【氪研室】冬奥会带来契机 滑雪以及 “互联网 + 滑雪” 应该在哪里找风口？

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在前面写:

在这个下雪的季节，我们看到美国阿斯彭的总教练访问中国，滑雪协会的主席来中国讨论进入中国市场，而psia的代表也将很快来中国讨论合作的可能性。在成功申办2022年冬季奥运会后，已经在崛起的中国滑雪产业的市场潜力得到了充分的激发。

稍后，我们将看到国际滑雪者，无论是第三方咨询公司、设备制造商还是滑雪设备制造商，都在试图进入中国。正因为如此，在过去的六个月里，人们不断提到在互联网上滑雪，一些互联网初创公司获得了投资，而更多的资本对这个行业表示出兴趣——只是在等待最佳机会。

36年前，有报道称滑雪行业出现了一些互联网初创公司。他们中的大多数人在夏天开始组建团队，并在雪季开始前推出他们的产品。与此同时，我们也看到一些新玩家进入。玩家对行业的认知有什么变化，他们自己的商业模式有没有调整？新玩家如何看待这个市场？我们希望用这份报告来整理一下。在第4部分，我们将邀请企业家讨论他们对行业、用户和商业模式的看法。

回到线下，虽然滑雪产业链不长，但有很多外围玩家。什么是产业，是否有投资机会？我们希望这篇报道能给读者一些基本的认知和启发。

我们可能对行业中的公司了解不够，或者覆盖面不全面。欢迎拿块砖头或向罗丹阳@36kr或范玉萌@36kr推荐自己

目录宏怎么样？政策是如何改变的？这个行业怎么样？企业家对一些讨论和前景有什么看法？关于氪星研究室的总结和结论。我们将整个行业分为两个角度:面向B端(以滑雪场为核心的上游行业)和面向C端(相对下游)。

我们预测了市场规模，到2022年，滑雪市场本身可能达到数百亿元，而其带动的周边产业规模可能超过1000亿元。

我们认为，上游产业被国际企业垄断，特别是在大型设备领域，但在中小型滑雪场的规划、设计、建设和管理咨询领域，国内企业仍有机会。然而，大多数提供这些服务的公司互联网属性较弱，这些属性是稳定的，但缺乏空的投资目标。

滑雪设备是中国玩家的一个潜在市场，尤其是滑雪服、配件和防护装备，但这些更像是产业基金的投资目标。

投资滑雪场是一件大事。投资回收期可能很长，但回报率也相当可观。世界上已经有滑雪场单独上市的案例，市场价值也不低。

C终端有很多入口点，包括信息、教学内容、社区、视频服务、设备电子商务、滑雪票、住宿、交通(包括拼车)、跟踪记录等。

我们为滑雪者制作了一张用户肖像，我们可以知道高级爱好者对在线应用产品的需求最大。如何将初次接触者转化为高级爱好者，如何将上述两个群体转化为在线用户，是在线产品需要关注的问题。这两个群体，尤其是后者，具有很强的转化潜力和消费能力。

面向c端的产品不能从一个单一的入口点切入。任何单一的入口点都无法接触到足够多的用户，并且很难让用户保持粘性。

由于这个雪季是app崛起的第一个雪季，大多数玩家都在打磨团队，测试方向。因此，虽然在这个雪季不同的球员之间有差距，但我们认为这种差距不是不可逾越的。随着产品竞争从“模型竞争”走向“执行竞争”，团队的开发和运营能力将决定产品本身的价值。

