎光在创业课上的分享，感谢她的授权。

市场趋势判断——变化就是机遇

判断一个大的市场趋势的原则是寻找变化。只有发生重大变化时，市场结构才能变得更大，而变化本身就是一个机会。创业需要很高的判断市场机会的能力。

哪些主要因素可能导致产业结构的剧烈变化？抓住这些因素，专注于努力和突破。

举两个例子。首先，b2b电子商务。b2b电子商务的优势在于，它可以减少中间环节和扁平化渠道。为什么会有这样的变化？主要有两个原因:

经过当时政府4万亿的刺激，各行业出现了大面积的产能过剩，这大大增加了对流通效率的需求。当没有过剩产能时，货物应该尽可能慢地出售，但在过剩之后，货物必须尽快出售。

互联网最有效的方式是通过改善连接来提高流通效率。以前，工厂必须经过一批、两批和三批(配送)才能到达最终消费者或消费企业。然而，随着移动互联网的渗透和普及，从工厂到终端的移动成为可能。鉴于产能过剩，这是b2b电子商务提高连接效率的绝佳机会。

第二个例子是企业服务市场。2015年被称为企业服务的第一年。与国外相比，中国的saas市场在过去的20年里还没有发展成为一个大公司。为什么今天企业服务市场开始有机会了？事实上，这也是由两个根本原因造成的:

过去，中国人的劳动成本相对较低，这导致了软件生产的低效率和低价值，但这已经发生了根本性的变化。

手机的出现从根本上改变了盗版。目前，手机用户的普及率已经超过80%，视频数据都在云中，所以盗版是没有用的。

正是这两个大方向的转变，使得企业服务从一个不容易产生大公司的行业，转变为一个有机会产生一批能够自我成长并帮助服务企业良性发展的企业的行业。

但是有很多变化，哪些大的变化是有用的？

首先，市场趋势判断——有用的变化

1.人口变化

90后是典型的人群变化。中国的前几代人基本上是在社会短缺的环境中长大的，他们对拥有商品有强烈的感觉。然而，90后的成长环境相对丰富，对商品所有权的需求大大减少，这是整个共享经济发展的重要前提。

自20世纪90年代以来，时尚的定义也发生了变化。这些人可能从小就在淘宝上长大，他们对美好事物的判断和个性化诉求会更加引人注目。如前所述，他们的物质生活相对丰富，但他们的情感交流相对孤独，因为他们基本上是独生子女。这也是这个产品受欢迎的原因。在家看电影时，这是孤独的人感受他人的一种方式，通过看别人呕吐和感受来增加交流。

2.技术变革

“科学技术是第一生产力”，技术变革的确是一种根本性的变革。

新兴的ar和vr是典型的技术进化，它们创造了新的娱乐体验。当然，ar和vr技术正在逐渐成熟，但这种变化本身所产生的新的增值将带来许多创业机会。

另一个是人工智能(ai)，这也是一个非常强大的技术驱动的创新类别。这几天大家可能都在关注阿尔法戈和李世石之间的人机大战(见idg的解释章)。这种技术变革可能导致人工智能技术在其他行业的应用，这是一个非常实际的机会。

另一个技术趋势变化——云计算。以前，it基础架构基本上是由您自己的公司购买和安装的。云计算将所有这些基础设施放在云中，并通过租赁方式提供。最初，每个人都可能认为这只是租用一台计算机，而不是服务器，但事实上，云计算中出现了更复杂的数据库地图、队列服务和存储服务...它逐渐将企业使用的整个基础设施基站都建在了云上，对用户来说更加方便。这也是一个大趋势。

3.供求变化

如前所述，2012年底和2013年初，大宗商品供求关系发生重大变化，总体供大于求。这就是为什么就在这个时候，像钢丝网这样的公司被发现了。现在，就汽车而言，中国对汽车的需求不足，尤其是二手车。当二手车的供应量逐渐增加时，二手车的供求关系开始发生变化，这也催生了相关的创业机会。

