从 0 到 100 亿 趣分期的三个生死节点

本篇文章4703字，读完约12分钟

去年，近100支大学生队伍进入市场进行战斗。红海混战之后，剩下了两个最大的玩家——有趣的舞台和舞台音乐。然而，当谈到大学生的舞台，他们都不能回避。前者依靠阿里，后者由京东投资，将电子商务领域两大强手的竞争态势延伸到一北一南的舞台市场，遥相呼应。

与电子商务不同，大学生的阶段性市场模式极其沉重，他们都有大量的本地推销者，他们都需要价格战和“烧钱”来建立自己的优势，就像o2o领域一样。大学生们面临着分阶段多线作业的考验，从从地面推进到获得顾客和货物，再到风险控制。

有趣的分期攻势非常激烈，在两年内完成了六轮融资，蚂蚁金服被收购为战略股东，vie结构被拆除。从去年11月开始，规模利润已经实现，目前估值超过100亿元。预计2016年交易量将超过300亿元人民币，买家人数将超过1500万。

今年，每个人都开始关心两家最大的公司将如何独立成长。其中一个已经走上了资产证券化的道路。有趣阶段的商业障碍是什么？

36氪星最近采访了罗敏，有趣的阶段的首席执行官，他将在这篇文章中讲述他的创业经历的整个故事。

有趣的舞台并不是第一个进入市场的，比“朋友和商人”晚了8个月，但它是从后面来的。在罗敏看来，它与有趣的舞台风格有关，即“先执行，迅速展开，然后迅速纠正”。

谈到这场悲剧性的战争，罗敏很担心。他说，当时，苹果每卖出一部手机就损失1000元，甚至所有的观众都是免费的，以此来吸引用户。2015年，发生了“数千万美元”的损失。

有趣的阶段希望尽快结束战争，这也体现在融资节奏上。在两年内完成了六轮融资后，业内同行评价融资轮次非常快，这将给对手带来很大压力，并阻止新来者试图进入市场。

现在，即使一场新的战争爆发，有趣的阶段也不会显示出弱点。今年1月，该法案陷入了有趣的阶段，账户上有27亿美元的资金，这为抗击价格战节省了足够的资金。不仅如此，一些同行向Kr 36透露，在资本方面，蚂蚁金服已经准备了约100亿元的“弹药”供其公开使用。

有趣的演出也烧毁了校园外的战争，并启动了“演出”业务。罗敏说，朋友和商人不再被视为竞争对手，因为大学生群体并不全是，学生总是要毕业的，有趣的阶段应该去更多像京东这样的人扩大其类别。

效果立竿见影。目前，非大学生的总交易量已经占到30%。1月份，该集团产生的交易额为2亿，3月份单日交易额超过1000万。

虽然学生走出校园意味着他们将有资格获得信用卡，但目前信用卡的普及率很低，中国只有1亿持卡人。“在一线和二线城市的小地方，许多教师、医生和护士都没有信用卡。他们也是高素质的人，也有信贷消费的需求。城镇登记人口7亿，市场太大”。

罗敏希望打破自己的界限，专注于非信用卡持有者，避开主战场，实现差异化。

三个重要的转折点

然而，当你回忆起那些生死攸关的片段时，有时你会感到害怕。罗敏曾经历过只有一名技术人员离职的情况，也曾遇到过投资者签了期限表却没有给钱的情况。在他看来，今天有三个重要的转折点。

第一个节点是在2014年7月和8月。当时，采取了一个非常危险的策略。在不到一个月的时间里，它从10个城市迅速扩展到300个城市，人口数量也在迅速增长。“那时，只有30个朋友。事实上，现在想起来非常激动人心。一旦你以后拿不到钱，你就不会想那么多。”

现在，复牌后，罗敏认为这一步是正确的，因为大学生之间的交流非常密切，辐射效应明显。例如，在合肥学习的学生将告诉他们在安庆的同学，他们可以分期付款购买新手机。如果安庆发现当地也是开放的，他会很快跟进。

口碑在学生中传播很快。快速扩展可以避免用户上门却无法服务的情况，用户的购买成本也将迅速降低。最初，购买用户的购买成本超过100元，但现在是10元。

罗敏说，如果公司不成长，将会遇到许多问题。百度将会有人才流失，因为他们不会快速成长，而滴滴将不会有人才流失。尽管大公司拥有更成熟的制度体系和更强的管理能力，“但由于快速增长，初创企业的问题将成为一个问题。”

