精耕细作同城货运 蓝犀牛能否迎来大丰收？

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对于城市居民来说，搬家总是一件令人头痛的事情。找一家正规的搬家公司，在一个出租的小房子里没有多少东西，而且不值得支付一箱货物的价格；但不要找搬家公司，毕竟，大大小小的行李也堆积在一个房子里，来回要走好几趟，这不仅会造成很高的麻烦和成本，还会导致频繁的拒绝。

在同一个城市深入培育货运市场的同时，蓝犀牛看到了这个机会。他们发现这个城市10-20%的货运订单总是来自搬家。为了更好地整合货运需求场景，蓝犀牛在今年年初在其平台上推出了移动业务。

虽然同城的货运比较低调，但前两年有很多竞争对手，比如一号货、快递、58快递等等。然而，随着资本冬天的到来，行业内的坏消息也不断出现。首先，宙斯盾快递的资金链被打破并被迫离开，然后有传言说该行业的一些公司正在悄悄裁员。这些曾经在资本市场“受宠”的人不得不退出竞争，等待下一轮爆发。

然而，蓝犀牛很幸运，在寒冷的冬天到来之前的最后一个8月，它获得了2500万美元的融资，这给了它充足的资本和机会来争夺这个市场的第一名。

蓝犀牛创始人王苏表示，从2016年底到2017年初，市场将达到成熟状态，竞争将更加激烈，输赢的差距将随之而来。

精细操作

蓝犀人选择了即时物流之路，这源于王肃在之前销售数码钢琴的生意中，对同城货运痛点的把握。随着市场的不断演变和自身的发展，在分析同一城市的货运市场时，王素提出了五种不同的用户情景:

1.城市物流园区的商品分解。在这种情况下，汽车是及时和快速的，货物终端可能是一个分销贸易公司或仓库。2.从批发市场到货运站的货运需求。这一场景包括建材、花卉、汽车零部件等行业。3.快速消费品行业中商家在将商品分销到下一个层次过程中的需求。4.电子商务终端配送车辆需求。5.搬家的需求。

根据2014年对蓝犀牛的调查，目前中国同一个城市货运市场有800万只小面条、金杯和货车，贡献了8000亿的市场规模；其中，同城货运需求的40%来自物流园区，40%来自快速发展的行业，10%来自批发市场，约9%来自个人消费。转移业务只是对这个市场进行分类和提炼的第一步。其次，还有更多对个性化场景的探索，比如二手房市场。

在操作过程中，王素发现移动需求和其他需求还是有一定的区别的，但是他们都可以基于蓝犀人的驱动池工作，和移动用户群有更好的沟通。此外，搬家的单价大约是运费的三倍，未来可能会有更多的扩张场景。蓝犀牛认为C-terminal是一个长尾市场，它更长，更容易获利。

司机的兴趣

去年12月，蓝犀牛王苏写了一篇文章“我们为什么支持货运司机？公开信揭示了蓝犀牛名字的由来:

“之所以叫它‘蓝犀牛’，是为了时刻提醒自己，我们应该善待这些像牛一样辛勤工作的城市基层工人，帮助货运司机赚钱，让他们与企业共同成长。”在采访中，王素还谈到了责任感和幸福感。对于货运o2o来说，司机不仅是资产，也是最亲密的伙伴，是平台不可或缺的启动环节。没有驱动程序的平台是被动的。它既不能吸引订单，也不能建立正常的商业体系。对订单的响应速度、服务质量甚至平台的存在都将受到严重威胁。

蓝犀牛必须满足司机的要求，如果他们想保持真正的质量的司机。王苏认为，平台对司机的核心吸引力一定是订单背后的利益，这也是司机加入平台的核心驱动力。同时，该平台对司机的护理也是不可或缺的。一个好的平台是一个完整的生态系统。蓝犀牛不仅通过收入在经济上满足司机，还通过各种活动表达对司机的尊重和认可，如每月主题。当然，蓝犀牛的司机从入职开始就要接受培训、考核和评级，这也是公司服务质量的保证。

王苏还谈到了今年为司机们寻求其他福利，比如加油、住房、买车等，以及通过寻找合作伙伴给司机们提供实际帮助。

物流“后市场”

物流不仅是运输，也是一种联系方式。物流在王素的心目中是连接汽车、商品、驾驶员和使用者四个维度的血脉。如果能从这条血脉中延伸出来，让它长得有血有肉，就能形成一个不可战胜的互联网巨人，这就是所谓的物流后市场，也就是蓝犀牛想要实现的运输能力生态。

目前，虽然同一个城市的货运市场有不同层次，但竞争相当激烈。容量生态只是一个概念，如驾驶员侧解决方案、为货运驾驶员服务的汽车售后市场；收款并为商户发放贷款；为货物运输等提供增值服务。，可以作为生态空室运输能力的延伸。

“在市场上很难说企业能够凭借核心竞争力赢得这场战斗。当今的竞争环境要求企业在各个方面都要优秀。为了在这个行业中排名第一，这个团队必须准确地找到方向，并在相同的大方向下执行更好的结果。市场竞争的最后一个问题仍然是人的问题。”过去，蓝犀牛的营销火力主要集中在线下。B轮融资后，为了更合理、更高效地参与市场竞争，可以通过线上线下互补的方式快速提升公司的成长速度，并对订单激增带来的持续压力下的系统进行优化。蓝犀牛引进了大量的操作和技术人才，提高了技术团队。从去年到今年，蓝犀牛的订单量增加了50多倍。虽然竞争激烈，但王素在货运市场上争第一的雄心似乎仍吸引着业内和业外的关注。