当穷游从线上社区向线下旅游服务提供者转身 创业不如就忘了 “大平台” 这件

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这可能是一个武断的结论，许多人不喜欢它。

美团酒店旅游集团战略合作部总经理钟永健在接受36频道独家采访时说的一句话，让我感到非常感动。总的想法是:“为什么这么多初创企业必须成为平台，而不是做点什么？好的、有特色的旅游产品怎么样？”

在这里，钟先生所说的旅游产品是指线下的、固化成特定的可销售商品的旅游线路和游玩方式。事实上，有很多企业家做这种工作。例如，我们之前报道的“世界滑雪”，是一家专门开发滑雪主题旅游产品的创业公司(主要股东是凯撒旅游)。然而，大多数时候，这些初创企业不容易获得融资，因为投资回报有限，所以它们不受投资者和媒体的关注。

虽然下沉制作旅游产品的公司的长期回报率不如大平台公司，但短期财务收入一般是有保证的，如果产品制作得好，毛利率等指标也不会太低。因此，我们可以看到，在中信旅游完成一轮投资后，贫困旅行者也是一个拥有相当交通优势的玩家，商业化道路上的一个方向就是制作旅游产品。

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劣质旅游的商业化并不是一个新的话题，旅游行业一直将实现旅游行业的内容流视为一个难题。首席运营官韩哲表示，从2004年成立到2008年，穷人旅行社依靠广告盈利，利润率表现良好。回到中国后，市场和资本力量共同推动了贫困游客数量的上升。此时，讨论的不再是“媒体商业化”，而是如何在更大的领域实现商业化。

韩哲坦言，这实际上是一条针对贫困游客的新跑道，而他们最终选择的跑道是一个“小而苦的类别”——在我的理解中，这个类别指的是贫困游客设计的高质量旅游产品。“用1亿美元玩这样一个小而漂亮的类别应该可以动。”韩哲说。

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位于清迈古城街头的q-home，这座欧式老房子被装扮成一个贫穷的游客，现在它承担了“当地代理销售部门”的所有功能，更有甚者，去年8月清迈q-home落成时，为贫穷的游客设计的功能已经全部实现(详见上一次报告链接)。

穷人旅行社海外业务负责人林毅(音译)解释说，他想做“服务设计”，也就是在考虑了很多障碍(语言、饮食甚至wifi等)之后，再做一项服务。)的中国用户在旅游，最后差的旅游希望提高中国出境旅游用户的服务水平。Q-home恰好是一个支点。

设计符合中国用户习惯的服务并从中获利是可能的吗？以欧洲各地的旅游信息中心为例，韩哲说，在国外提供公共服务的大部分资源是由商业公司运营的。例如，许多信息中心都是由欧洲铁路运营的，那么贫穷的游客可以试一试吗？作为商业化的一部分，韩哲说这项服务必须赚钱。

第一个q家之所以选择在清迈，韩哲解释说，他想要一个“大市场和小目的地”，所以没有必要重复大市场的价值。小目的地是指一个小的地理区域，这样一个线下商店可以接触到更多的用户。在最初设计的五个q-home中，清迈、京都和新西兰皇后镇都是小型目的地。

正如我们之前所分析的，清迈是许多中国用户的第一个出境目的地，让客户离线的目的非常明显。现在看来，q-home良好的地理位置有助于实现这一目标。韩哲说，许多游客错误地走进了q-home，其他将水从线下转移到网上的方法也取得了很好的效果。

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正如我之前预测的那样，以q-home为样本，不良旅游已经深深地培植了线下资源，而前创始人兼首席执行官萧艺也证实，不良旅游会大规模地打造出一些优秀的团队旅游路线。

韩哲用林宜的一次旅行经历解释了这一逻辑。作为一名资深的户外运动爱好者，林毅曾去巴基斯坦攀登乔戈里峰(Jogori Peak，世界第二高峰)。由于巴基斯坦当地导游的服务保障比较完善，攀登的障碍没有预期的多，但是林怡花了一个月的时间找到了一家好的导游公司，完成了攀登。

韩哲得出的结论是，找一家导游公司是一个信息不对称的问题，这个问题迟早会得到解决。林怡面临的第二个问题是服务互动模式的不同——这些公司都面向外国用户。

简而言之，中国游客的旅游产品和服务太少了，韩哲认为，穷人旅游应该做的事情是再造旅游产品(产品)——除了前面提到的堪察加半岛多日游之外，以一日游和半天游为主的城市步行可能是未来穷人旅游“最世界”品牌下推广的主要产品。目前，由穷人旅行社独家开发的十多条城市步行路线覆盖北京、上海、纽约和中国