对于投资者来说，虽然有行业领先者，但行业追逐者之间的差距并不大，还有空投资。我们相信滑雪设备购物指南和电子商务仍有很大的市场，但这也考验了团队的操作能力。

我们认为，滑雪行业遵循供应方改革的逻辑，上游需要更多的改进，以促进面向C端的下游产品获得更好的体验。而如何促进上游改善可能需要产业资本和政策层面的干预。

第一部分宏怎么样

第二部分:政策如何？有关政策的详情，请参阅报告的全文。请参阅文章的结尾，了解获取它的方法。

第三部分:这个行业怎么样？这一部分主要从两个维度探讨了该行业可能的切入点:面向滑雪场的高端产业和面向消费者的低端产业。首先，我们讨论了滑雪场的运营以及从滑雪场的规划、建设和运营中衍生出来的细分领域。然后讨论了C端的一些突破点。目录如下:

滑雪场/度假村上游和上游市场概述滑雪场/度假村上游的规划、设计和运营概述:滑雪场/度假村的滑雪设备、造雪和压雪设备咨询服务其他:活动运营、滑雪学校C端的可能入口点

——滑雪场管理，如雪票、教学、内容、视频服务、住宿、交通、旅游等，是资本密集型产业，前期一次性投资巨大，管理依靠多元化收入和四季项目管理。有关滑雪场/度假村管理的详细信息，请参考报告的完整版本，请求方法请参考文章的结尾。

上游滑雪产业概述:有利于新滑雪场的建设和开放

滑雪行业的上游不是本报告的主要部分，但仍有一些讨论，包括:

滑雪设备:滑雪设备的分销，这是一个在2015年至2016年的雪季中行业反馈非常好的子行业。国内品牌销量快速增长，国外大品牌试图改变品牌(总代理)+多层次经销商的分销模式，直接进入中国市场。缆车/吊箱:在国际上，这个市场已经形成了寡头垄断，有奥地利的二重奏品牌和法国的彪马，还有国内的滑雪场，如万科松花湖和云顶。同时，一些国内品牌制造商已经开始生产缆车/吊箱，在价格上有一定优势，但仍在开拓市场。魔毯:在坡度相对平缓、距离较短的斜坡上，使用魔毯运送滑雪者是近年来使用的一种解决方案(以前使用牵引)，这涉及到一些国内玩家。造雪/压雪设备:主要市场力量也是国际企业。根据之前对北京郊区滑雪场的调查，造雪机的制造商主要是美国smi(“超级雪神”)，而压雪机则来自法国品牌york neige、美国smi等制造商。此外，意大利的泰克诺兰在中国也有一些业务。雪地车:雪地车主要用于运送人员和急救，主要由国际制造商制造，包括加拿大的庞巴迪和奥地利的苏法格。前者是高速铁路和小型喷气式飞机的制造商，而后者是一个完整的滑雪解决方案提供商。有关上述行业的详细分析，请参考报告的完整版本，请求方法请参考文章的结尾。

雪原管理咨询:cda国际代表球员

围绕滑雪场的规划、建设和运营，世界上出现了许多咨询公司，为滑雪场/度假村提供一整套咨询服务。大多数咨询公司只负责部分业务，例如，一家公司负责规划和建设，而另一家公司负责运营和管理咨询。同时，一些经营许多滑雪场/度假村的集团企业也有出口管理业务，上述韦尔度假村就是代表之一。此外，cda是世界上最著名的行业参与者。

cda，全称 compagnie desalpe（阿尔卑斯集团），成立于 1989年 的全球第一雪场管理公司，运营了全球多家滑雪度假村和休闲公园。年运营收入达到 6.599 亿欧元，运营了 11 家山地度假村，全部位于法国境内，是 2014年 索契冬奥会的指定服务商。 cda 通过与度假村的长期托管协议运营滑雪度假村，同时也是法国滑雪学校的股东。 其业务包括规划、建设（工程施工和设备安装）和运营（整体经营、市场推广）滑雪度假目的地。 公司在 1994年 登陆法国本土资本市场，在 2011年 签署了第一家管理咨询合同。 cda 参与了太舞滑雪小镇项目。 行业访谈：img 滑雪度假村管理部门 /axis leisureCda，全名为compagnie desalpe (Alpes Group)，成立于1989年，是世界上第一家滑雪场管理公司，在世界各地经营着许多滑雪场和休闲公园。凭借6.599亿欧元的年运营收入，它已经运营了11个山地度假村，全部位于法国，并且是2014年索契冬奥会的指定服务提供商。Cda通过与滑雪场的长期托管协议经营滑雪场，同时也是法国滑雪学校的股东。其业务包括规划、建设(工程建设和设备安装)和运营(整体运营和营销)滑雪场。该公司于1994年登陆法国资本市场，并于2011年签署了第一份管理咨询合同。Cda参与了吴泰滑雪城项目。行业访谈:img滑雪场管理部/安讯士休闲

