SaaS 公司如何切入大客户

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编者按:崔超，kuick的创始人，他目前的产品kuickdeal是一个销售活动管理工具。这篇文章来自作者的贡献，36氪是授权复制。

首先，今天我们不讨论saas公司应该是中小型企业还是大中型企业。这在过去的一年里已经基本达成了一些结论。不同的企业有不同的选择。就我个人而言，我坚定地站在国内saas公司应该是大中型企业客户的一边，但这仅仅代表了我自己的选择和kuick的选择。本文仅讨论当saas想解决大客户时可以借鉴的一些方法和途径。

国内大型企业现状

1.住在温室里的“相关家庭”正在到处开花

中石油、中石化、中国移动、中国联通、电信、各种国有企业和政府单位，以及联想和海尔等大型民营企业，都有非常突出的特点。他们被一群不同的供应商(以下统称为供应商)包围着，其中许多你可能从未听说过。他们在市场营销、市场营销、技术开发、it咨询等领域为大公司提供服务。如果你仔细看，

在过去的许多年里，这些大客户的许多业务都是由这些相关的家庭经营的。事实上，他们是一群非常舒适的人。有一个企业外包开发服务，只提供按人的天数计算的开发服务。只有通过中石油和中石化这两大客户，它们才得以在纳斯达克上市。还有一家公司为运营商制作报告系统。每年，他们都拿同一个标书参加投标，每次他们只把年份放在标书上+1。

2.相关家庭和新兴供应商的共存给saas公司带来了新的机遇

2013年，我们开始清晰地看到“关联家庭”和新兴供应商的共存。即使在政府部门这样的地方，这种关系现象通常被认为是特别严重的，它也开始出现了一半。也就是说，相关的家庭仍然存在，但许多企业客户开始接受更多具有技术和业务创新能力的互联网供应商。他们希望通过一些创新技术披上互联网的外衣。利用移动互联网这一新平台，为你的表现增添亮点，让其中较为激进的人可以展示出他们与其他同事的不同，而其中较为保守的人也可以展示出他们在这方面并不那么落后。也就是说，在这样的环境中，我们的团队开始了第一个saas业务。

机会来了，如何切入大客户？1.找到你的“内心”

众所周知，在成为顾客的过程中，我们应该在顾客中定位几个关键角色，而“内”的角色一般是先确定的。

“内部”提供的价值是帮助我们尽快掌握客户的业务情况，梳理出我们要联系的业务部门的高管、中层、中层和高层，他们当前的业务需求是什么，向我们输出客户的财务状况和竞争对手的情况，甚至在进入投标阶段时向我们披露客户的预算、具体的评标标准和竞争对手可能的报价。“内部人士”通常是最合适的中层管理者。他可以向上向“决策者”报告，向下安排管理层的内部测试和试验，以收集反馈。关系良好的“内部人士”甚至可以通过制定一些“门槛”来帮助我们过滤掉一些竞争对手。

内部人是如此重要，但要找到他并获得信任并不容易。尤其是在今年，许多顾客并不贪财。贪财的顾客实际上是最好的。最难见到的是一些对细节非常挑剔的顾客。在这一点上，找到一个合适的供应商合作已经成为一个捷径考虑。相关家庭的供应商一般业务能力不强，能够提供单一的服务，但服务深度非常深，他们往往比客户自己更了解自己的业务，在系统中的触角也很长。通过与相关家庭的供应商合作，我们已经可以非常清楚地了解客户的所有情况，这种合作使得定位我们的“内部”变得更加容易。

2.咨询特种部队

saas公司的销售，尤其是面向大客户的销售，主要是咨询销售和企业级销售。硅谷软件即服务公司medallia的销售人员告诉我，他们的客户和订单基本上需要首先了解客户的业务逻辑，挖掘出可以优化的地方，然后制定相应的策略和解决方案，让客户相信这些解决方案对优化客户的业务逻辑非常有帮助，甚至可以在数据上实现。这样的优化解决方案可以将客户数量提高到什么水平。当客户批准这样的优化解决方案时，工具采购自然会变得容易接受。

