淘车岛创始人 5年 创业反思：搞清楚为什么失败比成功更重要

本篇文章5821字，读完约15分钟

编者按:本文由《道路广播》的作者、桃车岛的创始人李建刚提交。

2007年毕业后，我开始从事手机地图的研发，我也是第一批移动互联网从业者。2011年，我加入了移动互联网创业的第一波浪潮，并在五年时间里作为两家公司工作，两家公司都获得了融资，并生产了一款在苹果免费榜单上名列前茅的产品，为2000多万车主提供服务。回顾我近几年的创业经历，我一直是无知无畏的，在一些关键点上有一些对与错。然而，主动放弃最近的创业让我认真思考了近年来创业的得失。

我第一次创业，就得到李开复的投资，用户很快突破了1000万

2011年，随着智能手机的迅速普及，传统汽车导航市场受到挤压。在做了多年导航和地图产品后，我看到了用户出行需求升级的趋势，决定辞职创业，制作了中国第一个众包实时路况产品——路况收音机和众包电子狗产品——最新的国家级电子狗，由李开复创新工程投资。随着产品的快速迭代和试错，用户数量迅速超过1000万，使其成为旅游领域中非常实用的产品。然而，公路收音机和电子狗都是功能性应用，功能单一，使用场景固定。当百度和高德开始整合甚至复制我们时，空市场很快就被挤压了。当然，在实施过程中也犯了很多错误，积累了一些经验教训。

首先，学会借钱和获取红利。当我们还是一个公路电台的时候，和手机应用分销渠道的建设是同一个时期，渠道需要高质量的垂直应用来丰富他们的内容生态，所以我们积极参与了他们的内容生态建设，并在前期获得了大量的免费流量。这也是这样一个策略，它让我们在苹果的免费总名单上名列前茅，而不用花一分钱来推广它。

当我们开始做二手车生意时，这一点也得到了验证。通过媒体平台发放的红利，我们在短时间内免费获得了数千万次曝光，并成功将用户存入微信。

其次，把握需求非常重要，所以不要坚持错误的方向。错误的坚持可能来自错误的需求或错误的策略，这会浪费团队的能量。如何尽可能避免错误的坚持，我们的经验是:让专业人士做出决策+用数据说话，并通过数据快速验证预设要求或策略的有效性。如果多次迭代没有效果，那么我们应该考虑从需求或方向来看它是否是错误的。

第三，尽快变现，不要等到没有出路。“先做用户，暂时不考虑盈利模式”，这是许多企业家的心态。永远不要等到流量达到一定规模后才试图实现现金流。努力尽快找到新的想法，增加实现现金流的经验。当时，我们抱着大流量再变现的想法，推迟了变现的尝试，一直等到公司资金告罄。然而，面对多重压力和积累不足，时间为时已晚。

第四，在景气时期尽快开始融资。我们在2012年年中获得了创新作品投资，在年底，我们的产品在苹果的免费总榜单上名列前茅，用户数量爆炸式增长。这是一个很好的融资机会，我们花了很多钱才开始融资。随着市场结构的变化，融资更加困难，从而错过了储备的机会，使我们失去了转型的机会。

有足够的食物和草是战斗的必要条件。无论是努力工作还是好运，只要遇到好时光，就必须在第一时间开始融资，充分发挥好时光的能量，准备足够的弹药。

卖掉公司，继续创业，购买二手车，从网上转到网下

融资不畅，实现进度缓慢。2014年，我不得不卖掉公路电台，整个团队进入了新公司。由于业务整合不顺利，包括我在内的团队有点浮躁，逃避心理和习惯性的创业心理，这让我在没有充分准备的情况下匆忙开始了新一轮的创业。

2014年，我开始关注二手车市场。随着汽车进入股市，二手车交易将成为主流。经过调查，我们发现在二手车交易的整个链条中，汽车的价格和状况都是不透明的，买家很弱，信任问题很大。因此，我们考虑从帮助购买模式开始，所以桃车岛诞生了，专注于服务二手车买家。

