在不花一分钱的情况下 如何验证你的创业想法是否可行？

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编者按:米切尔哈珀是一个典型的连续企业家。在过去的15年里，他创办了五家公司，目前是电子商务软件提供商bigcommerce的联合创始人兼首席执行官。如今，许多企业家只看不起正在开发的产品，但产品推出后，他们发现没有人关心他们。最后，他们发现空的产品没有市场，以前花费的时间和精力都被浪费了。对于这群企业家，哈珀在本文中特别分享了如何在不花一分钱的情况下验证你的创业想法是否可行。我希望能启发我的创业朋友。

如果你创业失败，原因只有一个，那就是你不能为足够多的用户解决“一流的问题”。今天，我想分享一个非常简单的框架，我用它来验证企业家想法的可行性，希望能帮助其他企业家避免开发用户不买的产品。

这个框架正是我用来验证大商业(一家由我共同创立的公司)创业理念的框架。如今，bigcommerce拥有超过10万付费用户、500名员工和1.25亿美元的融资额。

验证你的产品创意是否真的有市场需求比任何事情都重要。它比功能、团队、设计和定价更重要。

如果没有被市场验证，就意味着没有人愿意为你开发的产品付费。你在这上面花了很多时间、精力和金钱，结果只能是空，你自己也会遭受挫折。

接下来，让我们言归正传。在招聘和投资一分钱之前，我们如何验证我们的创业想法是否可行？

第一步:写下要解决的问题，不要先写下解决方案

首先，你需要非常清楚地知道你试图解决的问题是什么，这可能是你或其他人经常遇到的问题。请注意，这里您只需要关注要解决的问题，而不需要提供具体的解决方案——那是另一回事。

你需要用非常简洁的方式描述这个问题。这里有两个小例子:

顾客一旦离开餐厅，就无法被跟踪。现在很难为社交媒体设计专业的图形。有了这个创业的想法，试着提炼出要解决的问题，并用一句话概括这个问题。

第二步:确定要解决的问题是否是“一流的问题”

什么是一流问题，如何确定你要解决的问题是否属于一流问题？第一个问题是你想要解决的问题是你的潜在目标用户希望解决的前三个问题。例如，如果您的目标用户是一家小型企业的首席执行官，该目标群体面临的前五个问题可能是以下五个问题:

实现更多销售。更有效地开展营销活动(招聘营销总监)。外包所有员工的工资和福利工作。增加产品选择类别。最好在社交媒体上推广它，并在facebook上做广告。如果你计划推出一个社交媒体工具，你会发现这不是小企业首席执行官目标用户群的前三个问题，因为社交媒体工作仅排在第五位。

这群人只会把精力集中在他们遇到的前三个问题上。如果你想解决的问题不是他们的头等问题，即使你的产品和服务更好，他们也不会买，更别说买你的产品和服务了。

这可能是最难学的经历，也是大多数创业公司创始人容易忽视的问题。“但我的产品非常好，如果他们体验过，肯定会注册使用。”许多创始人会这么认为。

那么问题来了，如何验证你想解决的问题真的是“一流的问题”？首先，你需要知道哪些人最有可能购买你的产品。您需要为目标人群创建一个基本的个人肖像，如下所示:

公司规模:100-500人职位:首席执行官或市场副总裁公司地点:北美行业:零售、酒店和科技行业。然后你需要收集20-50个符合这些条件的潜在用户，并列一个清单。最快的方法是在linkedin上搜索。然后一个接一个地给这些潜在用户发信息。

信息要素

言归正传——不要浪费他们的时间。这些信息需要包括你想和对方交流的具体时间(哪一天，具体时间)，不要打太极。如果你想成功地联系20个潜在用户进行交流，你至少需要联系60个人，因为其中大约三分之二的人不会回复你或者对你不感兴趣，所以要提前做好准备。通过这种方式，您可以联系20个遇到您想要解决的问题的目标用户。实际上，我已经简化了上面的步骤。作为一个企业家，你可以用你的想象力来增加一点内容。

在给这些潜在的目标用户打电话之前，你需要提前考虑10个问题。这些电话的目的是验证以下问题:

他们确实遇到了这个问题。这对他们来说是一个紧迫的问题，还是他们的头等问题？目前他们如何解决这个问题？他们愿意出钱解决这个问题吗？在谷歌文档或evernote上组织电话采访收集的问题的答案。当你打五个电话的时候，你实际上可以感觉到这个问题是否真的是每个人都迫切需要解决的大问题，或者只是一个“最好解决它，但没多大关系”的问题。

永远不要开发只解决“可以更好地解决，不能解决，也没多大关系”的问题的产品。对于这样的产品，如果是免费的，人们可能会愿意使用，但是一旦收费，他们就永远不会购买。

第三步:分析目前市场上现有的解决方案

打这20个电话的目的之一是想知道他们现在是如何解决这个问题的。他们可能会告诉你他们现在使用的具体产品和公司，其他人可能会告诉你他们已经通过外包或其他方法和流程解决了这个问题。