访谈对象：img ski resort management 总裁，axis leisure 创始人 justin downes受访者:贾斯汀·唐斯，img滑雪场管理公司总裁兼安讯士休闲公司创始人

简介：justin downes 在 2009年 创立了 axis leisure 从事滑雪行业咨询业务，2014年 与 img 成立了合资公司，成为 img ski resrot management。img 是一家全球体育、娱乐和媒体公司，业务包括赛事运营、媒体制作、品牌影响等业务。贾斯汀唐斯于2009年创立安讯士休闲公司，从事滑雪行业咨询业务，并于2014年与img成立合资公司，成为img滑雪资源管理公司。Img是一家全球性的体育、娱乐和媒体公司，其业务包括赛事运营、媒体制作和品牌影响力。

业务概览：其业务形态包括 img 滑雪场设计、滑雪场建造监理、托管运营管理、运营顾问等。业务概述:其业务形式包括img滑雪场设计、滑雪场建设监理、托管运营管理、运营咨询等。

项目历史：img 滑雪场管理的业务包括山地度假村资产管理和项目开发，之前 axis leisure 参与过崇礼云顶密苑项目的前期规划、开发、移交和初期的管理咨询，其他项目还包括万达长白山等。目前 img 与 cda 共同参与了太舞滑雪小镇项目。项目历史:img滑雪场管理公司的业务包括资产管理和山地滑雪场的项目开发。安讯士参与了重庆云顶米源项目的前期规划、开发、移交和初期管理咨询，其他项目还包括万达长白山。目前，img和cda参与了吴泰滑雪城项目。

云顶米源案例:安讯士为云顶米源滑雪场的规划、建设和装修提供建议，并在开业初期提供推广计划，选择运营团队。在开业前的12个月过渡期内，贾斯汀.唐斯作为首席运营官参与了度假村的运营。开业六个月后，安讯士也参与了度假村的运营，随后合同终止，安讯士退出。

