机票代理欲转行：不玩猫腻赚不到钱

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一位有4年经验的票务代理说，到2016年底，全国可能只有200家合格的代理

“事实上，我们已经这样做了很长一段时间，并且可能仍然存在。”从事机票代理工作4年的刘山(化名)说。

这是刘山最近一直纠结的一个问题。他告诉《国家商报》记者:“我认为2015年是最困难的一年。”现在看来，2016年更加艰难。”

2014年，空各大航空公司开始实施“升级换代”，这是行业的一个转折点。刘珊表示，空航空公司给机票代理商的佣金回扣高达10%。现在大多数空航空公司已经进入“零佣金”时代，通过正常渠道销售机票。代理人没有钱赚。“只是为了钻航空公司的空子，

在刘珊看来，做一个机票代理商只是死路一条，所以我们必须改变我们的思维习惯，从从空航空公司赚钱到从乘客身上赚钱，即深化乘客的价值链，为乘客提供更多的服务，从而赚取他们的服务费。"但在这一转变过程中，大多数代理商将无法生存."他分析说，中国大约有1万名合格的代理商，到2016年底，只有200名。这意味着超过98%的代理商将被淘汰。

行业利润下降了70%

当了4年的机票代理后，刘山觉得这是他第一次进入这个行业的最佳时机。然而，在他熟悉之后，这个行业开始走下坡路，现在已经到了最糟糕的时候。

“几年前，当日德等外国航空公司的空公司开始降低代理佣金时，一些前辈注意到，行业风向已经改变了。”刘山回忆说:“当时，我刚进入商界不久。”

当时，国内航空公司空公司普遍依赖代理销售机票，代理几乎掌握了所有的乘客资源，而航空公司空公司甚至无法掌握乘客的电话号码。空航空公司给机票代理商的返利可高达10%——每卖出1000元的机票，代理商可赚100元。

不久之后，空航空公司结束了与代理商的蜜月期，决定将机票销售控制在自己手中，逐步减少代理佣金。“从2014年开始，(佣金)开始下降，从5%降至3%。到2015年下半年，许多大型国有航空公司空公司取消了佣金。只有当航空公司全年都完成销售任务时，才会给予一定的奖励，但这对于小代理商来说是不可能的。”刘山说道。

即使是那些能完成航空公司销售任务的大代理商也不能仅靠奖励来维持自己。与此同时，主要在线销售平台开始崛起。一方面，代理商无法获得佣金，另一方面，他们不得不向平台支付版税，或者降低票价以换取平台上的正面展示，利润薄如纸。“从2015年下半年到现在，票务代理行业的利润下降了70%以上。”刘山说道。

“因此，现在每个人都在担心不合理的政策，如退回和更换签证、买卖免费机票的会员积分、伪造机票号码等。在你看来，这可能是混乱。在我们看来，这太正常了。如果你不这样做，你将没有钱赚。”刘山说:“如果是正常的话，卖一张票到1000元可能只赚一两块钱，就算算上站台的展览费也是赔钱的。”本质上，它仍然利用信息不对称来赚钱。”

只卖票的代理人只会死

空航空公司公司的“直改直降”也有其原因。"这家航空公司看起来很有魅力，但事实上，日子并不好过。"一位航空公司内部人士告诉《国家商业日报》,由于成本中燃料的比重很大，油价自2015年以来大幅下跌，这使得空航空公司的利润在2015年上半年翻了一番。然而，这并不反映航空公司的真实经营水平，这是控制自身经营成本的最后一句话。几家上市航空公司的财务报告显示，支付给代理商的销售费用高达每年数十亿元。

国资委提出要求，到2016年底，几家国有航空公司的直销比例应达到50%,但在2014年之前，几家大型航空公司空公司的直销比例只有10%左右，有些甚至达不到。2015年底，四大航空公司的直销比例约为20%~30%。

为进一步“提高成本，降低成本”，部分航空公司不得以低于其官方网站票价的一定比例出售机票，捆绑保险产品，并修改航空公司的换票和退票程序，否则合作将被终止。“那我们就不卖它的票。去卖其他航空公司的机票。如果其他航空公司有这样的规定，那就去小一点的航空公司。当所有空航空公司都如此‘标准化’而不与我们合作时，我们将打包回家。”

刘山告诉记者，“航空公司的销售经理告诉我们，我们希望与代理商保持良好的合作，代理商是非常有意义的，每个人都有饭吃。但他告诉我们，未来的竞争趋势在于多样化的产品，而单纯卖票的代理商只会死去。这是一种趋势，不能停止。”

向客户收取服务费

所谓的多元化产品意味着代理商应该深化乘客的价值链，从只卖机票到传播更多的服务模式。

代理商仍在寻求新的行业规则——从从航空公司赚钱到围绕乘客赚钱。刘山透露，他所在的区域代理集团最近已通过谈判向乘客收取“服务费”，并将“赚取差价的售票员”改为“旅游管理公司”。

“例如，在过去，客户打电话来说，我想预订一张明天从北京飞往上海的机票。A航空公司的佣金是7%，B航空公司是5%，C航空公司是8%。你认为我会为顾客预订哪一个？”刘山表示，如果我们转向“旅行社管理”，核心在于商务旅行管理系统，即商务旅行管理咨询活动是为企业“量身定制”的。

然而，刘山也意识到，能够做好“旅行社管理”的只有那些掌握了大量企业客户资源并拥有雄厚人力财力的代理商。

6个月前，刘山所在的地区航空协会公布了机票代理服务费标准，机票代理商可以向客户收取几十元人民币或票面价格5%左右的服务费。刘山说，虽然乘客现在普遍不能接受向代理人支付服务费，但这并不意味着他们将来不会接受。

据业内人士分析，服务费稳定后，大代理商可以利用稳定企业客户的“冲动”获得薄利多销的服务费。中小代理商可以将目标客户向高端消费者倾斜，提供全方位的服务，包括接送、酒店预订、火车票等。，并深入挖掘增值服务。

“一个大代理商告诉我，只要你坚持，那将是寒冷的冬天后的春天。”刘山说:“他们说，这个行业的代理商数量最终从200家变成了20家，这个市场的需求没有减少，甚至没有增加。对大多数小代理商来说，恐怕这不是用户培养‘服务费’的日子。”