她是如何在三天内用 50 万将 Faceu 推到 Appstore 榜首的？

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编者按:freesfund正在“寒冷的冬天”寻找最有实力的企业家。为此，我们开设了专题“徒步旅行之路”。在这里你会看到:持续不断的企业家告别最后的创业项目后，对同行的反思和建议；商业领袖谈论他们的转变和思考。参与方式:在冯瑞资本微信后台留言(身份证号:freesvc)，冯会与您联系；或者，将你的创业故事直接发送到人民币@freesvc。我们将邀请为丰瑞资本做出贡献的持续创业者，与相关领域的投资者进行参观和洽谈。

今天的解说员是毕晓妮，1988年出生于山东。毕晓妮最初在网易做广告分销渠道，2012年加入风云在线，成为早期的核心团队成员。两年后，毕晓妮在周边游创建了面向垂直服务的o2o全信息聚合平台“108天”。目前，她建立了一个新的以自媒体为核心的营销平台“One See”，并在三天内花费50万美元将Face Meng团队生产的faceu推上了应用商店总榜单的首位。

这是她的故事。

网络广告是网络经济的镜子

2010年，我正式进入互联网圈，我的第一份工作是在网易做广告分销渠道。类似于百度或谷歌的广告分销商，我们在不同地区设立了分销商，给他们广告任务。

这份工作的有趣之处在于，我可以看到中国整个互联网行业。在我两年的工作中，中国的互联网经历了三个阶段:电子商务、团购和移动互联网。

创业项目随着资本的浪潮而迅速兴衰。网络广告无疑是一面镜子，可以很好地诠释网络经济的发展。

我也学到了很多真实的市场数据。当时旅游业稳步增长:市场每年增长20%~30%。

旅游业的服务提供者分散，行业标准化程度低。从2012年到2013年，北京注册的农家和采摘园超过2万个，约占全国市场的10%。

分散，不成熟，有巨大的市场潜力和消费升级，我有在旅游业创业的冲动。

然而，我主要从事市场营销，有很好的数据分析能力，积累了大量的市场媒体资源，但是我没有接触过互联网运营和产品，所以我决定去一家创业公司呆一段时间，做好准备。

2012年11月，我离开网易，去了风云现场。

我曾经让主持人从yy的声音移开，现在风头不如B台

在我长期的工作经历中，风云现场是我见过的最有趣、最有创意的团队，它已经孵化了几个创业项目。这也是我最大的个人成长经历。

当时，从耶鲁大学回来的胡森和张轩拥有基于flash平台的p2p技术。以技术服务为主业后，张轩想尽快参与产品研发，于是做了一个现场直播。

2012年，风云直播凭借其技术优势，迅速优化直播体验。有一段时间，许多主持人放弃了yy的声音，转而使用风云现场直播。风云现场直播的流量迅速增加。增加拦河坝功能后，风云现场直播的社会性增强，空的想象力成为首都的宠儿。

然而，在那个看似繁荣的时期，我们整个团队有一个致命的弱点——我们没有真正知道如何做内容和社区操作的人。我们的技术和业务都很好，但是在内容和操作上没有积累。

我负责在风云现场实现交通流。在前期，我们建立了风云直播网络联盟系统，使得风云直播迅速走红，并迅速扩展到所有电影网站建设系统、快播和百度影音网站。在不到两个月的时间里，风云生活已经覆盖了30多万人的日常生活。

风云直播的运作总是在关注热点，但问题是热点来了，用户来了，热点走了，用户就没了。拦河坝功能不会形成社区沉淀，也不会真正塑造产品特征。流畅和速度只是技术，不是产品。我们更像是一个游戏工具，仅此而已。

2013年，乐视开始了第一场互联网版权之战。第二年，风云现场直播陷入尴尬境地。

基于内容，版权问题无法解决，社区能力薄弱，游戏和体育的直播看不到方向，节目无法参与。犹豫中我们错过了最珍贵的一年。

现在回头看，风云现场直播渐渐失去了声音，而B台表现不错。B站非常重视社区运作，我听过一个关于B站早期运作的故事——在B站发射弹幕前必须做100个问题，以测试你是否是一个纯粹的二级元素，如果你失败了，就没有办法发射弹幕。

