B2B老兵的新玩法

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B2b老手正在尝试新的游戏方式。

在2016年工业生态互联网大会上，慧聪网首席执行官姜国和上海钢铁联盟主席朱俊洪现身顺德，畅谈b2b电子商务老手的新游戏从信息服务到交易和服务交付的转变，并建立了线上线下到线下的b2b 2.0平台。

姜国认为，未来五年将是b2b的最佳机会。由于产能过剩，行业面临困难，流通效率过低。他希望工厂能通过电子商务直接与终端零售商或用户联系。慧聪在垂直领域积极部署b2b，如大宗原材料、3c、服装等。同一天开放的家电城就是一个例子。

亿邦电力首席执行官郑敏在接受《中国商报》记者采访时表示，2015年，一个新的电子商务周期开始了，新的机遇包括b2b，但它在《回报》中被b2b交易重新推出。

进化:b2b卷土重来

中国的电子商务始于b2b，但却在b2c中蓬勃发展。现在b2b以一种新的姿态成为电子商务的热点。郑敏哀叹电子商务不是孤立的。它是基于产业发展的形势，在中国经历了几个发展阶段。

在第一阶段，从1995年到2008年，b2b在中国电子商务中占据主导地位，出现了一批b2b企业，如阿里巴巴、慧聪、环球资源、中国化工网和中国制造商。郑敏回忆说，2006年京东的交易额只有8000多万元，2015年超过了4000亿元；2008年，淘宝(包括天猫的前身淘宝商城)的交易额不到1000亿元，2015年超过2万亿元。可以看出，在2008年之前，中国的b2c相对较弱，不如b2b那样繁荣。

为什么中国的电子商务从b2b开始？在郑敏看来，这一时期，中国的对外贸易进出口发展迅速，中国的工业经济增长迅速。然而，工厂、贸易商和零售企业之间的信息渠道过于狭窄，仅仅依靠一年两次的广交会效率太低，因此阿里巴巴等b2b供需信息平台如火如荼。

2008年，美国发生金融危机，更重要的是，中国外贸进出口的结构性红利逐渐耗尽，中国制造业的快速发展期结束。在市场总量增长不大、信息服务业竞争对手众多的情况下，资本开始流出。一些有代表性的b2b企业，如中国化工网、阿里巴巴、中国制造网和中国钢铁网，在2007年前后上市或开始准备上市。

第二阶段，从2008年到2014年，国内服装贸易b2c、it数码、家电等行业蓬勃发展，直到2014年，阿里巴巴和京东分别在海外上市。郑敏指出，2014年在美国上市的阿里巴巴的业务结构与2007年在香港上市的阿里巴巴完全不同。2007年，阿里巴巴主要是b2b，上市主体是b2b公司。2014年，阿里巴巴集团85%的业务来自在线零售业务。随着2014年阿里和JD.com在海外上市，以服装、it数码和家电为主导的中国国内贸易b2c周期结束，竞争格局基本稳定。第二轮电子商务创新周期再次结束，这一轮有代表性的企业上市。

在第三阶段，2015年，一个新的电子商务周期开始了。新的机遇在于:首先，新鲜农产品、家居装修和生活服务等大类重新搅动了国内在线零售格局。第二，跨境电子商务、跨境零售或准零售世界商店。三是网络社交场景引发的新网络消费；第四，b2b交易方式的再退货。

谈到b2b再回归的原因，郑敏认为，一方面，网上订购的用户习惯已经养成，许多用户自己在商业领域工作；另一方面，在原有的产业结构中，存在大量的贸易中间商，效率不高，在压力下利润越来越少，这为电子商务提供了机会。b2b允许上游工厂直接与终端用户连接，中间贸易链接逐渐被高效的b2b电子商务平台所取代。

事实上，b2b企业也迫切需要在变革中重生。姜国直截了当地说，我们做b2b已经十多年了，上海钢铁联盟去年开始亏损。事实上，慧聪的日子也不好过，其业绩预计将在2015年大幅下滑，因为中国经济增长放缓，付费会员数量减少，导致收入下降，对b2b2.0(如交易和互联网金融)的投资增加。

贫困改变了。上海钢铁联盟启动b2b电子商务，去年完成网上交易额200亿元。据姜国方面透露，今年前三个月，上钢联的b2b电子商务每天交易10万吨，交易额超过2亿元，预计今年将达到500亿元。朱俊洪还透露，上海钢铁联合企业的b2b正朝着线上线下一体化的方向发展。

慧聪去年以15亿元收购中关村在线，推动了这个it信息垂直网站向b2b电子商务交易平台的转型。位于中国家电之都顺德的慧聪家电城，也是一个线上线下的城市，通过在线信息交流，结合线下实地广告牌，推动了家电流通的b2b电子商务发展。未来五年将是b2b的最佳机会。姜国说。

