当巨头纷纷以重金砸向邮轮旅游 已深耕十年的垂直平台 “世界邮轮网” 如何护

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邮轮就像一个移动的度假胜地，可以被俱乐部化，涵盖了游客的饮食、生活、旅游和娱乐的整个旅程，但同时，它也将把用户带到马耳他、济州岛和冲绳，在那里用户可以上岸游玩。此外，游轮大多在晚上航行，白天可以到达一个城市，所以用户有时间去不同的目的地体验。

世界邮轮网络的创始人董宏对此进行了描述。

他告诉36kr，去年中国约有100万人参加邮轮旅游，与2014年的60万人相比，增长了近50%。据国外统计，中国邮轮旅游的年增长率超过79%。截至今年2016年3月，邮轮销售数量已超过220万艘，显示出其快速发展。到目前为止，中国接待的游轮数量为16艘，共有845个船期。

不仅发展速度快，而且空的增幅也比较大。

与中国1.2亿出境游客相比，目前邮轮游客的数量仅占0.8%(注:为“人数/人次”，这将在本文末尾说明)。据预测，到2017年，中国将成为邮轮的第二大消费国，到2020年，中国将拥有3000万艘邮轮，中国将贡献其中的一半。然而，这一数字仍可能被低估。董宏说，达日前在博鳌亚洲论坛上指出，到2020年，中国出境旅游人数将超过5亿，中国邮轮旅游仅占出境旅游总量的3%，而在美国，这一数字为17%。

事实上，近几年来，有传言说“邮轮旅游将会爆发”，大太田和传统巨头长期以来一直觊觎这片无尽的土地，甚至通过投资、“包机”和直接采矿。大约两年前，公众就注意到他们在争夺版面:2014年，携程在收购了一批邮轮并推出邮轮预订平台后，第三季度还与皇家加勒比合作投资天海邮轮；2014年下半年，JD.com签约皇家加勒比国际邮轮高端品牌“极限邮轮千年”；2015年，凯撒旅游宣布将投资50亿元打造“凯撒邮轮”子品牌；今年年初，我母亲的直接战略是第一个进军邮轮业务......

然后，在这样一个巨人已经投入巨资的领域，36kr很好奇邮轮行业的形式是什么，以及基于信息的供应链的未来会是什么？作为一个垂直平台，如何突破已经深入培育了近十年的“世界邮轮网”？

“特许”模式的过去与信息平台的未来

最早进入中国的游轮是科斯塔号。当时，游轮仍然是一种稀缺资源，所有的食物、饮料和游戏都被包括在内。五天的行程只花了2000多元。当时，出境旅游的轻型机票价格不仅仅是这个价格。当我第一次进入时，邮轮行业没有代理，邮轮方面找到了一些旅行社以较低的价格分销邮轮空间。最初的效果特别好，所以这种“包租”的方式继续下去。

但是现在你会发现租船并不容易。有时候，你包得越多，收获就越多。

为什么？由于现在资源增加太多，船只的数量已经从当时的一艘增加到现在的16艘(现在美国有近200艘)，而且它们全年都在运行，航运时间表也在增加。然而，每个人销售商品的方式都是老式的，渠道仍然是老式的。即使货物在ota上出售，邮轮业务也必须获得足够的资源。

此外，该行业本身缺乏足够的“邮轮专家”(我理解为邮轮旅游的专业客户服务)。董宏说，一艘游轮有几十种房间类型，其中有适合人们居住的沿海或内舱，游轮上有几十家餐厅，哪些收费，哪些不收费，什么时候订票，等等。这些多样化的服务仍然需要邮轮专家来帮助用户咨询。游轮绝不是预订机票和酒店那样的标准化产品。据国外统计，80%的邮轮预订是由邮轮专家进行的。

如果“拒载”或“不可抗力”因素再次发生，租船损失将更大。邮轮旅游是资本密集型产业。一些大型旅游社团有数百个船期，1500万元是一个船期，这意味着超过10亿元的资本运营。租船人需要消化这些船舱，找到一些小旅行社来分散压力。

