一个基于 PL 的方法 告诉你如何评价商业模式（上篇）

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编者按:在创业之前，你可以从两个方面来判断你的商业模式是否可行:增加收入和降低成本。本文是第一部分，主要是关于提高收入。这篇文章来自作者吴杰超，最初发表在它的公开号wuos workshop(wuos workshop)上。欢迎交流和讨论。

当讨论商业模式和判断你的想法是否可行时，你可以从很多方面来判断。这里，我们提供一种基于损益的方法。事实上，在我的职业生涯中，我发现这种方法适合风险投资判断项目和企业家创新商业逻辑。

让我们回到最基本的商业逻辑:收入-成本=利润。所有企业都以盈利为目标。他们能否生存取决于他们能否创造利润，他们能否脱颖而出，获得资本的青睐，甚至上市取决于他们能否创造更高的收入，以更低的成本获得更高的利润。

我知道很多人喜欢拿京东和亚马逊这样的例子来打击我

虽然京东、亚马逊等知名上市公司仍在亏损(或主要是亏损)，但收入规模和用户数仍在逐年增长，这使得投资者和债权人对企业的未来充满信心，相信他们能够化亏为盈，在未来带来高回报。因此，从长远来看，净利润无疑也是这些企业的最终目标。

也有很多人喜欢用烧钱的o2o和理财产品(如贷款宝贝等)打我的脸。)，但你可以很容易地发现，这些烧钱的方法仍然旨在获得用户，并在扩大规模后进一步探索盈利模式。

上述情况只有在外部资本注入的情况下才会发生，而目前承担这一角色的正是风险投资。当然，当企业家上市后，他们肯定会暗自嘀咕:“要是当时股权不被稀释就好了”，于是就出现了“风险投资+银行贷款”的联合注资模式。

严格来说，市场份额服务于收入。因此，企业家面临的问题是:你能在相关行业中以较低的成本创造较高的收入吗？

就这样一个简单的等式而言，答案只有两个:一个是增加收入，另一个是削减成本。

第一部分:增加收入

什么是收入？无论哪个行业，任何企业的收入都可以抽象为

收入=平均售价×销量

收入=平均售价×销售产品/服务的次数

1.平均售价

在消除了信息不对称之后，产品/服务的价格超过了同类其他产品的价格，只是因为产品/服务本身的差异。差异体现在两点上:

(1)实用价值

你为什么想购买商品/服务？

从人类进步的漫长过程来看，随着生产力的提高和生产力分化的出现，民族和领袖诞生了，分工和交换成为生存和发展的必要条件。到目前为止，他们用自己的钱买食物、衣服、房子、汽车、魔术切割、修指甲、唱歌和旅游。在这种情况下，理性的，

总而言之，正是由于分工和交换，消费者期望从你那里得到“同等”的产品/服务。因此，认识这种差异的技巧在于，你必须让消费者相信“他们已经购买了他们应得的价值，甚至是他们应得的价值。”

从消费者的角度来看，绝大多数消费者无法了解空的成本结构和利润，只能通过比较同类产品来考虑性价比。就像你买房一样，你不知道也不会考虑万达地产在购买土地、建筑、宣传和推广上花了多少钱，万达在这个过程中使用了多少杠杆，它计划实现多少利润，以及它对未来房地产行业有多少期望。你只能看什么样的房价对应什么样的位置和类型的房子。

如何提高实用价值？

更好的主要功能:我送的外卖比其他家庭更准时；在这里完成课程的孩子有更好的机会进入顶尖大学。

更多附加价值:我送的外卖是免费的，有准时保险；当小米和哈默等新手机品牌推出新产品时，往往伴随着新功能的推出，如高铁模式、双击唤醒支持、壁纸等。，尤其是在新闻稿中。

(2)品牌价值

情绪化的消费者会考虑品牌价值并受到周围环境的影响。绝对情绪化的消费者可能会在看到包装时把它放在包里，甚至在看到漂亮的女售货员时承诺购买。

优步有意无意地通过一些故事创造了“坐/开优步很潮，有冒险”的感觉，包括

“招聘:12点以后，我在中关村工作，接受加班技术人员。在接待了6个人之后，我招聘了现在的技术总监，大大降低了人力招聘的成本。”

“关于姐姐:他们在上海出差的时候，经常在外滩玩妖孽。有很多漂亮的女孩开着保时捷当司机。他们在上海开了半个月20次车，被要求开两三次。回来后，他们都成了超级司机。周五和周六晚上12点，他们都开着跑车去上班。据他说，他们成功了三四次。”

看到了吗？这些笑话令人印象深刻吗？你的印象如何？对于新用户和司机来说，这是非常诱人的。

杜蕾斯通过各种追逐热点、迎合年轻人口味的营销活动发挥自己的创造力，创造出贴近大众、诙谐友好的品牌形象。毕竟，谁能拒绝聪明友好的人呢？

品牌价值的实现和提升是一个很大的话题，这里不再赘述。

2.卷

不用说，交通的重要性，中央商店，网络广告空间的配置，淘宝火车等等。都取决于交通状况。作为组合拳，流配产品可以达到不同的效果。如果你仔细观察，你会发现宜家和淘宝的店铺种类繁多，非常复杂。一般来说，他们的产品通常分为三类:排水货币(活动货币)、爆炸货币、利润货币等。餐厅中主食、餐前小吃和小吃的搭配也是一样的，洗衣应用中不同类别服装的定位也是一样的。由此产生的爆炸精神、自由策略和邀请朋友更为有效。

事实上，运作的三部曲，即创新、保留和提升，同样适用于非互联网行业。餐厅散发传单，表演节目，组织会员活动；投资银行做首次公开募股、并购和旅游研究报告；健身中心提供免费体验、折扣和长期合同。增加销售额是互联网创业的唯一法宝。