新模式:通过生态赚钱

与十年前的b2b相比，新一轮的b2b有着完全不同的模式。从信息服务到交易和服务交付；从广告服务收入到供应链金融、仓储和物流服务赚钱。

在郑敏看来，新的b2b网站有不同的商业模式。例如，上海钢铁联盟下的钢铁和白银电子商务就是一种寄售模式；人力资本孵化的购买和塑造是供应链服务+匹配平台模式；Quick Plastic Network是saas协作平台+电子商务的b2b社交电子商务模式，它允许每个人在平台上一起工作，形成社交关系，然后指导交易。

上钢银电子商务首席执行官白锐表示，国内钢材现货交易是一个万亿美元的市场，但它面临着产能严重过剩、效率低下和成本过高的困境。年生产能力8亿吨，年交易量4亿吨，以15万家钢铁贸易企业和数百万员工为例，人均年交易量不足5000吨。在上海，人均年交易量为20万吨，这是传统贸易企业无法实现的。此外，传统的钢铁贸易模式不得不面对劳动力、租金、资本、运输和仓库的高成本，而毛利仅为1%，甚至为负。

钢铁和白银提供平台+服务。电子商务平台交易可以为买卖双方降低许多成本，也解决了双方信息不对称的痛点。服务系统包括支付、财务、仓储、处理、物流和数据，这些都是迭代的。白锐透露，2016年，我们将为买家和钢厂生产一些大数据产品。

白锐表示，钢铁生产的集中度将越来越高，他们实施创新的融资+寄售模式。钢厂与钢银签订融资委托合同，钢银按合同比例预付；然后，钢厂被运送到云库存，钢铁和白银在现货交易平台上市；之后，平台用户下订单并付款，然后拿起带有钢铁和白银提货单的货物。

目前，钢银交易用户已超过5.2万，单日寄售交易量14.6万吨，年交易量2500万吨。白锐表示:我们不盲目追求规模，而是更注重如何进一步提高线下服务能力。

收购塑料首席执行官郭锡鸿表示，国内化工塑料行业也是一个万亿美元的市场，也面临着困难:上下游企业分散，多层次流通；价格波动很大，信息不透明；供给超过需求，产能过剩。目前，生产设备的运转率只有50% ~ 80%；只是需要高频采购，资金密集。因此，在未来三到五年内，化学塑料电子商务将会有机会。

2015年10月，在慧聪工作了十多年的化工塑料行业信息服务公司郭锡鸿，与管理团队一起进行了mbo(管理层持股)，为化工塑料电子商务开辟了一片新的蓝海。同年12月，交易金额为2000万元。购买化工塑料提供行业+平台服务，包括在线和离线匹配交易，并提供金融、物流和仓储服务。

郭锡鸿说，购买塑料是一个多利润模式，匹配交易，供应链金融，物流和仓储都可以带来好处。但是仓储和物流不是自建的，而是整合社会资源的。与现场服务提供商的合作将为双方带来利润。目前，化工塑料的月营业额已达到10亿~ 15亿元，主要集中在制造涂料、家电塑料等细分市场。

工业互联网的核心价值是一个泡沫，如果它不集中在寻找来源、降低成本和提高效率这三个方面。郭锡鸿带着深刻的体会说道。

影响:贸易中介受到影响

b2b2.0的兴起将不可避免地重构产业链中的利益分配，而贸易中间商将受到最大的影响。

3月18日在顺德建成的慧聪家电城就是一个例子。姜国告诉《中国商报》记者，其模式如下:首先，工厂和终端零售商首先在网上协商和阅读信息；第二步，由于批量退货的成本太高，零售商有必要去慧聪家电城看样品，现场下单，网上付款，并使用慧聪的第三方支付工具惠福宝来完成付款。

过去，产品从生产工厂装运，首先到省级代理商，然后到市级代理商，然后到终端零售商。我希望终端零售商可以直接从我这里购买。姜国说，在钢铁贸易中像上海钢铁联盟这样做b2b意味着消除省市代，允许钢铁直接从钢厂到零售商，并减少许多无效的物流。未来，家用电器的流通也将如此。

为了培育这种线上和线下相结合的新型b2b模式，HC家电城暂时不对进驻的客户收取租金，客户只需支付物业管理和水电费用。姜国还承认，街道商店和附近酒店的物业销售成本已基本收回，顺德当地政府也给予了一定的税收优惠。关键是扩大规模。到2020年，HC家电城的规划将实现1000亿元的网上交易额。

中国家用电器商业协会主席彭宝全对此表示赞同，并认为这是为了加快家电流通行业的供方改革。3月19日，他在第二届中国家用电器六方论坛和全国(家用电器)渠道千人大会上发言时表示，2015年，中国彩电、空空调、冰箱和洗衣机等主要家用电器的产量分别超过1.44亿台、1.42亿台、7992.8万台和7274.5万台。

在市场销售方面，来自中国商业信息中心的权威数据显示，2015年，全国50家和100家重点零售企业的家电零售额分别下降了3.9%和3.8%，增速连续四年放缓和下降。

