做杀毒软件的去卖辣酱 但这篇不是给你下饭的

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编者按:本文作者是冯瑞资本编辑的《爱做》的创始人赵杰楠。“跋涉之路”是丰瑞资本为寻找“寒冬”中最坚强的企业家而开设的专栏，内容包括:历任企业家告别最后一个创业项目后给同行的思考和建议；商业领袖谈论他们的转变和思考。本文授权从丰瑞资本的自由基金中复制。

今天的解说员是赵本南。在创业之前，赵湘南在猎豹移动做了一名毒枭。2015年，他得到了一家著名餐厅的半成品配方，并决定生产一种辣酱，这让年轻人热爱烹饪。用这种配方，他远不能做出美味又受欢迎的辣酱。从口味混合到包装选择，从寻找供应商到生产试验，从寻求投资到增加用户，他一路遭受挫折，但在他宣布停止项目的那一天，他卖出的辣酱比之前的总销量多得多。

“如果你坚信总有一天你会回来的，那么告别这个项目就不会那么困难了。”赵奎楠说道。接下来，他计划继续创业。

这是他的故事。

让初学者尝起来像厨师。

看着那些奇怪的名字，它们被一个接一个地印在快递单上，贴在他们最后一次见面的“爱做”(辣酱)上。我知道，他们可能不做饭，甚至不吃辛辣的食物，但他们买了很多份“爱做饭”。我没想到创业公司倒闭时会有这么多人支持它。2015年1月20日晚，我用“爱做”的微信号发出了一份“爱做”的告白。倒计时3天，永久停止销售。在不到24小时的时间里，1420人购买了5000多只股票，比前五个月的总销量多了2000瓶。我想，也许他们也在创业，也许他们和我一样痴迷于产品追求，我所能做的就是心存感激，记下一路上受挫的经历。

部署:半个多月70多个方案

“爱做”的初衷很简单。我希望它能帮助初学者轻松地做出厨师的味道。也许是因为很多年前做饭的时候，我不小心放了一点辣椒酱，使得这道菜的味道从60分上升到了90分。这件事给了我很多启发，所以，在解决这个问题时，我们从“调味”的角度切入。

幸运的是，从一开始，我们就找到了支持我们的想法，并愿意与我们的合作伙伴分享核心公式。这是一家在几个城市都有商店的品牌餐厅(未经披露许可，没有餐厅名称)。

这家餐厅的吸引力在于，店里已经有了餐饮和外卖业务，与我们合作制作辣椒酱正好可以满足“吃”的第三个场景:在家做饭。

餐馆给出的配方是半成品。为了尽可能减少用户烹饪时的调味步骤，我们在核心配方中加入了洋葱、生姜、大蒜和盐，并为盲产品粗略准备了70多种样品，选出了得分最高的一种。因为除了混合之外，我们还得试着把它做成一道成品。我们花了半个多月的时间进行混合和测试。那时，我们觉得口香糖有这种味道。

包装:袋装、压头、胶囊和瓶装

在产品形象方面，我们做了很多探索和尝试。为了给人一个方便的形象，方便地提醒人们速溶咖啡，方便布袋，番茄酱等。首先，我们选择使用袋子，它可以定量和方便地携带，并可以使用许多不同的纹理材料，使许多不同风格的vi。

然而，在调查过程中发现，用户并不像你想象的那样按照菜单上的配给量来使用它，而且他们中的大多数人仍然依靠手的感觉，因此存在一个问题，即一个包是取之不尽、用之不竭的，而其余的很难保存。同时，由于调味汁本身的特性，它很粘，容易粘在袋子上，并且很难快速倒出，这给已经在匆忙烹饪的人增加了麻烦。

我们尝试了很多形式，比如像洗手液和洗发水这样的按压头和嘴，但是会产生喷雾效果；甚至类似药物的胶囊也被使用过。做饭时，只要往锅里扔一两个就可以了。然而，胶囊是为粉状固体设计的，当是油状半固体时，它们会漏油。经过多种包装，我终于“妥协”装瓶(但事实上，我个人不喜欢装瓶，因为它很难打开，重量重，易碎，在瓶口脏)。

