创业公司的 “烧钱率” 应该是多少?

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编者按:马克·苏斯特曾经是一名企业家。2007年，他将自己的公司卖给了salesforce，然后作为普通合伙人加入了前期风险投资。

如今，有一个流行的谣言说，初创企业的估值已经开始下降，而且很可能会继续下降，融资所需的时间也可能会延长。正如我在上一篇文章中所说，91%接受调查的风险投资公司认为初创企业的估值正在下降(30%的公司认为这是一个很大的下降)，77%的公司认为筹集资金需要比以前更长的时间。

因此，风险资本家和企业家得出了类似的结论:尽快开始融资，并注意“燃烧率”不应太高。这样，当需要融资时，花费的时间会更少。

然而，事实上，最难回答的问题是“公司的‘燃烧率’是多少？”如果有人告诉你一个确切的数字，我会感到困惑，因为没有普遍适用的答案。这个话题针对性很强。我想在这里提供一个框架。您可以根据以下因素确定自主公司的“燃烧率”。

目前，贵公司在资本市场筹集资金需要多长时间？

你越早筹集资金，你需要的资金就越少，公司的估值就越合理，通常筹集资金的时间也就越短。换句话说，如果一家初创公司的投资前估值为600万美元，它希望筹集200万美元，而另一家初创公司希望筹集2000万美元(不考虑其投资前估值)，前者将更容易、更快。

我知道这是一个显而易见的事实，但我只是想让你知道，你投资得越早，你的资金来源就越多。评估所需的信息越少(几乎肯定只有团队和产品)，投资者犯错误的风险就越小。融资期越晚，需要做的“尽职调查”就越多，包括:与客户进行电话访谈、检查财务指标、进行群组分析(寻找用户变化率等变化趋势)、评估竞争对手的定位，以及更多地了解公司管理团队的质量和能力。

由于没有放之四海而皆准的策略，我通常建议你制定一个融资计划，从开始到结束大约需要四个半月，并保证公司的现金至少能维持六个月，以防止融资时间延长。近年来，似乎很多融资可以在2-3个月或更短时间内完成。早期融资可能仍是这种情况。

我的建议是:要小心，尽早开始，在你不需要融资的时候就开始联系投资者，研究哪个投资者可能对你最合适，要知道融资是你的长期工作——而不仅仅是在持续两到三个月的“融资季”中每隔一年你需要做的事情。有人认为融资会“分散核心业务的注意力”。这些人根本不知道经营公司的内容包括:产品运输、销售、客户服务、营销、人力资源、招聘、财务报告以及确保有足够的资金支持公司的运营。

换句话说，融资应该是初创公司首席执行官和首席财务官的持续工作。因此，无论你分配5%的时间还是20%的时间做这件事，这都是一项长期的工作，即使只是在幕后。

如果你想知道优步是如何成功的——除了高质量的软件、谨慎的操作和在正确的时间进行正确的创新——还有一个事实，那就是他们知道如何利用资本市场不断发展公司，这是许多竞争对手难以做到的。

你现在的投资者是谁？

你现有的投资者与公司的“燃烧率”直接相关。我强烈建议你公开与投资者交谈，看看他们可以接受的“燃烧率”是多少，你能得到多少后续投资。令我惊讶的是，很少有企业家与投资者进行如此坦诚的对话。

事实上，我认识的大多数企业家都不会问——为什么？你不想知道你现在的情况吗？礼貌地问这些问题有很多方法，即使投资者的回答不像你期望的那样直接——至少他们的回答可能暗示了这些信息。

因此，如果你有一个强大的主要投资者，他/她以在困难时期支持企业家而闻名，并且你知道他/她可接受的资本消耗率是多少，那么你的“燃烧率”会更高。但是如果你没有一个强大的主要投资者，你的“燃烧率”将会更低。如果你的大部分投资者是天使投资者，或者如果你认为现有投资者在没有新的外部资本注入的情况下可能不会继续投资，那么你的“燃烧率”应该更低。

还记得近年来流行的多元投资吗？因为他们出价更高，投资条款对企业家更有利。如果你选择多项投资，我建议你多注意“燃耗率”。原因是:如果有五家公司，每家都向你投资50万美元，那么就会有三个明显的问题:

没有一个(或两个)投资者“有责任”帮助你。你面临着公共土地的悲剧，没有一个参与者有责任让公共资源变得更好。与这种情况相对应，你有一个强大的主要投资者，他有责任帮助你。原因是科林·鲍威尔所倡导的“陶瓷仓库规则”，即“谁破坏了它，谁就购买它(或有责任修复它)。”由于投资很少(相对而言)，投资者没有强烈的经济动机去改善现状。如果每个投资者只投资50万美元，即使出了问题，资本损失也没关系。即使投资者有能力把事情做得更好，他们通常也不值得去做，因为他们的股票太少了。你还面临一个“搭便车的问题”。因为如果五个投资者中有三个愿意继续投资，而另外两个不愿意(搭便车)。通常，这三个投资者会懒得或不愿意继续投资，因为没有人愿意帮助搭便车的人。调整资本结构对企业家不利，所以投资者通常不会这么做。如果五个投资者中只有一个愿意继续投资，他们可能更愿意接受资本损失。你现有的投资者是否“过度投资”？

在这个问题上，我仍然强烈建议企业家理解风险资本家的想法，甚至直接与他们交谈。让我详细解释一下，以便你更好地了解情况。

在前期投资中，我们90%的初始投资是种子基金或a股投资(其中a股投资占三分之二)，而b股投资只有10%左右(按数量计算)。该公司的投资基金为3亿美元。作为一个主要投资于A系列投资的投资者，我们初始投资的平均金额约为350万美元。公司的初始投资约占总投资的一半，也就是说，我们将“保留”约50%的资本作为业绩最好的创业公司的后续投资。

当然，如果一家公司的业绩特别好，我们会努力继续投资；如果一家公司正在慢慢走向成熟，我们会小心谨慎。但通常情况下，即使公司正在慢慢成熟，我们至少会再次投资，只要他们表现出明显的创新迹象；只要我们相信他们仍在为企业的长期生存而努力；只要他们能在金融上表现出谨慎的态度。

对于表现最好的初创企业，我们希望在整个资本生命周期中投资1000万至1500万美元。

因此，如果我们在贵公司投资了300-400万美元，您将有很大的机会获得我们的后续投资，因为我们没有投资太多。因此，即使你仍处于困难时期，我们仍会再投资100-200万美元帮助你克服意想不到的困难。这可以算作我们工作范围和投资战略的一部分。

另一方面，如果我们已经为你投资了1000万美元，而你除了我们之外没有其他三个投资者，或者你的“燃耗率”是80万美元/月(这意味着每年的运营成本是1000万美元或者18个月的成本是近1500万美元)——那么如果我们继续投资，我们就会变得“过度投资”。因此，虽然我们非常爱你的公司，但是如果你遇到困难，我们就无法继续投资。

因此，我们应该了解现有投资者的投资能力与创业企业之间的关系。

你的融资能力有多强？

谈论现有投资者实际上是讨论“融资能力”的一种方式，因为如果你获得了风险资本，你就拥有了“融资能力”。然后你只需要评估你是否能获得新的风险资本，或者当你遇到困难时现有的投资者是否会帮助你。

当我说“融资能力”时，我指的是筹集资金的能力，因为这是决定你能否找到融资的最大决定性因素。如果你在斯坦福大学和一群风险投资家一起学习，你把他们当成朋友(他们也尊重你)，你是facebook、salesforce、palantir或uber的高管，那么——你的“融资能力”非常强——这是一个显而易见的事实。

但是很多人没有这样的条件。如果你的投资公司是一只天使基金，一只不太知名的或新的种子基金，那么你的“融资能力”就不那么强了。

你有什么样的风险偏好？

如果我不知道你的风险偏好，我不能告诉你什么样的“燃烧率”是可行的。原因很简单——有些人愿意“努力工作”，如果他们不能成功，他们可以接受失败；有些人应该谨慎，因为他们投资更多，如果公司倒闭，影响会更大(例如，他们可能用自己或家人的钱投资)。

因此，如果有人来问我的意见，我通常会先问以下问题:

你在这家公司投资了多少时间？你或你的家人/朋友投资了多少钱？对他们来说这是一大笔钱吗？你有多讨厌冒险？你通常很谨慎吗？或者你更喜欢“全力以赴”还是“战斗到死”？这些问题没有标准答案。只有你知道答案。但是你可以用这些问题来测试你的风险承受能力。

此外，你可能认为“切中要害”并不重要，但最终你可能会发现你的团队不愿意在这样的公司工作。因此，结果可能是你拼命想削减成本，却发现剩下的员工已经离开了公司。简而言之——如果你打算最小化开支，请确保你想要保留的团队在文化上同意这个决定。

“吃拉面”的最低受益标准对一些团队来说是正确的决定，但对其他团队来说可能是错误的决定。只有你知道答案。你的“燃烧率”应该与你的融资能力和风险承受能力相一致。

最后一轮估值合理吗？

你还需要考虑另外两个因素。一是上一轮公司估值的合理性。如果创业公司的收入有限，上一轮投资前的估值为4000万美元，融资金额为1000万美元，而投资者告诉你，他们担心创业公司的未来，因为他们认为公司目前的业绩很难有外部资本注入，那么你应该非常小心，“燃耗率”不应该太高——即使成本被大幅削减。

解决这个问题只有四种方法:

确认内部投资者将继续投资，即使没有外部投资；降低“燃烧率”，直到它最终能与公司的估价相一致；或者根据初创公司的现阶段和发展情况，积极降低公司估值，使其与资本市场的正常估值水平保持一致，以便外部投资者继续投资；努力工作，希望市场会认可你的创新，即使价格可能高于市场预期。你的股权结构复杂吗？

很少有企业家能认识到所有权结构表的问题。我的建议仍然是与你的风险投资者公开讨论这个问题，或者至少与你信任的投资者尽可能坦诚。

如果你公司的种子基金是200万美元(公司投资前的估值是600万美元)，A轮投资是500万美元(公司投资前的估值是2000万美元)，B轮投资是2000万美元(公司投资前的估值是8000万美元)，那么没有投资，那么你的股权结构表可能有问题。请让我解释一下。

前2000万美元投资者现在可能认为你的公司永远不会价值3亿美元(他们投资时的预期不低于3亿美元)。因此，如果他们的想法是，最好是收回之前投资的2000万美元，而不是冒险继续投资，那么他们可能会想卖掉公司，不管他们能卖出多少钱。即使你以2000万美元的价格卖掉公司，他们可能会想，“我们有优先清算权，所以我想拿回我的钱。”

早期投资者可能仍持有该公司15%的股份，尽管他或她的收益很高(毕竟，就在12个月前，该公司的投资前估值已升至1亿美元！).但毕竟他们只是早期投资者，无法继续投资，只能依靠B轮投资者或外部基金。

他们在《我希望你不要》中以2000万美元卖掉了公司，因为他们可能仍然信任你，而且他们知道他们不会得到多少利润(你的个人收入也很可怜)。

这种情况是股权结构的典型困境，你甚至没有意识到投资者在后期不再支持你。

解决办法:首先，向种子基金和a股投资者寻求帮助。他们也许能够说服B轮投资者更理性地对待这个问题；他们可能会敦促你削减开支；或者他们可能建议你调整股权结构表做出让步；或者他们可以收集信息来证明b轮投资者不会改变主意。但至少在决定如何处理“燃速”问题之前，你可以了解自己的现状。

请注意，我不是在批评种子基金、A轮或B轮(或C轮或成长型基金)投资者的价值。我只想说，他们并不总是与时俱进，但大多数企业家并不知道这一点。

延伸阅读

如果你想知道更多关于“燃烧速率”的问题，我以前写过一篇关于它的文章。我还写了一本介绍性的书，其中包含了更多关于如何寻找、锁定和获得风险资本的信息。

附录:

我希望这篇文章是那些寻找如何处理“烧钱率”问题和如何修复投资市场的人的希望。

注:艾伦是这篇文章的翻译。

“读完这篇文章还不够吗？如果你也开始创业，希望你的项目被报道，请点击这里告诉我们！”