这种带着导游在城市里走来走去体验当地文化的方式有点类似于传统的旅游团，但核心是路线的设计和解说的质量。由贫困游客开发的城市步行，被其员工用来收集线路和设计课堂讲稿。设计清迈和上海航线的安妮解释说，团体旅游的形式并不落后，区别在于旅游的内容和质量。对于免费游客来说，大多数时候，只有跟随专业导游才能了解真正的当地文化。Poor Tour希望培养一批能够设计路线、提供高质量旅游的导游，从而在未来实现城市步行的大规模生产和推广。

韩哲表示，未来“城市行”有规模计划，核心困难在于“找人”，比如在清迈找会说好中文的当地人(为了产业保护，清迈不允许非本地人提供旅游服务)。因此，清迈的“城市漫步”每天只卖8个人，这常常达不到需求。韩哲说，他不介意将来通过其他渠道分发《城市漫步》(例如，《阿里旅行》)。

韩哲说，考虑是否制造产品的核心逻辑只有三点:

市场够大吗:韩哲认为许多中国用户愿意参与这种形式的旅游。为了防止无聊的演讲，他们还不断调整文学、历史和哲学等“硬知识”的比例；是否需要:通过消费频率、用户粘性和其他城市步行产品的回购率来判断产品是否需要，现有数据表明回购率不差；团队能力是否匹配:差的旅游积累了大量的旅游爱好者，而深的旅游爱好者才有潜力成为高质量的线路开发者。Q-home是重构旅游产品的良好支撑。例如，在清迈，当地的主要交通工具是没有固定线路的双班车(由皮卡车改装而来的公交车)和价格不透明的“突然”班车(类似于国内的三次跳跃)，而q-home则提供覆盖当地主要景点的小巴路线。中巴车运营商是熊猫天下，一家国内创业公司(详见我们之前的报告链接)，以q-home为起点。

此外，韩哲提到，当团队来到第一线时，他们更接近用户，有更多的认知。例如，穷人之旅计划在当地建立一所泰国烹饪培训学校。以前，当地有许多类似的游客学校，但这些产品是为欧美游客设计的。例如，时间表是从清晨到下午两三点。

韩哲说:“中国人的假期认知模式和外国人的差距太大了。中国人旅行时想整天用它。下午无事可做，所以我们的训练时间定在晚上7: 00到10: 00。清迈没有人这样做。”

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根据差旅提供的数据，从去年8月到今年3月15日，q-home收到了超过6200个用户，包括60%的差旅用户和大约50名非中国游客。韩哲表示，q-home可以自己盈利，其收入主要来自清迈的城市步行和当地旅游产品(如一日游和门票)的分销。穷人旅行社与一些批发商达成了包销合作，从而在一些产品的分销中获得了较低的采购成本和较高的利润率(韩哲表示，这是行业平均水平的几倍，ota分销的毛利率一般为3-5%)。在成本方面，q-home的成本主要是租金、人工费和少量的日常管理费用。目前，q-home拥有10名正式员工，泰国和中国员工的比例为4:1。

对于未来的规划，韩哲表示希望增加更多的自营产品。“一开始，他们都是代理商，但他们会发现一堆问题，比如中文不够，基本采用外国人的组织形式，价格高，产品描述细节不够等。韩哲说，“如果这个类别想要成长，它必须自己做。”“他希望最终达到5: 5的比例，以确保自营产品的质量，并提高代理产品的丰富性。

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这条路越走越重，后面是这一类的高毛利率。韩哲表示，在国外，这类旅游产品的毛利率可能超过50%。虽然在中国很难达到这个水平，但与分销渠道相比，毛利率只有个位数，这仍然令人印象深刻。

不良旅游面临的挑战是:1)保持媒体社区的利润表现，2)提高媒体社区流量对世界上大多数产品的转化率，3)提高自营产品的规模和分销能力，以及供需匹配。

回顾过去，不良旅行的进化路径可能不会被复制。高估值带来的巨额融资，使得穷人旅行社能够在全球范围内从事如此繁重的服务业务，即使一家初创公司的旅游品味很差，也很难有钱做类似的事情。

这取决于1亿美元的不良旅游，是否能渗透到世界各地的热门目的地，并耗尽用户群。

原文作者:姚毅，如有转载，请注明出处

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