在装瓶方面，我们也设计了许多漂亮的瓶子，甚至是倾斜的瓶子，但是要么不能满足工业条件，要么美观和易用不能兼得。像我这样诚实的人当然仍然选择易用性。

寻找供应商:怀疑被卖到山里

我们在许多成熟的b2b平台上找不到合适的供应商，这让我们很头疼。我记得当我和我的搭档去无锡挑选瓶子的时候，我是一个由我的朋友介绍的供应商。结果，当我到达无锡火车站时，我上了另一边的车，在土路上走了3个小时。我们一再怀疑我们是否会被欺骗，在山里被卖掉。

当我第一次谈起生意时，我发现它变成了相互的“抱怨”——年轻人创业并不容易。如果他们能认同彼此的“痛苦”，他们就能谈生意。毕竟，他们从我们的瓶子里赚不到大钱。所以我下了20，000瓶的订单，对方说盖子已经为你准备好了，已经发给你了。拿瓶子做实验后，发现拧瓶盖的成功率很低。工厂的技术人员说瓶子的螺纹有缺陷而且很严重。

所有与食物接触的材料都应该进行测试。在强烈的要求下，供应商不得不拿瓶子进行测试，但他们是合格的。盖子是我们自己送去检查的，结果很明显。盖子内壁的涂层不符合食品等级。不幸的是，盖子是对方给的，所以没有办法限制它。幸运的是，合作加工厂给了几个可靠的瓶子和盖子供应商。不管要求有多严格，对方都能满足，而且有足够的存货在生产前到达。

加工:4试生产，浪费大量原材料

产品没问题，包装也没问题。我没想到还有一个巨大的深渊在等着你。第一批产品是1吨，约5000瓶。在生产之前，在实验室里做实验是可以的。出乎意料的是，当我去生产线时，其中一种含有淀粉的原料与某个过程发生冲突，在加热过程中糊化，最终产品变成了“橡皮泥”。虽然味道没有被破坏，但是形状太难使用，并且填充设备不能填充这样硬的物体。

后来，我们多次调整工艺，在实验室总是成功的，但是生产线失败了两次。到目前为止，生产失败了三次，不仅浪费了1吨以上的原材料，还使铸造厂迎头赶上。铸造厂认为几乎不可能成功。

另一方面，如果实验失败，没有生产出成品，工人将得不到报酬，他们的积极性也不高。

由于对方是一个大工厂，有无数的产品等待生产。每次我们试着生产，我们都可以挤出一点时间，或者在半夜，或者在清晨。既然我们已经失败了三次，每个人都感到气馁。

我们也咨询了许多国际制造商，所有的建议都是改变原材料。改变原料意味着改变味道，这不再是我们精心准备的最佳状态。

当时，我们面临两个选择:替换原材料，生产非即食产品或添加防腐剂。但我认为这很简单。很遗憾，这种调味汁太美味了，无法生产。

事实上，创业是一次冒险，所以我们选择了第三种，分别提出冲突的原材料，并在冲突过程后添加它们。这实际上是一个非常冒险的选择，每个环节都不能出错。我们向铸造厂承诺，如果我们这次失败了，我们将放弃，失败的代价将由我们独自承担。

在第四次试生产中，工厂不想再做了。只有四个人在关键位置操作设备，这是你无法想象的。最后，我们三个自己人和四个负责对方市场的人扭了几千瓶。那天晚上吃饭时，筷子举不起来。第二天，我发现我的手裂了(暴露在高浓度酒精中)。第三天，测试完成，结果超出了预期。那天我立即上网了。我记得那是七夕和情人节。我正忙着上网，我的四个朋友都把他们的东西放在一边。

当时，看着成品倒出瓶子，感觉难以言表。

遭到投资者拒绝的用户增长没有达到预期

在此期间，我还去看了10多家投资机构。在我创业之前，我在这一领域没有任何熟人。你会发现英国石油公司对对方邮箱的投资就像沉入大海。幸运的是，在我成为猎豹移动的毒品暴君之前，我可以使用一些社会工程和一些猜测方法。例如，微信标识和微博标识可以是相同的。如果你得到了你想看的投资者的电话号码或微信，一些投资者会问我是谁介绍我的。

一些投资者谈了几轮，但最终对方还是觉得调味品类别发展太慢，很难在短时间内实现回报。经过长时间的折磨，我决定先集中精力做手术。

在销售渠道方面，由于京东、天猫等平台门槛较高，需要sku数量，我们可以从微信服务号开始，经过简单开发，为用户提供菜谱、互动等各种便捷功能。在上线之前，我们也进行了一次又一次的小规模试验，获得了大约2w+人的关注。