然而，当每个人都卖类似的产品时，小旅行社应该提高他们的销售效率，特别是当他们在出发时间附近没有卖完的时候，有些人会开始低价“倾销机舱”，只要其中一个被倾销，整个连锁就会像多米诺骨牌效应一样被破坏。而用户方也会养成一个习惯，那就是最终会是最便宜的，而这个行业的发展一点也不健康。

因此，总体来看，邮轮行业的瓶颈有以下几个方面:一是行业需要演进，行业的商业模式急需改变，邮轮员工的培训需要加强。与此同时，在用户方面，需要一个基于信息的、专业的展示和实时预订平台，这正是世界邮轮网络正在做的。

十年磨一剑，与全球62家邮轮公司实现数据对接

世界邮轮网络成立于2007年，去年于2015年7月正式启动。现在，超过30，000个邮轮预订可以在世界邮轮网上查询。与在线旅行社或传统的巨型投资和直接挖掘战略不同，环球邮轮网一直致力于与全球邮轮公司的数据对接，并希望消除以前逐层分销的中间环节，创建一个可以实时预订的信息平台。

全球数据直接连接有两种，一种是直接连接到gds，也就是中国航空公司的信，但是游轮没有gds，所以只能是第二种，也就是一个一个地连接。当时，他们找到了四家中国公司外包技术，但花了大约五年时间才得到结果。直到第六年，他们遇到了现在的首席技术官。他曾在中国一家俄罗斯外包公司担任首席技术官，花了一年多的时间才获得现在的地位。

困难有两个原因:1。对接数据本身很复杂，在中国没有先例。它需要平台来探索一套底层框架，这比对接空 gds要困难得多；2在沟通层面，邮轮公司要么在美国，要么在欧洲，双方的语言沟通是一个问题。世界邮轮网络中有三个技术团队，其中两个在海外，所有的基地都在东欧。

所以太田不能这么做？我问过了。

当然，董宏说，只是想看看太田有多难做。曾有一段时间，一家大型国内在线旅行社接管了皇家加勒比旗下的三个品牌，但花了近两年时间才将其对接。游轮方面也需要人力来投资这件事。员工成本为每月12万美元，24个月内损失了数百万美元。最后，皇家加勒比暂时拒绝与太田码头(合作是可以的)。

供应链建立后，用户必须体验说话。直接连接的价值在于“所见即所得”，而实时数据是从全球邮轮公司获得的，而这只有通过全球邮轮网络才能实现。此外，作为一个开放平台，世界邮轮网的产品比其他国家更丰富，性价比高的产品也更多。董宏说，由于国内外用户的预订习惯不同，在世界邮轮网上经常可以看到一两个折叠产品。

下一步是为用户做更多的事情

接下来，如何教育需求方将是世界邮轮网络的下一个焦点。正如我们在开始时所说的，游轮已经很久没有进入中国了，用户对它还没有足够的认识和认可。现在，一年内游轮总数只占出境游客的0.8%。

然而，由于让客户在线的高成本和对专业咨询服务的需求，世界邮轮网选择了离线开设体验店。董宏表示，体验店将首先选择在西南等二三线城市的购物中心开业，那些不住在海边的人会期待这次邮轮之旅，而Xi将是第一站。2016年，世界邮轮网络计划在全国开设60-70家购物中心，每个购物点都会找到相应的合作伙伴。

董宏告诉我，他们还招聘了世界邮轮协会的联合副主席，他曾是美国三大邮轮公司之一的首席执行官。与此同时，世界邮轮网络也在吸收和培训邮轮专家，希望这些人将来能成为邮轮旅游的个体经销商。重要的是要知道，在美国，邮轮旅游的销售渠道大多是个人，以家庭基地的形式辐射到周围的社区和熟人。

目前，世界邮轮网络也正在进行新一轮的融资。上一轮融资是在2015年10月宣布的，向日葵投资了数千万人民币，其中向日葵作为一个金融平台，也为世界邮轮网带来了一些高净值用户。

原文作者:萧瑜，如有转载，请注明出处

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