2015年6月，微信号陆续在网站上发布。经过4个月的运营，淘宝日记的平均阅读量超过10万，微信的粉丝数量超过3万。平均每天收到30-50条购买汽车意向的线索。第一个月，北京只有一个试运营城市开业，交易量达到12套。

让顾客在线是我们擅长的，而且很容易做到。离线时，我们没有心理意识。为了了解从汽车收集、维修、销售、检验、转让、物流到贷款的每一个环节，我在北京最大的二手车市场胡阿祥呆了三个月，每天都和汽车经销商在一起。除了纹身和大金项链，就肤色和气质而言，我绝对是一个合格的“汽车经销商”。也是我在线下的亲身经历，让我认识到了桃核岛模式的真正问题和瓶颈。

利用互联网来解决网上信任的痛点，它开始顺利

首先，利用内容建立信任，我们赢得了一批粉丝

我们的服务模式是先得到客户的需求，然后逆向寻找汽车来帮助购买。为了建立信任，我们聘请了专业的测试人员，制定了严格的测试规范，坚持为自己购买每辆车的想法。这也是业内第一次坚持每辆车都必须进行底盘测试，即使它只是几个月的准新车。令我们高兴的是，由于我们坚持服务理念，我们很快赢得了一大批忠实的粉丝。很多车迷都没有见过我们，也没有见过这辆车，所以他们会先打电话给我们几十万辆车，而这辆车只有在运输和物流完成后的两个星期才可以使用。就像淘宝买东西一样，先付钱也是一样的。每个人都可以接受小项目，但对于像汽车这样的大项目，我相信很多人很难想象这样的交易模式，因为他们相信我们能做到。马云在辞去阿里首席执行官一职时曾表示，淘宝每天数千万的交易实际上是数千万的信任在流通，因为信任是电子商务的基础。

第二，通过微信联系用户，建立双向销售渠道

在获得用户的基本信任后，我们希望使线下操作更加透明，实时告知用户每一个线下交易环节，并从咨询、明确需求、汽车搜索、汽车谈判、底盘检查、维修和中转物流等环节实时展示给用户，让用户能够参与购车过程。

对于每一个在这里刷车的客户，我们的刷车顾问都会给他添加微信好友，并通过微信与他建立牢固的联系。在传统销售中，你和用户是单向联系的，但我们可以通过微信与用户建立双向沟通渠道。除了正常销售，我们还可以通过微信朋友圈与粉丝互动，或者通过查看粉丝的朋友圈制定有针对性的销售策略。

我们做了一个5000个朋友和两个1000多个朋友的微信号，并成功地把测试器建成了一个明星顾问。顾问处理用户的询问，汽车清洗进度的反馈，朋友圈操作等。微信的强大联系给了我们比其他销售渠道更紧密的手段，让我们可以实时向用户播放线下洗车过程，也可以通过朋友圈将客户的情况迅速传播给其他潜在的洗车者，形成一种转化。

线下的困难超出了我们的预期，这让我们苦苦挣扎

一是匹配效率低，交易量无法突破

通过汽车行驶日记的操作和专业细致的测试，与大多数车迷建立了信任。信任是建立起来的，但它只意味着顾客愿意找到你的服务，而决定交易能否成功的是汽车的来源和价格。虽然我们每天都有几十个订单要淘，但由于车源供应不足、异地委托交易等因素，交易量一直被推迟。