从今年春节黄金周和二月份的市场表现来看，据中国家用电器商业协会对规模超过1亿元的会员单位的深入调查，春节黄金周期间，家电零售额同比下降约18%，二月份下降约25%，一至二月份下降约15%。开始非常不令人满意，压力急剧增加。

彭宝全认为，尽管传统经销商一度主宰市场，但他们肯定需要大量资金才能买到商品。但是现在它已经慢慢被淘汰了。我们必须通过横向联合和纵向渗透等共享方法使它变得更大更强。通过线上线下，慧聪家电城打开上下游，抓住客户，为未来家电打造新的交易系统平台，将互联网的翅膀插上三、四层家电商店。

中国的家电行业将进入一个新的计划经济时代，也就是说，所有的生产都将根据消费者的需求进行，未来的每一个产品在生产之前都会知道它的消费者是谁，这个产品的标准是什么。制造商之间的竞争不再是价格，而是谁能首先满足消费者的需求，实现消费者需求的准确性。此时，将不会有库存或恶性竞争，行业将进一步细分，新的供应关系正在形成。彭宝全展望未来的理论。

挑战:英美烟草的参与

慧聪家电城是慧聪在线和离线b2b集成的第一个试点。一旦成功，它可以在其他行业复制。姜国坦言，他对垂直领域的b2b电子商务机会持乐观态度，如大宗原材料(钢铁和塑料)、服装(从棉花、纱线、布料、成衣、批发到零售)、3c、汽车零部件、建筑材料和工程装饰等。HC正在积极部署并进行相关投资，以阻断赛道。

姜国认为b2b2.0并不是完全放弃b2b1.0。因为b2b有几个链接，第一个链接仍然是信息服务。首先，人们可以发现事物，理解规格，表扬和批评。目前，HC和连刚的信息服务仍在收取广告费；第二个环节是交易服务。因为商人想买商品，工厂想生产，所以会有借款，金融服务会被交易所吸引。目前，慧聪及其大股东已经拥有三个金融牌照；第三个环节是服务交付，通过整合社会资源提供仓储和物流服务。

其次，基于这三个环节的大数据服务也可以提供增值服务。因为你有关于信息、贸易、物流和仓储的数据，所以你可以根据这些数据制作客户画像并提供金融产品分销。姜国说。

不仅慧聪看到了巨大的机遇，阿里巴巴和腾讯等网络巨头也参与其中。

Kuaisu.com联合创始人郭建辉已经感受到了这一点。他表示，未来b2b电子商务平台的核心是企业级服务。早期的b2b网站就像b2c网页。随着b2b展览，该网站可以做的功能是突出的。事实上，b2b正在做开放式erp，它结合了财务和物流资源，提高了协作效率。产生了大量的事务，最终产生了大数据并提供了企业级服务。

因此，通信和交易的信息数据可以放在b2b云上。郭建辉表示，为了抓住b2b的机会，阿里巴巴推出了一款美甲，其中可能包括1688(阿里的b2b业务)；腾讯微信还表示，将推出一个企业服务号码，该号码将从消费者端延伸到商家端。

未来，Kuaisu.com可能会基于阿里指甲或微信企业服务号切入企业级服务。郭建辉表示:b2b最终是一个虚拟生态系统，其核心是企业级服务，包括金融、物流、信息和大数据等线下服务。也许b2b网站是相似的，但是每个人都走到了尽头，最终沉淀出一个开放核心的saas企业级服务平台。

如何面对蝙蝠的潜在竞争？

朱俊洪告诉《中国商报》记者，b2b的洗牌期才刚刚开始。因为我没有看到一家公司做得很好，赚了很多钱。B2b很难主宰世界。阿里巴巴是第一个做b2b的，但是一个平台很难吃掉所有的品种，因为b2b是一个垂直的领域，每个行业都有机会。

事实上，上海钢铁联合公司在2012年和2013年左右上市，但2012年增长乏力，因为智能手机很受欢迎，一旦有了信息，全世界都知道传统的信息公司停滞不前、倒退。因此，2014年，上海钢铁联盟将精力转移到交易端，并于2015年开始加大投资，抢占钢铁b2b电子商务交易市场。今年春节前，上海钢铁联盟旗下的银钢电子商务在新三板上市，融资6.5亿元。我们对这个行业太熟悉了。要做b2b，你必须有关系和钱。朱自信地说道。

目前，我国有一二百家钢铁b2b企业，但模式仍在探索中。朱俊洪认为b2b依赖于未来五年。在过去的两年里，风已经扔了很多钱，钱会扔出模型。只要有一个双人舞，就会有示范效果。未来，b2b将提高行业效率，通过销售促进固定生产和灵活生产。

为了促进b2b2.0业务的快速增长，HC在许多内部分支机构(如塑料和家用电器)推动mbo改革。例如，Buyhuasu和HC家电电子商务控股集团，他们各自的管理团队持有40%的股份，HC控股持有60%的股份。一旦这些子行业的b2b业务成熟，它们就可以被拆分和上市。姜国透露，慧聪的家电电子商务业务正准备独立上市，但这至少需要两三年时间来培育。