当然，B站的成功不仅仅是因为它管理着社区的氛围，还因为它把每个人都变成了更有趣的人。拦河坝内容的操作相当于基于视频内容的第二次创作，这和内容本身一样有趣。

许多人可能不会想到这一点。

这一面反映出没有好的文化基因来创造产品个性，单纯依靠版权和顺畅传播的时代已经过去。在个性化和未来文化方面，风云直播的积累太薄。

测试新媒体，获得客户的成本低得可怜

大约在2014年7月，我和风云在线创业团队的两名成员创建了周边游应用“108天”。我是创始人兼首席执行官。

当寻找方向时，我们的想法是从数据层面开始，当用户到达十三陵时，让他们知道最近的采摘园在哪里，以及他们周围有什么住宿和餐馆，然后帮助服务提供商将他们榨干。这就像是周边游的公开评论。我们的想法是先做交通，然后卖广告。

我们也做了很多季节性的主题活动来解决用户在周末旅游时不知道去哪里，找不到好的服务提供商的问题。例如，在一月份，我们告诉用户有20个地方有冰灯可以看。在我们可以赏花的季节，我们会告诉用户北京周围的鹦鹉花园或秘密花园。

2014年底，我们获得了天使投资。

在2015年3月之前，我们没有清楚地考虑是做媒体指导还是达成交易。我们专注于流量增长，让自己沉浸在只要流量增长产品就能运行的氛围中。当时，整个资本市场并不像现在这样糟糕，它基本上是poi(兴趣点)项目。只要有500，000或100万的资金流动，去融资是很正常的。

然而，当我们推广它时，我们发现应用市场已经从增量市场转变为股票市场。携程和去哪儿都是大公司。花90元买一个激活就可以了。但是创业公司不能有这样的预算。

我们开始寻找一些保留率更高、更简单、投资回报率更高的推广渠道。我们尝试了各种渠道，发现新媒体是一个非常有趣的地方。

与传统媒体不同，新媒体试图降低自己的形象，用拟人化的语气等各种方法拉近与用户的距离，与他们产生共鸣，甚至建立信任关系。

例如，微信的大型“毒舌电影”总是称自己为“毒舌先生”，用户会觉得是真人在做推荐。

我们发现在应用市场上最好告诉用户这一点，推广效果不如用户发现他们的朋友在使用它。

当时，新媒体和自我媒体还没有大规模实现，所以我们是第一个尝试这个方向的。在早期，我们的用户成本非常低，在2015年初，最低成本在1到2美分之间。然而，媒体的价格慢慢被炒了。

因为我们所有的钱都花在了产品开发上，所以我们没有做基本操作的预算。我们运营团队的两个学生一个接一个地去联系，混了一个大圈子，加入了几个创业公司，成立了专门的项目，挖掘了每个媒体的数据，看了看它的用户质量。

然而，我们意识到交通时代可能真的已经过去了，这部分奖金不再属于任何企业家。相反，减少交易和帮助服务提供商销售产品和服务的增长实际上更大。

2015年6月，a股资本市场进入冰点，我们开始减少交易，试图通过用户+交易筹集资金。到7月份，我们有近100万用户。

O2o:敬畏传统

在开始削减交易后，我们发现我们对旅游o2o的理解非常肤浅:

首先，竞争导致行业利润低，没有人赚钱。我们与商家讨论了10%的折扣，但是一些竞争对手甚至把钱投入到活动中，所以我们不得不陷入价格战。此外，美团在2015年上半年高调进入周边游市场，并有3%-5%的签约商户回笼。初创公司没有血液供应，也不可能通过销售利润来支持团队。

第二，o2o的核心障碍不在网上，但O2O的核心在于资源。周边游市场的核心在于资源的竞争。旺季的好生意不缺客户，买断是在线竞争，淡季的资源攫取成本很高，所以有必要组建一个bd团队做常规推广。