销售易首席执行官艾伦也讲述了一个案例。当sap想要赢得国美时，sap分析师应该深入研究国美多年来的财务报告，找出国美作为零售企业与沃尔玛、百思买等世界级零售企业在关键业务指标上的差距，并详细讨论国美自身系统的哪些薄弱环节是这些关键指标的来源。根据这些结论，我们可以帮助国美设计一个全新的业务流程来优化库存周转率、毛利率等关键指标，并可以清楚地计算出国美在未来几年中可以因为这样的业务流程优化而改进哪些关键指标，最终体现在销售额和利润上，以及国美在未来几年可以赚多少钱。当国美批准这样的计划时，sap erp系统自然被作为客户出售给国美。

当然，咨询销售和企业级销售的整个过程比上面描述的要复杂得多。作为一家早期的saas公司，如果它没有这样的能力也没关系。选择咨询公司作为合作伙伴也是一个不错的选择。在分工方面，咨询公司负责解决方案，软件即服务公司负责技术和工具，咨询公司从咨询服务中赚钱，软件即服务公司赚取年度账户资金。近年来，咨询公司的许多业务在说服客户接受自己的咨询服务后，往往缺乏解决方案的实施工具。美国麦肯锡的分析师告诉我们，麦肯锡长期以来一直拥有自己庞大的R&D团队。数据和许多其他方面为客户提供服务，但许多国内咨询公司不具备这种能力，与saas公司合作已经成为咨询公司非常愿意接受的方式。

3.客户成功是赢得大客户的关键

客户成功部门应该属于saas公司四个最重要的部门之一。事实上，在切断大客户的过程中，客户成功的概念也非常重要。因为大客户最关心的实际上是他的事业。

因此，通过客户成功，我们意味着尽可能深入地了解客户的情况和困难，帮助客户优化其业务模式，帮助客户设计完整的系统路线，并帮助客户更好地利用最先进的互联网工具，即使有些工具不是他自己公司的产品。我们甚至需要帮助客户做好准备。当他想宣传我们的产品时，哪些领导会批准资金，哪些同事会协助实施，哪些同事会在一旁鼓掌。只有这样，我们才能最大限度地降低客户的职业风险，最大限度地提高产品进入后的商业效果，尽可能地减少客户的心理防御，真正实现客户业务和我们产品的成功。只有把客户的成功放在第一位，我们才能在未来的长期服务过程中保持较高的更新率，并从该客户那里获得更多的回报。

Saas公司不应该盲目削减大客户

Saas公司有自己的规则。当我们年轻的时候，遇到这些超级大客户不一定是件好事。否则，如果周期太长，服务太深入，公司可能会被拖垮，必须达成一致的定制需求将极大地挑战产品的标准化。这也是我们在2015年上半年首次启动saas业务时决定转型的一个重要原因。从中小型客户开始，这是许多成功的saas公司的成长之路。奎克的投资者，正格基金的李建伟先生曾经说过这样一个例子。他认识的一家软件即服务公司，当时最大的客户，一年后甚至还没有进入前20名，这是典型软件即服务公司客户的迭代法则。

我认为所有saas公司都有这个问题

客户覆盖全国各地，单价低，合格的咨询销售少，很难复制上述问题，这将给saas公司的客户迭代带来困难。如果你想快速迭代客户组成，你将决定如何建立一个适合你的销售团队，并找到适合你公司的销售方法。

我们接触到的许多国内saas公司都希望覆盖来自世界各地的客户。销售人员通常选择电话+qq远程桌面的方式向客户展示他们的产品。但是，qq remote desktop不够专业，无法向客户演示，经常会遇到客户是苹果系统，而mac版qq不支持remote desktop的问题。此外，QQ、zoom和webex等通用通信解决方案无法在销售场景中提供更多支持。例如，销售主管不能管理销售人员的工作，也看不见它。在美国，我们找到了一个更好的销售工具。客户可以远程推销客户和演示产品，而无需下载任何软件或插件。他们还可以监控发送给客户的多媒体材料的浏览行为，并获得更多销售线索。

当然，saas公司使用什么样的销售模式来覆盖更大的市场只是每个公司的选择，但这种选择将极大地影响公司的成本结构、单位销售效率、平均客户成本等重要指标。寻找最合适的客户成长路径和相应的产品成长路径是我们公司每一位创始人都应该深思的问题，这可能成为我们公司成败的关键。

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