最危险的时候是b回合在有趣的阶段混合。

当时，正是大规模扩张的时候，资金非常紧张。罗敏会见了近30名风投，但遭到冷遇。原因有很多。有些人不喜欢这个行业，有些人不喜欢这个团队，有些人投票给其他团队。看了之后，没有消息。“当时，一些投资者说你们的项目非常好，我们非常感兴趣，我们在内部进行了讨论，但后来我们没有接电话，这非常痛苦。”

罗敏激动地回忆道，第二轮几乎拿不到钱，创业的危险在于，如果他一口气拿不到钱，他就会死去。最后，他投票支持源代码，但是如果他不能获得它，就不会有今天。

第二个重要节点是蚂蚁金融投资的成功引入。罗敏说，有趣的分期付款是蚂蚁在金融领域投资的少数公司之一，蚂蚁有很高的投资眼光。“由于我们害怕风险，而线下工作又繁重到足以相互补充，所以双方正好合得来。”例如，离线控制补充线上的缺点形成了更大的数据库。”

然而，罗敏在2014年一直落后，这使得它“相对不稳定”。有必要采取降价策略来建立其优势。那时候需要很大的勇气，因为如果不降价会有点潮湿，但是前线会延长，资本会失去理性，更多的人会得到融资。只有当这个行业遭受巨大损失时，许多风险投资者才会退出。

第三个节点是价格战。罗敏介绍说，Fun Staging是“业内第一家发起价格战的公司”，他清楚地记得那一天是2014年12月2日，当时业内普遍收取的年利率都是30%。"我们直接把它切成两半，并宣布永久打五折。"罗敏认为价格战是一件好事，没有竞争对手的企业不是狼来了。

有趣的舞台护城河

那么，什么是有趣的护城河？罗敏认为，这是团队之间的熟悉和默契。

他说，这支队伍中“空减兵”的情况很少见，高级管理团队中有6位企业家平均相识7-8年，相互熟悉。与美国代表团的情况相似，他们是一群“不断进取的企业家”。

“我们以王兴的美团队为例。他们共事多年，团队非常团结稳定。否则，王兴很难单独控制美团。”。使用“熟悉的人”是罗敏反复提到的一个管理概念。他说，要从外部招聘一名高管，如果他不见面10次，吃五顿饭，两三个月没有联系，他就不会轻易招聘。

“在有趣的阶段之前，有50个人是我的朋友，但现在这些人不能离开，他们都是自发地做事。”罗敏也喜欢自己培养人才。他建立了关培生制度，重用年轻人，并与他们一起进行军事训练。现在中层是关培生，他毕业后一两年就可以带一个团队。罗敏认为，有趣的舞台文化是通过实际操作快速行动和提高管理能力。

这种企业文化可以从用人偏好上看出来。罗敏说，在面试过程中，会有一个问题问应聘者:喜欢多一点薪水，还是想要更多的选择，或者问面试官喜欢去像百度这样成熟的大公司，还是喜欢去创业团队。从这一点来看，候选人是否有创业精神。“那些热衷于申请公务员的人不太可能被录取，他们的想法是保守的。”

今天的好局面可能都来自于犯下的错误。罗敏认为，他从过去的经历中学到了一个经验——这件事必须对球队透明，而且在雇佣的第一天就应该签下多少个选项，包括关佩胜。“只有95%的互联网公司做不到这一点。”

此外，还需要果断融资，并迅速扩大蛋糕。尽管稀释很严重，但总价值还是增加了。罗敏意识到股份不多，但可以控制公司的创始人。他认为创始人的股份数量并不重要，重要的是公司有多大。"公司一文不值，拿1000%也没用."