第三，单一类别导致离线推送团队的不可重用，从而导致高销售成本。

第四，产品和服务难以控制。线下资源掌握在他人手中，我们只是一个渠道。产品和服务的质量不是由渠道决定的，而是由线下服务提供商决定的。

第五，客户服务的成本极高。有人说携程的核心是呼叫中心。周边游有很多影响因素。天气和季节影响旅行，甚至情绪也影响决策。商户普遍标准低，通信成本高，这使得呼叫中心面临巨大压力。

第六，我们应该敬畏传统，服务市场更多的是线下驱动的。

经过深思熟虑，如果如家快捷酒店开始专注于周边寄宿家庭的连锁经营，然后上网优化服务体验，这可能比网民在网上瓜分这个市场更为可行。

108天交易功能在北京启动后，销售情况实际上还不错，最好的时机是每天卖出90个订单。然而，2015年11月，天气突然恶化，每个周末都下雨。订单基本上已售出并退回。三个月后，我开始重新审视这个市场是否是一个虚假的命题。没有资本输入，你能在o2o市场生存多久？108天有这么多用户，但是造血的盈利能力很差，不足以支持整个团队。

2015年下半年之后，o2o已经从高温变成了冰点。在交易数据和成本核算之后，我们觉得108天作为一个独立的产品可能不会继续下去。

但我引以为豪的团队，在和我们战斗了一年之后，有着强大的运作能力，积累了新的媒体资源。我们决定启动一个新项目，动机很简单:

首先，要活下去。必须有成熟可行的业务和业务模式来支持团队。

第二，利用我们手中的媒体资源和我最擅长的市场运作能力。

这就是我告别一见媒体108天基金会的原因。

什么能把faceu推到应用商店的顶端？

一见媒体专注于提供数字媒体营销服务。我认为新媒体服务很难成为大公司，因为服务能力相对有限，服务和产品很难标准化。突破点是看谁能真正推出一套产品和服务，然后搭建一个平台。

与传统服务公司相比，我们有很强的运营背景和创业经验，我们比广告公司更了解客户。

首先，我们拥有大量的媒体资源。新媒体是分散的，媒体传播和实施的成本非常高。我们知道每种媒体的特点。强大的媒体库可以帮助我们更快地执行它。

其次，除了微博微信，我们还创建了许多意见领袖渠道，如空、快手、第二拍、电台、漫画家、胡志等。

针对不同的媒体，我们进行了价值评估，可以更好的满足不同客户的需求。

此外，数字媒体交付的一个主要问题是这些媒体数据是否真实。我要找的媒体是否受到目标用户的关注？我的技术合作伙伴从事新媒体数据挖掘，能够通过产品化和数据化的方式表达操作过程中积累的经验，更准确地到达用户。

幸运的是，在转型之初，我们做了一个明星案例。在与faceu的合作中，我们尝试了整个案例营销。在“如何在三天内以50万英镑的成本将faceu推上appstore的巅峰”一文中，我写了faceu的三步推广策略。第一步是分析产品，找到目标用户需要的意见领袖。在这次促销中，我们使用了大量的红人、营销数字和明星资源。第二步是确定沟通策略，优化沟通组合。第三步是确认主题，明确主题。

我认为推销红色产品就像制作星星一样，需要很多因素。首先，faceu有它自己的恒星光环，有可能成为一种病毒，但我们只需要挖掘和引导它。在我看来，除了市场因素之外，faceu成功的一个重要原因是郭列对项目和产品有明确的定位，我们的信任和合作度很高。

一开始，定义脸谱的第一步是美图秀秀的视频版本。根据我们对媒体市场的了解和探索，我们认为95后的短视频有爆炸式的增长需求，因为在网络时代长大的人都跟随潮流，喜欢新鲜，视频的表现力比文字和图片更强。因此，在与第一批用户沟通时，我们的媒体选择和控制是明确的。

在与一些公司合作的过程中，我们发现整个互联网行业、市场和运营能力都比较匮乏，这使得我们的服务公司有了很大的发展。幸运的是，使用外部大脑来更好地推销产品也已经被许多公司所接受。

(本文不代表丰瑞资本的观点。(

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