4、生产关系的变化——分配原则

生产关系的变化也很重要。我看到很多传统企业在面临“互联网+”转型时都遇到了很多挑战，包括技术、人才和资金的挑战，其中最重要的挑战就是生产关系的变化。过去，企业成功的关键因素是需要一定的资金和平台，老板为员工创造了在平台上实现自我价值的机会。但是现在移动互联网的渗透正在加剧(在过去几年和未来三年)，人的因素将变得更加重要。与以前的资金和资源相比，要求老板和员工之间的关系应该更加以合作伙伴为导向。只有妥善处理好员工关系，才能适应生产关系的变化要求，这是许多传统企业在转型过程中的根本问题和最大痛点。

5.变化的程度

我们需要清楚地了解变化的程度。变化总是以不同的形式和力量发生，一种叫做进化，另一种叫做革命。在逐渐演变的过程中，可能拥有传统优势的公司可以很容易地适应这种缓慢的变化，但具有巨大的革命性。当这种变化发生时，新公司往往更容易解决基本问题，实现长期发展。

6.政府政策的变化

这是方向带来的变化。政府对国民经济有着深远的影响，尤其是在中国。例如，在这次“两会”上，总理在《政府工作报告》中提到了政府希望看到或鼓励的发展方向:消费金融和农村消费升级。中国人传统上喜欢存钱，但不喜欢借钱消费。如果每个人都有信心，适度的杠杆实际上是一个非常理性和健康的发展机会。农村地区基本上处于多层次分配的末端。传统上，农民可能会以更高的价格购买商品。然而，农民收入也在缓慢增加，现在有消费升级的需求。正如移动互联网有机会降低这种连接的成本一样，这个地方也可能有很多机会。

判断项目的方向——找到正确的切入点

在选择项目方向时，除了选择正确的行业外，最重要的考虑点是切入点。

有句谚语叫做“一针穿天”，意思是先从一个地方抓住痛点，然后切入，在这一点上力争上游。为什么有“一针穿天”的说法？因为中国人太多了，而且几乎有很多人同时在各个方向工作，在考虑项目方向时，我们必须考虑如何在竞争环境中建立竞争优势和壁垒。

中国市场具有后发优势，因为市场还没有基本建成，还有很多机会。从一个点解决了一个问题后，与之相关的问题可能就解决不好了，所以可以从一个地方扩展到其他地方。这是中国和美国成熟市场之间的一个非常不同的地方。由于国外已经发展了很长一段时间，相对来说，他们可能会逐渐形成细分领域的领导者，但中国仍然有很大的机会。

在这种环境下，我们必须优先考虑企业的发展速度，这样才有机会获得更高水平的发展，也才有机会获得资本的青睐。

网络创业中有一个著名的“三段论”:用户体验-放大-精细操作，这也是“一针见血”原则的诠释。永远不要把这三个颠倒过来。只有做好用户体验，才有机会“一针见血”，获得大规模用户，获得这样的市场地位后，再考虑如何进行精细化操作。

当然，“三段论”只是一个大原则，它与对B和对c略有不同，并且会在对c的表达形式上更加突出。对B的业务来说，用户体验仍然很重要，但是因为B是一个理性的客户，所以有必要为B创造一个非常明确的价值，这是一个用户体验高于价值。

这很容易说，但是当你试图找出针是否击中了痛点以及它是否能刺穿天空时，你怎么判断呢？在摸索的过程中，我们应该不断给予反馈和经验。在与大量企业家交流时，我被问了很多次这个问题。看到一个方向，但在特定的突破点寻找一个“大痒”而不是痛点。这个判断过程变得非常痛苦，必须不断摸索。我们怎样才能找到正确的方向？事实上，有一个简单的判断标准:当我们公司为客户所创造的价值被反馈时，这样我们的团队就会自发地被激励，这个切入点就被正确地找到了。