车辆来源和客户需求分散在两个方向，匹配效率低。二手车是非标准商品，库存车辆来源与客户需求在配置、预算和年份上的匹配度较低。这导致根据客户需求寻找汽车的低效率和高成本。不同地方的委托交易需要很长时间让客户做出决定。我们主要通过在线渠道获得客户。有意购买者地理位置分散，委托交易在不同的地方进行。客户需要很长时间来做决定，错过了最佳交易时间。为了降低洗车成本，我们搭建了一个车源对接平台，整合了一些优质的汽车经销商，将客户的洗车需求发送给这些汽车经销商，由他们来“抢账”，就像滴滴打车发送客户的打车需求一样。然而，由于委托交易在不同的地方进行，客户需要很长时间才能做出决定，并错过交易机会。随着时间的推移，当汽车经销商看不到交易量时，他们会失去热情。汽车供应不足，所以根本没有必要卖好车。二手车市场目前供应不足。状况良好的汽车和热销车型将很快上市销售。我们中的许多人发现，当他们在购买订单后进行交易时，汽车已经被其他渠道售出。这也是没有库存的匹配和对接交易的弱点。价格是交易成功的关键。虽然有专门的销售来帮助用户评估和协商，但由于客户不了解二手车的价格体系，预期价格与实际市场存在很大差距，而且汽车经销商和汽车来源的价格本来就比较高，导致交易最终失败。我们也试图从个人汽车来源、4s商店、拍卖平台和其他渠道获得汽车，以提高价格优势，但当评估人员查看汽车流量时，时间成本将远远超过佣金收入。其次，对搬迁和物流的限制也成为瓶颈

此外，限制二手车搬迁的政策极大地限制了服务区域。我们希望在网上实现不同地方二手车的电子商务，希望将北京等品质好、汽车相对集中的城市的汽车销售到全国。然而，限制搬迁的政策使我们无法为北京周边地区服务，因为北京周边地区受到国家五大的限制，只能辐射更远的距离。然而，随着距离的增加，信任和物流的成本将大大增加。

说到物流，大部分场外交易的车辆都是通过物流出去的，而对接服务商基本上只匹配物流踏板车。然而，具体的承运商踏板车是高度随机的，所以将需要很长时间来完成运输，以降低成本，用户将有很长的等待时间。此外，由于目的地的不同，最初承诺的目的地无法到达，只能在中途卸载。这种送货体验是完全不可接受的。虽然物流链无法控制，但我们仍会尽最大努力通过服务来弥补糟糕的送货体验，如给客户发送行车记录仪、发送维修和续保等。，但是过度的补贴超出了我们空的利润空间，这是不可持续的。

决策放弃

我们通过内容在线获得流量(淘大日记)，离线为淘大汽车提供帮助服务，无法控制汽车来源，没有定价权，交易、转让、贷款、物流和配送的链条太长。许多环节超出了我们团队的能力结构；此外，经过不断努力，交易效率没有突破，交易量增长缓慢；二手车的成本结构很复杂。从我们的收入情况来看，收入在很长一段时间内都无法逃脱成本的增加，而持续的投资只会使业务更加难以继续；此外，2015年，二手车的整体竞争格局迅速加剧。为了抢占市场份额，巨头们不惜一切代价烧钱，我们几乎没有机会帮助垂直购买服务。最后，当公司还有钱的时候，我停止了经营，减少了生意，让胡继续帮大家找车。这是我第一次停止我的创业项目。决定不做一件事比决定做一件事要困难得多。

重新考虑。

首先，c2b的帮助购买模式在供应不足的市场中难以建立

汽车来源是二手车交易的开始。目前，二手车市场是一个供应严重短缺的市场。汽车资源短缺是所有二手车从业者面临的问题。在这样的环境下，买方没有机会进行汽车货源匹配。就像在一个供应不足的市场中，不可能成功地进行团购，因为它的前提是供应应该充足，然后从C终端获得流量以提高去库存的效率。这就是为什么无论我们如何努力，都无法提高交易效率的核心原因。事实上，当我在创业前咨询一位业内企业家时，他告诉我，但我并没有真正理解他的意思。