尽管融资频率很高，但在这个有趣的时期，该团队仍然是最大的股东。罗敏认为，在未来继续融资时，团队应该始终保持对公司的控制。“这是底线”，即使金额不是最大的，也没关系，而且会设置相应的条款来保证对团队的控制。但是，我们应该尽最大努力确保团队永远是未来的最大股东。

罗敏说，金融领域最重要的事情是风险控制。目前，有趣阶段的逾期率是业内最低的，是平均水平的五分之一。原因是“因为你不懂，你害怕风险”，这使得模型非常沉重。例如，有着有趣阶段的校园团队以全职为主要力量，因为兼职流动性太快而无法控制。虽然全职模式会更重，但它可以很好地控制风。

罗敏认为，有趣的阶段只有最优秀的人才，所以风险控制要求严格，审计失败率超过50%，没有盲目追求贷款。

这种严格性也可以在一些细节上体现出来，例如，签账单和审核的人员应该分开，合同必须在宿舍里签，而住在校外的学生将很难控制。例如，老师和家长必须留下他们的电话号码并亲自接通。“这将使许多用户感到麻烦，并降低用户体验的分数，但做信用服务的要求并不过分。”

这并不意味着罗敏不重视用户体验。他认为他与用户的交流几乎是整个公司员工中最多的。与用户接触最深的员工是他的微信朋友。他们将首次在微信上交流，了解一线用户的感受。也有一些渠道，比如微博上的私人信息。

“与巨人交朋友”

目前，蚂蚁金融服务给有趣的分期带来的最大便利是低成本资金。

罗敏说，朋友的资金仍然需要通过p2p来解决，这是多年来的12%。即使发行资产支持证券，经纪人、律师、会计师等的费用。也是9%。通过蚂蚁的合作，包括网络商业银行和幸运财富，有趣阶段的资本成本已经下降到每年6%。“事实上，资产支持证券可以通过网上商业银行间接发行，但不能对外公开。”

目前，蚂蚁金服的资本供给与自有资本的比例约为1:1，这意味着所有外部资本供给都可以由蚂蚁提供，而不依赖于p2p。

不仅如此，一些传统银行目前直接向感兴趣的分期付款发放贷款，资本成本将非常低。罗敏表示，有趣的分期付款资金的购买价格在业内是最便宜的，现在自有资金的规模也是业内最大的，账户中有20多亿现金，占整个行业融资总额的一半以上。难怪罗敏说，“价格战很受欢迎。”

与阿里的合作也意味着丰富的供应。罗敏说，合作商户是天猫最大的商户，他们并不比竞争对手差。京东产品有一万种，但主要销售数百种。只要达到一定的规模，就能卖出10，000件和100，000件，采购成本也差不多。像iphone这样的硬通货，成本差距不大，京东不会比10元便宜。“每个人都能从苹果的一流代理商那里买到商品。”

不仅是资金和来源，还有数据。有趣阶段的数据将完全与芝麻信用的数据联系在一起，将来甚至可能与天猫、淘宝和微博的数据进一步联系。

对于小的初始用户，为了改善用户体验，在娱乐阶段没有面对面的链接，但是芝麻信用用于风险控制。“它看起来没有签名，但它都需要由支付宝实名认证。这本身就是一种风险控制，而且一开始金额很低。如果你想提高金额，你必须再次签署，用户体验变得更好。它曾经依靠纯粹的离线能力。现在我已经加入了网上圈。”罗敏说。

不要低估数据的重要性，这是蚂蚁提供的核心竞争力，因为朋友不能得到这些数据。“这样，蚂蚁也有助于在有趣的阶段降低风力控制的成本，并且在有趣的阶段积累的数据将被返回给蚂蚁，从而组成一些空白蚂蚁。业内普遍认为，这也是蚂蚁重视有趣阶段的地方——扩大场景。

“蚂蚁的团队经常在有趣的阶段讲课，每个业务线都会学到。例如，我们将看到蚂蚁小额贷款是如何完成的，并获得宝贵的历史经验。这是与巨人的朋友。”罗敏说。

然而，蚂蚁自己的花坛也有舞台的功能，外部的疑虑会导致内部的竞争。罗敏解释说，有趣的阶段定位是“补充”和做蚂蚁在短期和中期不会做的事情。目前，与柏华用户的重叠仍然相对较小，他们的用户可能会使用更长时间。

关于上市，罗敏已经有了一个时间表。他说，vie解散后，必须在中国上市。在特定的时间，当规模利润实现时，条件就会满足。“今年，我们将做好准备，然后我们将寻找机会。主板和战略性新兴市场都是可能的。”

原文作者:周田，如转载请注明出处:http://36kr/p/5044208

“读完这篇文章还不够吗？如果你也开始创业，希望你的项目被报道，请点击这里告诉我们！”