要找出行业的痛点，就必须发现不合理的存在，这可能是多年积累的现象。例如，在过去的20年里，Saas基本上是以反人类的方式运行的。如今，大量的应用和智能手机让互动变得非常自然，这可能是这个行业的一个痛点。

找到行业痛点后，下一个要考虑的问题是“抓增长”和“抓长跑道”的辩证问题。如果你找到了痛点，高增长是可以预期的，团队会自发地被激励，并且你不需要在周六加班。因为员工在解决了这个问题后可以获得很大的成就感，所以他在星期六自发地来了。

在取得一定成果后，我们还应该考虑“把握长跑道”的问题，因为只有当跑道足够长时，企业或初创企业才会产生持久的价值。最后，作为一个企业家，如果成立的公司想长期存在，就需要设置某种障碍，这是初创公司可持续存在的长期解决方案。因此，无论你一开始是寻找痛点、烧钱、拓展市场、做技术储备，最终都必须形成公司的核心壁垒，这是公司在与其他企业竞争过程中的核心价值。

项目方向判断-建立核心障碍

公司的主要障碍是什么？

1.先发优势

这对具有“网络效应”的初创企业尤为重要。网络教育市场是典型的网络效应。对于一个市场来说，流动性是衡量一种商品在推出后卖出速度的核心指标。在这种情况下，先投资的公司可能获得巨大的先发优势，第一名的价值往往是第二名的10倍以上。

2.规模优势

这比“先发优势”更糟糕，但也是一个重要的障碍。规模优势是指当规模达到一定程度时，其他人很难与你竞争，比如资源和资产都很大的项目，以及平台和固定投资都很大，可以由众多终端共享的项目。简而言之，“品牌”具有很好的规模优势。

3.技术优势

这一障碍无需赘述。有一点可以分享的是，中国在过去许多年里基本上是“模式驱动的”。然而，随着众多巨头的出现，模式驱动的案例越来越少，随着劳动力成本的增加，未来技术优势的机会将会越来越多。

4.产品优势

产品和技术的区别在于，技术更多地是由背景驱动的，而产品更多地是由用户的需求驱动的。对用户需求的理解程度决定了产品的优势，其重要性不可重复。

5.执行和运营优势

一旦“模式创新”被越来越多的同行，甚至是巨头瞄准，模式的优势将会小得多，障碍将转移到公司的执行和运营能力上。因此，如果一家初创公司想结合自身优势和行业建立自己的障碍，它必须首先清楚地思考一件事:自己团队的能力是否与其想要实现的目标相匹配？如果比赛暂时还不够，还有什么其他能力需要加强？如何化妆？资本只是其中的一部分，拥有资本之后，拥有相应的运营能力、技术能力和先发优势是非常重要的。

伟大的公司必须有“巨大的障碍”。很少有伟大的公司仅仅因为一个想法而成功。

在走向伟大的过程中，就像爬华山一样，有不同的路要走。一个有趣的现象叫做“愚蠢的窗户”。什么意思?他们都朝一个方向看，数百家公司同时出现，过了一会儿就剩下35家公司。特别有趣的是，一些企业家认为他们的竞争对手是白痴，那里的竞争对手会认为他们在这里做的都是白痴。这被称为“相互承认的白痴窗口”。因为他们觉得对方很愚蠢，他们都认为自己的方向是正确的，有时他们很容易加强自己。然而，这是产业格局形成的重要时期。双方都是新兴的好公司，可能都有自己的好地方和理由。

因此，坚持不懈是企业家的一个良好品质，而偏执甚至是许多成功企业家的特征。如果我们能开诚布公，有良好的自我意识，更理性、更客观地看待全局。在此基础上，如果我们尽最大努力与各方资源合作，我们将有更大的成功机会。

我希望所有的企业家都能在移动互联网渗透到各行各业的过程中找到自己的切入点并投身其中！建立一个根据地，同时扩大地盘，并牢牢地整合阿轮！b回合。c轮！最终成为一个伟大的公司！