第二，2c二手车电子商务不能跨地区

传统的电子商务公司利用互联网消除地理限制，向内地购买沿海商品，向中国销售外国商品，但这在二手车电子商务中并不存在。限行政策的限制导致二手车不切实际的跨区域流通直接面向C端，限行政策几乎不可能在短时间内取消，所以我们不可能在网上获得流量，然后从集中城市向全国销售车辆。当在网上做流量时，自然会有覆盖问题，所以在做流量时，我们必须增加密度，做本地化流量，或者更精细地操作流量，并在本地着陆。一旦你想在当地着陆，你就不能轻装上阵。因此，只要二手车被交易到C端，就没有光模式。

第三，让团队做好准备，重新开始。一旦你开始，市场不会给你时间去研究。

从团队基因的角度来看，我们是一个纯粹的在线团队。基于上一次创业的教训，我们希望突破自我，做一些更接近交易的事情，但我们的模式切入点是为二手车买家提供一站式购车服务。从咨询、汽车清洗、检查、讨价还价、转让，甚至贷款和物流，所涉及的链条是最长和最困难的。这个服务过程是线性的。一旦任何链接断开，交易将失败。这些服务流程80%的成本来自线下，而互联网在帮助购买模式中所能发挥的作用仅限于通信链接。这些真正的线下服务需要大量的人力，成本结构注定难以规模化和扩展。对线下能力的要求远远超过了我们团队的能力结构，在这样一个高度竞争的环境中，不可能给我们时间和机会来补充团队知识结构的不足。

二手车企业家也有一些肤浅的感受

首先，汽车来源仍然是二手车交易的核心，汽车来源是供应。如果供应无法控制，以下交易不能讨论。无论是b2b、b2c、c2b还是c2c，只要能高效获取高质量的汽车资源，都是一个不错的模式。

其次，二手车的金融需求是一个机会

购买二手车的用户有更强的财务需求，这些人对工具属性的理解相对较强，而不是汽车的资产属性。此外，一些购车者有很强的财务需求，因为他们的预算不高。超过40%的洗车用户有经济需求。但是，目前二手车的分期付款渠道非常有限，有些渠道的利率和手续费非常高。如果创新产品能提供更好的金融服务，它们应该能加速释放对二手车的需求。

第三，从长远来看，运营内容是获得流量的更经济的方式

二手车不规范，导致用户意识和现状的偏差。然而，在这样一个消费升级的转型中，很多用户会变成真正的买家，我们可以通过汽车搜索日志快速自由地获得数千万的页面浏览量，这表明很多用户对二手车很关注，但他们仍然不了解二手车，所以他们处于观望阶段。为了解决用户的认知问题，真实内容是不断教育和改造用户的最佳方式之一。在这个阶段，我认为内容是获得二手车流量的一种经济方式。虽然没有直接购买流量那么快，但持续积累将大大降低流量成本。

现在是自我媒体的分红期。无论是文字、视频还是音频的自媒体平台，商业内容都会给你带来巨大的红利。业务内容是操作用户，这是我们在这个项目中做的最好的事情。

虽然放弃了，但并不意味着结束。感谢每一颗“岛屿炸弹”

从准备开始到放弃结束，我用了近一年的时间近距离观察这个行业，让自己从线上跌落到线下，这样我就可以更接近现实地观察和思考，让我知道互联网向线下的转变比想象的要困难得多，这让我更加尊重和敬畏传统。虽然我们没有走过这条路，但我相信二手车电子商务将承载并实现许多同行的梦想。我希望我们的经验和探索能对大家有所帮助！

在过去的一年里，感谢我们的每一颗“岛屿炸弹”，是你们的鼓励和信任帮助我们从一条线降落到另一条线。虽然着陆失败了，但放弃并不意味着结束。我们的服务不会为每一个在桃车岛交易的客户和所有给我们希望的“岛屿炸弹”而停止。胡达达将永远帮助你找到汽车，解决汽车清洗和使用中的每一个问题！

这篇文章由读者提交，并不代表36英寸的立场。如有转载，请注明出处

“读完这篇文章还不够吗？如果你也开始创业，希望你的项目被报道，请点击这里告诉我们！”