万亿容量的二手车电商市场 如何才能自立门派扬名江湖？

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据相关机构统计，2015年中国汽车数量达到1.72亿辆，这正是有利的环境。中国二手车市场将迎来一万亿空空间。随着互联网和资本的加入，大量二手车电子商务公司出现并迅速发展，电子商务平台交易额增长67.2%。然而，承载着互联网基因并不断细分和下沉的二手车电子商务市场在其发展过程中也遇到了许多问题:经营无门、模式被困、价格纠纷、测试纠纷……如何避免二手车电子商务运作中的问题，抓住机会在万亿美元的二手车市场中占有一席之地，是当前二手车电子商务市场争论的焦点。

二手车电子商务平台万亿市场

随着中国汽车消费市场的改善，大量的二手车、新车增长缓慢以及二手车的高性价比使得国内消费者更加青睐二手车。据不完全统计，2015年1月至11月，中国二手车累计交易量为840万辆，同比增长3.63%，处于稳定增长阶段。

电子商务作为一种新的销售载体，已经显示出强大的客户收集能力、便捷的售前比较和支付方式等。随着大众消费观念的提高和消费习惯的改变，二手车电子商务有着巨大的商机。毫无疑问，二手车电子商务平台仍有很大的市场。

多模式共存的时代

目前，在中国近40个二手车电子商务平台中，主要运营模式有b2b、b2c、c2c等。B2b是最早的二手车电子商务模式，存在于二手车经销商之间的拍卖交易中。通过连接四店和三个四线城市的黄牛党跨区域流通，帮助四店通过竞价方式将二手车拍卖给小型汽车经销商，并提供取车、办理过户等服务，赚取中间交易费和服务费。B2b模式在一定程度上解决了车辆来源问题，是汽车经销商获取车辆来源的主要方式。然而，由于它的目标是B端，它严重依赖二手车经销商和4s店，所以它需要一个强大的线下推广团队，长期的开发和维护，并对物流和运输有极高的要求。这导致了b2b模式的高人工成本和运营管理成本，中国汽车市场正面临着从卖方市场向买方市场的转变。

在二手车产业链的中下游，个人买方市场主要是b2c和c2c，随着个人买方市场的扩大，也存在模式争议。然而，从发达国家成熟汽车市场的经验来看，二手车交易的核心组成部分是b2c模式，从中国二手车电子商务交易的数量来看，b2c销售模式的增长率明显提高。因此，市场上大多数人支持b2c模式，并认为它应该是行业的主流。

B2c是一种“买卖”模式，二手车来源通过平台获得，然后通过平台或线下商店转售给消费者，并从差价中获取利润。在b2c模式下，从B到C，从检测到找车，再到找车，再到交易和过户，有很多复杂的登陆环节，需要极高的专业知识和服务意识。然而，C-side的优势在于，一旦客户有了认知度和粘性，他们就可以扩展他们的业务，如零售和汽车金融。目前，在市场上较为成功的平台中，南方以车王为代表，而北方则以优奇英语为代表。车王收集、区分和准备车辆，整合零售、金融服务和售后服务能力，让消费者信心十足地购买二手车。优车Eslite采用网上分流和线下寄售模式的店铺模式——通过专业员工的高密度和高精度检测，以低价购买高质量的二手车源，然后赚取交易差价或寄售佣金，从而扩大零售和售后服务等。车王也是如此。值得一提的是，优车诚品(Youche Eslite)对二手车的检测和评估是一个杀手，这一点得到了业内许多同行和消费者的认可。

C2c跳过产业链的中间环节，直接连接买卖双方，匹配交易，并根据交易价格收取固定的服务费。也就是说，有出售意愿的卖家在网上预约后，某个平台的评估师会上门免费检查，然后平台会在网上出售，等待有兴趣的买家来看车。对于交易平台，利润收入主要来自服务费。

代表包括人人汽车和瓜子二手车。这种模式的交易过程对汽车销售商来说既简单又方便，他们只需要等待购车者来看车，而不会耽误平时的用车。然而，对于买家来说，看车的方式过于劳动密集型，因为c2c是与个体卖家联系在一起的，而且他们中的大多数都想高价出售，导致车价不稳定。如果价格不理想，他们不急于出售，如果车辆来源不满意或价格无法谈判。再次看到汽车会导致整个汽车搜索过程的低效率，并且付出的时间和金钱成本更高。加上服务佣金，它通常比以市场价格运营更重要，不仅仅是追求毛利，而是更加关注库存周转率。

大浪淘沙的投资状况

2015年是二手车电子商务投资的第一年。据相关统计，2015年，人人网、心有、瓜子路和优车诚品等18家二手车电子商务公司共获得约10亿美元的投资。心有集团和车一派分别获得了1.7亿美元和1.1亿美元的投资，人人汽车和瓜子车分别获得了8000万美元和6000万美元的投资。此外，UCAR Eslite、UCAR 300和UCAR 101也分别获得了2000-3000万美元的投资。

毫无疑问，二手车电子商务行业是一个热门的投资行业，但投资哪家公司、投资哪种模式对投资者来说是一个难题。根据2015年的投资数据，近10亿元的投资主要集中在2b和2c模式。B2b模式处于产业链的顶端，在中国已经发展了很长一段时间，所以资金集中在这种模式上是合理的。然而，市场更加规范、转换率更高的b2c模式不如c2c模式强大，这让人感到疑惑。对此，一些业内人士表示，混合二手车电子商务平台市场没有更好的模式。但是在资金流量、专业性和转换率方面，b2c确实是优越的。“2016年可能是b2c模式投资的重要一年。”