吴泰滑雪场案例:帮助业主选择第三方合作伙伴进行可行性研究，参与规划和运营，管理滑雪场的餐饮和零售品牌业务。

滑雪场第三方咨询业:一些模式和观点

img滑雪场管理公司总裁贾斯汀·唐斯表示，第三方咨询行业的市场容量约为1亿元人民币。

我们认为，目前新增滑雪场数量快速增加，对第三方咨询的需求会涵盖更多的可行性研究、规划、建设等业务，短期内这一市场的容量可能更高，而随着新建滑雪场数量降低，第三方咨询行业主要为运营和管理咨询，市场需求可能会随之下降。 这是一个低投入、高产出、高度依赖人才储备的行业，因而难以规模化，几乎没有互联网属性。第三方咨询公司并不需要太多的员工，只需要完成合理的资源匹配，并在必要的时候引入更多的临时员工和资源支持。这些公司高度依赖少量核心员工的人脉、对行业的理解以及商务能力。 中国滑雪场 / 度假村的经营管理目前仍然高度依赖经验，而缺乏标准化的管理运营体系和工作流程，因此无论是第三方咨询行业，还是成熟滑雪度假村的管理输出，都有较大的市场空间。但这些公司在实际运营中可能面临诸多挑战，尤其考虑到从业者大部分学历背景不高，例如与业主和管理者的配合和融合。 国际第三方咨询公司的进入（如 cda 和 img 等）可能更多的占领大型滑雪场 / 度假村的咨询市场，而一些新兴的本土管理咨询公司可能切下中小型滑雪场的市场。 此外我们还对赛事 / 活动运营以及滑雪教学体系引入做了一些分析，详见完整版报告，索取方式请见文末。我们相信，目前新建滑雪场的数量正在迅速增加，对第三方咨询的需求将涵盖更多的业务，如可行性研究、规划和建设。从短期来看，这个市场的容量可能会更高。随着新建滑雪场数量的减少，第三方咨询行业主要是经营管理咨询，市场需求可能会相应减少。这是一个低投入、高产出、高度依赖人才储备的行业，难以规模化，几乎没有互联网属性。第三方咨询公司不需要太多的员工，只需要完成合理的资源匹配，必要时引入更多的临时员工和资源支持。这些公司高度依赖少数核心员工的人脉、对行业的了解和业务能力。目前，我国滑雪场/度假村的管理仍然高度依赖经验，缺乏规范的管理运作体系和工作流程。因此，对于第三方咨询行业和成熟滑雪场的管理产出而言，空都有很大的市场空间。然而，这些公司在实际运营中可能会面临许多挑战，特别是考虑到大多数从业者的教育背景较低，如与所有者和管理者的合作和整合。国际第三方咨询公司(如cda和img等)的进入。)可能会占据大型滑雪场/度假村的咨询市场，而一些新兴的本地管理咨询公司可能会切断中小型滑雪场的市场。此外，我们还对赛事/活动的运作和滑雪教学体系的引入做了一些分析。有关详细信息，请参考报告的完整版本，有关请求方法，请参考文章的结尾。

渗透分析:信息和教学内容

这是大多数微信公众账户和应用获取用户的方式，包括图片、文本和视频。

从用户的角度来看，第一次接触者需要知道什么样的滑雪运动，以及为第一次滑雪做什么准备；高级爱好者需要更多的教学、指导和欣赏内容(如图形介绍、设备介绍、教学视频、极限滑雪视频等)。)；伟大的神也需要有欣赏的内容。

去滑雪，滑雪助理，石雪。网站(其应用程序“雪橙”)、滑雪者、滑雪者等等。它们都具有媒体属性，并在内容运营方面投入了大量精力。例如，goski Go滑雪从滑雪学校引进了全套双板教学视频，滑雪助手独立录制了基本的双板入门视频，辅以双板自由式滑雪图形教学等。以上玩家也从产业的角度关注滑雪产业的发展趋势，比如慕尼黑的ispo展。

我们认为，精致和简短的视频已经成为用户更受欢迎的媒体形式，这一结论已经在旅游业和其他类似行业中得到认可。图形内容测试团队的内容操作能力，适当的内容筛选、高质量的内容组织和有针对性的推送都是需要关注的重点。

我们相信大部分玩家在装备导购细分中的内容操作仍然提高了/0/，我们也相信装备导购的转换率如果转化为装备购买也会表现的很好。

切入点分析:雪票，交通，住宿，跟踪记录

滑雪票是每个应用程序的标准配置，这部分是一个完全的标准产品，利润极低，空.对于像米源云顶这样的滑雪胜地，有两到三个门票经销商。因此，滑雪票更像是一种流动产品，而不是现金产品。

与轨迹记录类似，作为一个具有强大属性的工具，滑雪助手、powski、滑雪和滑雪记录都有这个功能(这是滑雪记录的唯一功能)。该功能的开发门槛不高，但在界面和不同产品的记录准确性上仍有差距。在我们看来，该功能就像一个奖励项目，可以鼓励用户在滑雪场使用该应用，但它不能有效地使用户切换到使用该应用的其他功能(如在滑雪场社交等)。)。