一定要在电话里问清楚这个问题。不要问:“你现在用什么产品来解决这个问题？”因为他们可能没有使用特定的产品。问:“你现在如何解决这个问题？”然后仔细听他们要说什么。他们可能使用特定的产品，或者他们可能通过几种工具或过程的组合来解决这个问题。

一般来说，你想解决一些公司试图解决的问题，因为它可以从侧面表明，你想解决的问题可能是一个大市场的一流问题。例如，这个市场上已经有一家公司做得很好，销量很好，赚了很多钱，已经发展了几年，而且还在不断发展。

如果你试图解决的问题还没有被其他公司解决，那么你应该注意。因为在很多情况下，这意味着空没有多少市场，或者你想解决的问题太具体，用户群很小。

第4步:找出现有解决方案的缺点和难点

无论他们是否使用其他产品来解决这个问题，您都应该找到一种方法来找出当前解决方案中的缺点和痛点。

如果他们用一种产品来解决这个问题，他们对这种产品有什么不满？该产品的功能缺陷是什么？该产品的哪些特性提高了他们的生产力？你肯定不想开发一个和这个一模一样的产品。

拥有几乎80%相似的基本功能特征是没有问题的。但是至少有20%的产品比现有的好。让目标用户通过比较发现你的产品比其他产品更好。这可以在产品上市后慢慢打磨。

如果他们没有使用特定的产品来解决这个问题，知道他们现在使用什么吗，例如，使用电子邮件+外包+收存箱的组合来解决这个问题？他们需要两名全职员工手工完成这项工作吗？无论如何，找出他们目前使用的解决方案流程中的痛点和缺点需要花费太多时间。还是太复杂了？还是太贵了？我们必须深入研究这个问题并彻底理解它。

在此阶段，您可能希望简要回顾一下您已经了解和确定的内容:

一个明确的问题。就现有产品和解决方案的缺点和难点，与至少20位遇到过此问题的潜在用户进行深入沟通。您可以清楚地描述您将提供的解决方案比现有产品和解决方案更好，并且至少有20%更好。第五步:核实是否有人愿意为你的解决方案付费

如果市场上已经有竞争对手在解决同样的问题，你可以从各个方面了解他们公司的发展。他们发展得有多快？他们有多少用户？他们筹集资金了吗？他们在疯狂招聘吗？简而言之，我们应该知道他们成长和发展的各种迹象。所有这些迹象表明，他们不仅有一个好的产品，而且可以赚取收入，找到付费用户。这意味着有些人愿意为他们的产品付费(你的产品也是如此)。

这时，你可以和你之前打过电话的潜在用户交流，询问他们对产品定价的看法。不要太具体，5美元/用户/月，但只要看看他们是否愿意为这个问题付费。

当与他们进一步沟通时，你可以先重复你想解决的问题，然后向他们解释你的解决方案。多花一点时间解释20%，也就是说，强调你提供的解决方案如何优于市场上现有的解决方案。

“如果我们开发的产品能很好地解决这个问题，就像我刚才解释的那样，你认为产品的价格如何？”对于您提出的这个问题，您将获得以下三种反馈之一:

他们会直接告诉你他们不会付钱。他们拐弯抹角，说他们愿意付钱或不愿意付钱。他们会直接告诉你他们愿意付钱。如果他们告诉你，你不愿意支付或没有给出明确的答案，那么你最好深入挖掘。他们为什么不愿意付钱？是公司预算吗？他们有没有和其他公司签订独家合作协议来解决这个问题？难道他不是负责人，不能做决定吗？他们对创业公司有不好的印象吗？这个问题对他们来说不是头等问题吗？

关于产品定价，在通过电话与至少10个潜在用户沟通后，您希望至少有5个人表示愿意支付。当产品推出时，他们愿意花钱购买你的产品。

然而，这里需要提醒的是，当人们口头上说他们愿意支付(没有任何书面证明)时，并不意味着他们会在产品实际推出后真正支付。然而，这是一个良好的开端。

第六步:让那些潜在用户参与产品开发

假设你正在解决的问题是一个一流的问题，许多人愿意为此付费，你现在有一些潜在的忠实用户。如果你决定继续前进，在产品开发的过程中，你可以向这些潜在用户征求关于产品功能、产品线图和设计的意见和建议。最终，这些潜在用户中的一些可能会成为你的第一批付费用户。

你可能找到了一公斤。从一开始你就没花一分钱。

在这个阶段，你可以对大多数创业公司做同样的事情--计划产品路线和开发你的mvp。

按照上面的步骤，在你输入代码之前，在你筹集资金和招聘之前，你可以快速验证你的创业想法是否有机会发展成下一个怪物。

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