去年，第三方垂直食品应用刚刚开始做电子商务业务，比如去厨房、美食艺术家等。，拥有大量用户，他们都是需要烹饪的用户，这是一个很好的匹配。

在上线之前，微信公众账号和微社区收到了很多试用用户的热情询问，甚至有些用户通过微信公众账号找到我的电话号码，询问何时上线。

到时候，你会觉得所有关注你的用户都在等着你上线，但是上线的第一天，已经卖了不到100本，然后微信账户每天都会被访问。

在微信上，我们不断尝试添加登录、抽奖、积分等主动功能，甚至测试了分发功能，但都失败了。我还写了几篇软文，放在一些自媒体的公共账户上，但是转换效果非常差。在这里维持需要大量的时间和精力，但是增长仍然非常缓慢。

在下一个厨房，虽然订单数量很少，但评价很好。到目前为止，评价仍然是该类别中最高的分数。我经常检查已经评估过的用户，看看她做的菜和她通过的食谱。

在厨房里，商店是对象，只有销量好的商店才会给出主页位置。此外，厨房的排名主要基于销售额，你会发现在调味品类别中，第一个是普通的淀粉，可以在超市方便地买到(用户大量购买是为了制作一个单一的包装)，所以无论你的评价有多好，在这种环境下都很难脱颖而出。

回头看，我发现这个定位很尴尬

这时，我数了数钱，发现剩下的钱不多了。即使有钱，内容也不够好，产品定位和需求也不够明显。

缺少营销合作伙伴非常麻烦。当时，运营和设计合作伙伴努力改变10多个版本的产品介绍，但用户总是很难理解它们。后来，在读了一些营销文章后，他们意识到这叫做“自我激励”的文案。所以我自己换了很多版本，最后我看起来不那么自我兴奋了。

当我亲自梳理各种产品的需求点和卖点时，我发现产品定位非常尴尬。有两个主要的烹饪群体，一个是积极的(爱自己并且有成熟技能的)，另一个是消极的(只是为了方便和口吃)。大多数积极的人会不屑于用复合调味料来展示他们的烹饪技巧，而消极的人对口味没有要求，不会花29元买这样的调味料。

我们使用定价为“中高档”的调味品类别来满足用户的快速烹饪，市场过于狭窄。因此，我们必须在两者之间找到我们的观众，这使我们感到软弱。

此外，我们想成为一个方便的调味品类别，但我们没有突破辣椒酱在产品形象(传统瓶装)上，这导致用户的认知模糊和理解成本高。

例如，用户可以很容易地直接将爱情比作“老奸巨猾”。因为他们喜欢做的产品仍然是用传统的辣椒酱做成的罐头，事实上，喜欢做的和老干麻有很大的不同:老干麻属于贵州麻辣风味，而喜欢做的是四川麻辣风味。老甘妈的使用场景真的是在餐桌上，而她最喜欢的使用场景是在厨房。老甘麻多伴餐，所以它有很强的颗粒性和咀嚼性，对餐后有明显的效果。她喜欢做更多的烹饪调味品，所有的调味品都是磨碎的，没有颗粒的。

另一方面，为了制造高质量的产品，成本太高。仅加工费一项，一瓶需要4元，运费以外的费用是14元。这也是小批量的情况，但是如果你想突破这个价格，你至少需要30w左右的订单。

“我坚信有一天我会回来的”

尽管情况有所好转，但在坚持了几个月后，我们还是花了差不多同样多的钱。但是钱的问题不是无法解决的。项目和产品本身的问题使我们决定停止它。如果你坚信有一天你会回来，那么告别这个项目就不会那么困难。

令人意外的是，微信上的“告别”突然导致所有股票售罄。我们通常看大约1000个微信，所以当时的期望值很低，我们觉得卖几百个微信挺好的。

那时，我只有三个小伙伴。当项目停止时，我逃跑了。许多产品还没有时间包装。我和另一个小伙伴在工厂呆了4天打包。

后来，我们给北京所有能打电话的朋友打了电话。女孩负责售后客户服务，男孩负责包装。据说那些日子是北京过去30年来最冷的日子，但我觉得格外温暖。

接下来，我想继续创业，但我仍然看好食品的方向。现在食品安全是大势所趋，制作食品可以赚钱。

原文作者:retric，如有转载，请注明出处:http://36kr/p/5043799

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