问答时间

Q1·林莹(透透一梅创始人):经济衰退对市场趋势有什么影响？投资机构如何看待这个周期中的新创业团队？

牛奎光:我认为当前经济低迷对市场趋势的影响也是如此。首先，产能过剩很多，这实际上是那些想创业的人的一个机会；第二，许多企业家担心当前资本的寒冬。事实上，资本的寒冬本质上是价格的调整，而不是背后价值的调整。也就是说，我认为其背后的创新基础非常坚实，但由于一级市场长期处于令人兴奋的状态，持续飙升的价格导致初创企业估值价格出现不合理的泡沫。包括一些美国公司在内，上市后的估值减半，并不是说它产生的价值消失了，而是为了调整价格。在这样的环境中创业是一个更好的机会，因为此时你的噪音更小，可以安静地做事，而你的竞争对手会少得多。至少在我看来，我愿意在这样的市场环境下增加投资。

Q2·孙建明(北京赵晋鲁花电子商务有限公司技术总监):目前，大宗商品b2b非常流行，钢网处于前列。你是一个寻找钢丝网的投资者。你喜欢什么？

牛奎光:这个机会在于，在供过于求之后，出现了一个更有效的交易市场，它实际上取代了传统的线下批发市场。无论行业如何变化，传统的线下批发市场仍然可以收取租金盈利。如果有机会打造一个更好、更高效的在线市场，从替代的角度来看，公司的价值也非常明显。如果你只是成为一个交易者，就没有可持续发展的理由，它会与经济周期产生共鸣。

Q3邓雄(58城市数据智能应用部前董事合伙人):您对网络教育和大数据服务领域的投资热点有何看法？

牛奎光:在线教育和大数据是非常热门的话题。教育实际上是一个有待发展的典型行业。相对而言，专注于非学校时间教育的初创企业的市场化相对容易实现。你也可以看到像Ape问题银行这样的好公司出现，我们也进行了投资。与此同时，我们也看到一些工作时间更长或技能更深、喜欢做慢事情的人在上课时间开始突破一些互动、体验和效率，这个地方也会有机会。

我认为今年可能是大数据启动的第一年。事实上，我们很早就开始关注大数据的发展方向，并投资于基于数据的初创公司，如通盾和百仕通，这些公司到目前为止发展得非常好。今年，我感觉到一个明显的趋势。以前生成的数据有很好的基础，而且有很多数据。也许会有越来越多的大数据公司，这将是我们今年关注的方向。

Q4林莹(透透一美创始人):对于一个双向服务的o2o产品，我们必须区分B端和C端吗？组织似乎很看重C，你认为呢？

牛奎光:我认为你问了一个很好的问题。第一个问题的答案不一定正确。刚才我也说过，互联网创业叫“用户体验，放大，然后精细化运作”。然而，在改善用户体验和扩大规模之后，你必须能够提高这个行业的效率，这样它才能成为一个真正可行的项目。从这个角度来看，B和C都很重要，所以我们应该从具体行业的切入点来判断。

问题5:信易金融分析师:你认为消费金融和农村互联网的总体趋势如何？

牛奎光:农村的机遇是我们非常关注的一点。在农村地区，由于以前互联网普及率相对较低，普及率正在慢慢提高。随着空消费水平的提高，农村电子商务仍处于探索过程中。这个方向是有希望的，主要是通过观察一个好的团队能否找到农村消费升级的低成本、大众化服务的需求，作为判断标准。农村消费升级的具体需求是多样化的，可能是融资需求、生活质量需求、金融服务需求和娱乐需求……因为它的地理范围很广，不像城市物理那样容易聚集。相对来说，第二个人更像是熟人社会。如何根据这一特点找到一种低成本、可扩展的服务模式可能是关键。

原文作者:idg Capital，如有转载，请注明出处

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