交通可以分为两类，一类是拼车(由滑雪助手和powski提供)，另一类是普通的穿梭巴士(在大多数应用程序中都有，并放在产品销售模块中)，它被转移到自营、滑雪俱乐部或滑雪场。前者基于一个庞大的用户群，这个用户群是由各种应用程序的当前用户数量来估计的。这个功能暂时不能解决用户的刚性需求。后者可以满足用户的刚性需求，尽管存在跳级风险(一些高级滑雪用户相对固定地去某个滑雪场)，但它仍然是一个相对稳定的流动产品。普通班车是一个完全竞争的市场，供应完全同质，价格完全透明。因为没有超额利润，很难赚取高额利润作为转移平台。

住宿:Xueshi.com通过airbnb在崇礼经营一定数量的公寓，所以它的应用“雪橙”提供住宿，而其他产品目前还没有。我们认为在不同的地方滑雪只需要住宿，从公寓或酒店引水是有价值的，但是在这里整合供应链很困难(Xueshi.com自己整合公寓，酒店可能需要访问其他b2b平台)。此外，住宿需求主要来自一些高级爱好者，这种需求可能被滑雪俱乐部的打包产品所抵消。

此外，我们还分析了社区(社交)、视频服务和设备电子商务等切入点。有关详细信息，请参见完整的报告，有关请求方法的详细信息，请参见文章的结尾。

我们得出一些结论:

面向c端的产品不能从一个单一的入口点切入。任何单一的入口点都无法接触到足够多的用户，并且很难让用户保持粘性。多入口点模式需要一个相对清晰的产品逻辑，即多个功能之间有相对紧密的关系，这种逻辑可以体现在前端显示和产品操作中。因为以上玩家的产品开发和操作都局限在这个雪季，所以大部分玩家在这个环节都做得不好。虽然以上玩家选择的切入点不尽相同，但整个行业的商业模式非常清晰，用户的需求也会逐渐清晰。未来，产品可能会陷入相对同质的竞争，最终争夺产品开发和运营的能力。我们认为，今年雪季结束后，虽然不同玩家之间的用户数量等操作数据存在差距，但差距仍然非常有限，每个玩家还没有掌握一个大数量级的用户，用户粘性仍然有限。因此，如果在接下来的六个月中有可以重复和梳理的产品，并且用户可以在夏天“睡觉”，并且可以在下一个雪季开始时重新选择产品，行业状态仍然可以调整。从用户的角度来看，“网上滑雪”在这个雪季并没有经历爆炸性的增长。业内普遍认为，滑雪者的数量和互联网产品的用户数量都需要在两三年内稳定下来，这意味着产品抛光和迭代仍将是未来一两年的关键。以上两点表明投资者仍有投资机会，尤其是相对长期的投资机会。第四部分企业家怎么想？在2015-2016年雪季开始之前，一些滑雪者(主要是C端)已经被注意到了。在雪季开始之前，我们基本上了解了这些玩家的行业知识和他们的商业模式。一场雪季已经基本结束，这些玩家对行业有了一些新的认识和判断，对自己的商业模式、经营策略和推广方式有了新的想法，所以我们做了一些比较，帮助读者更好的了解行业。

在这个雪季我们也发现了一些新的玩家，我们也把他们添加到了下面作为参考。

我们认为，行业参与者对滑雪行业的认知已经趋于理性，滑雪行业不是从业者心目中拥有数百万用户的行业，整个行业需要更长时间的积累和培育。短期内，更多的从业者涌入，这提高了行业的人才储备，扩大了市场利润。然而，由于有限的市场容量，我们认为最终生存下来的玩家数量将是有限的，特别是在互联网属性很强的细分市场。

我们认为，这个行业的用户数量不一定是最重要的指标，但更高的用户活动和转换率，以及利润相对稳定的核心业务，可能是更关键的因素。由于市场容量有限，能否建立流量分配的业务模式还有待观察，我们同意将流量纳入内部闭环的业务模式。在互联网属性较弱的细分市场，资源控制、高效运营和优质服务可能是值得关注的因素。