许多人看到不同行业之间的流量差异，进行跨境营销。娱乐圈、体育圈和娱乐圈是传统的高流量场所。在此基础上实现流量也是一个很好的尝试。例如，净红色经济是这样的。对于初创企业来说，这也是一个很好的方式，让他们学会热身，并在同一阶段找到与其他不同行业的初创企业的合作。

然而，最强大的是垄断。例如，渠道垄断:中国特有的行政垄断，如注册公司名称、经纪业务；政策倾斜，百度；货币，这里不包含任何评价。

体积到底是什么？

让我们先退一步，让我们看看互联网的意义:互联网已经实现了信息的快速流动，信息的盈利能力越来越差。信息垄断和信息差距正在缩小。

这包括什么？

商品信息差:海南有椰子、芒果等水果特产；山西红枣滞销；这家广东餐馆的每个人都答应了；河岸上房子的平均价格是13000元；那条路今天大修过了，我们改走这条吧。这些信息现在可以在互联网产品上解决:淘宝；公众意见；SouFun.com；高德地图。

财务信息不佳:上市公司的经营状况、债券违约风险以及潜在的并购。

如果我们再退一步，我们能从哪里得到信息？用一张图片解释一千个单词。

据说“人类获得的信息有83%来自视觉，11%来自听觉，合计达94%。还有3.5%来自嗅觉，1.5%来自触觉，1%来自味觉”，不管数据是真是假，这个比例与我们的日常认知基本一致，这也可以从各种广告渠道的价签上得到证实。

经过仔细研究，由我们的感官提供给我们大脑的五种感官可以通过以下载体携带:

愿景:传单、广告牌、手机；

听觉:收音机、音乐、噪音；

气味:香水、花香和食物香味；

触摸:振动、冷热、疼痛；

品味；

然后一个有趣的问题出现了。听觉、嗅觉和触觉会成为划算的交通获取渠道吗？

如何提高音量？

数量=验证用户x平均购买时间

流量=有效用户×用户消费频率

(1)获得更多有效用户(经验证的用户)

(1)对于更大的用户群

中国有近14亿人口

城镇常住人口为7.7亿

中国网民数量达到6.88亿(中国互联网信息中心第37次调查报告，2016年1月)

移动互联网用户数量为6.2亿(中国互联网信息中心第37次调查报告，2016年1月)

在中国人口的教育水平中，小学、初中、高中、大学(含)及以上的比例分别为88.53%、61.75%、22.96%和8.93%(第六次人口普查)

全国机动车数量达到2.79亿辆，其中汽车1.72亿辆；全国有3.27亿驾车者，其中超过2.8亿驾车者(2015年数据，公安部交通管理局)

与中国56.1%的城市化率相比，大多数没有上网的中国人生活在农村地区。对于大多数公司及其创始人来说，如果不针对这一群体，就很难找到真正的需求和有效的转型方式。即使京东去了农村或其他针对蓝领工人的求职、贷款和社交应用，它们也不是针对这部分用户的。

为什么你现在要从事应用，因为你有机会接触6亿网民，如果你只是开一家餐馆，你接触的顾客很可能会集中在餐馆附近。

无论你的潜在用户在哪里，你都需要尽可能地接近他们。通过种子用户进行转换是一个非常好的方法。

②提高用户转化率

正如微信文章的开通率、评论率和好评率各有优点一样，《借贷报》也花了20亿美元进行融资，并热衷于推出新文章。有多少有效用户值得一问。每个新注册用户的费用是40元。考虑到有效用户的实际转化率，贷款包希望从每个有效用户身上赚取几百元。

A.缩短用户消费流程

(来自互联网的图像)

在电子商务应用领域，有一个所谓的转换漏斗。经典的购物逻辑如下:浏览商品、查看评论、比较参数、进出商店，经过许多周期后，进入购物车生成订单并结帐。

股权投资的经典逻辑是:阅读bp、团队和投资机构的相关信息，参与网上路演(目前大部分是微信群)，参与讨论，(支付定金)，全额支付，等待交割获得股权。

如果您的业务模型减少了用户流失的可能性，更糟糕的是，它减少了某个(几个)逻辑层。例如，为了公众对知名商品的超强促销，官方授权iPhone 6S以3000元低价出售！这个过程带来的流量附加值弥补了产品本身的损失。例如，秘密女神最喜欢的胸罩上门免费试用。比如，“每一个有权势的青年都必须有物品清单，直接对接工资卡扣款以避免犹豫。”担心，12个月塑造一个女神！”

B.缩短用户消耗时间/决策时间

小红书、半塘等从购物推荐开始，有效地缩短了淘宝时代用户的决策过程。想象一下，如果智虎上被大量用户欣赏的商品被包装成“中产阶级必备”、“不可拒绝的食物”和“一个真正的男人应该拥有的硬件”，你会轻易动手吗？

(2)提高用户的平均购买次数

众所周知，消费频率与单价成反比，而房屋和汽车的消费往往需要仔细比较。虽然在购买三餐和日常必需品时有一个复杂的过程，但决策过程要短得多。

因此，我们可以从以下两个角度提高消费频率:

(1)创造新的消费需求

兴凯岛、qchouse等。在10-15分钟内快速切断品牌，这在一定程度上刺激了你的消费欲望。也许你可以在办公大楼和约会前简单地装饰一下你的发型和妆容。

②消费需求转型升级

作为一个网络旅游平台，滴滴出行因其便利性激发了更多人的旅游欲望，并升级了传统电台、路边招聘等方式吸引游客。

下一部分将继续。

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