我们采访了一些企业家，比如滑雪助理，石雪的goski Go滑雪。雪橙，滑雪白，安泰雪业，滑雪世界。详情请参阅完整报告。关于请求方法，请参阅文章末尾。

第五部分:讨论与展望

首先，耐心判断市场容量，供应方改革的逻辑保持不变

滑雪市场的市场容量还没有明确的结论，这是因为滑雪人口的数据一直难以统计。我们认为500万滑雪人口是相对准确的，但他们中的大多数只是第一次接触，在下一个雪季他们可能不会成为滑雪者。因此，在500万滑雪者中，不超过一半是活跃的滑雪者。然而，我们相信滑雪人口在过去几年中保持了超过20%的增长率，今年的增长率也在20-30%之间。这一数据是基于行业采访和氪星的估计。

滑雪可以带动许多外围产业，无论是上游制造业还是由滑雪消费带动的旅游、交通、住宿和购物。我们认为滑雪消费将在中国发挥主导作用，中国高于欧美，所以判断市场容量可以相对乐观，但判断滑雪人口需要相对谨慎，观察总量还需要一段时间——毕竟欧美滑雪人口增长率已经下降。

把第一次接触变成高级爱好者是整个行业健康发展的关键。app希望扮演这个角色，而这个群体在滑雪时有着沉重的离线体验。因此，通过化学训练系统和更好的滑雪场供应来改善体验也是必不可少的一部分。在这个转变过程中，线上和线下是不可或缺的。

因此，正如开始时所说的，整个滑雪产业遵循供应方改革的逻辑。虽然上游产业投资周期长、规模大，但由于产业本身的资本密集型特点，收益相对稳定，并有成功案例。虽然下游投资规模小，但投资回收期不一定短，因为需要等待上游产业的变化。

第二，C侧仍有投资机会，交通分配模式有待观察

我们认为滑雪行业是相对垂直的，所以交通分配的商业模式可能不是最好的。理想的状态是在自己的业务闭环中消化流量，提高流量内部转换和分配的效率，并尝试将其转化为毛利率较高的实现渠道。

我们认为投资应用产品有很长的投资回报期，但这可能是一个小投资大利润的例子。尽管一些初创公司已经取得了相对领先的地位，但这只是第一个下雪季节，初创公司还没有建立起自己的障碍。然而，最大的细分市场，如教学和设备电子商务，基本上没有移动，所以仍然有大量的后来者。

在企业家的讨论中，我们没有过多地讨论滑雪的季节性。大多数玩家引导用户进行具有相同特征的运动，例如跳水。同时，团队加速了产品迭代和开发。此外，短暂的雪季导致产品的研磨周期较短，这似乎是两个短期内无法解决的不可避免的问题。

滑雪行业面临着几乎所有垂直运动行业所面临的困难，因此它可以与其他相对垂直的运动相比较，如骑马。相对而言，我们不建议将滑雪行业与高尔夫行业进行比较，因为用户的消费能力越来越强，越来越年轻。

第六部分看着氪星研究室这个名字，你肯定能猜到这是一个拥有36个氪星标签和他们产品的团队，而不是大学里的某个机构或某个化妆品品牌。

是的，我们努力在强逻辑分析的基础上产生前瞻性和易于理解的行业研究，我们希望挖掘出未被认识的价值洼地或再次解构价值高地。

我们刚刚开始，欢迎所有的批评、建议和讨论。

分析师:罗丹阳罗丹阳@36kr

如何获得完整的报告:请发邮件到罗丹阳@36kr获取完整的报告。请注明您的姓名、公司、关注领域以及写给氪星研究办公室的意见或建议。

如果您的公司在这一行业或相关行业开展业务，请联系我们。

原文作者:姚毅，如有转载，请注明出处

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