经纬黎竹岩：怎么找到合适的合伙人

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编者按:本文转载自微信公众账户“经纬创业投资(id:matrixpartnerschina)”。

寻找合作伙伴是每个企业家的头等大事，但这往往无关紧要。2月18日，经纬创业投资(经纬Venture Capital)的投资者李珠妍在网上举办了一场嘉宾创业讲座，分享了他在如何寻找合适合作伙伴方面的经验和看法。这篇文章的内容是根据他的分享整理的。

李珠妍:大家晚上好。关于如何找到合适的伴侣，我想谈谈以下五个问题:所谓合适的伴侣，相处的感觉是什么，职能分工的特点是什么；潜在合作伙伴的大致分布范围；会前可以做的预判工作；如何愚弄；与利益分配相关的坑。什么是合适的合作伙伴？信任第一。如果你开始创业，找一个合作伙伴。这个伴侣花在你身上的时间是你花在你妻子身上的时间的两倍。你每天抬头往下看就能看到，所以沟通成本实在不能太高。如何让许多不必要的小事交流？信任——在利益纠纷的情况下，我可以信任你，我会为我好，然后为我们的企业好。这种信任依赖于直觉，不需要解释。你现在可以拿出你的电话通讯录，看看上面的名字，想想“你和他相处得怎么样”。如果这个人可以被称为你合适的伴侣，一个必要的条件就是当你想到他的时候，你的第一反应就是你们两个有很好的理解。信任从何而来？我的观点很简单。最好是一起经历过一些事情的人。我们不能整天在一起吃喝，否则我们一定会有一些特别的经历。可能是你处在一个充满挑战和困难的环境中，比如户外的荒山，有人生病了；或者有人缺钱，企业处于危急状态。也许你们当时都是某个企业的员工，还没有创业，但是为什么现在你们两个站在同一个战壕里遇到这么好的事情取决于你的经验。信任绝对不是合适伴侣的唯一条件。规则2:他在任何时候都不会困惑。每个人都有优点和缺点，尤其是当他们相处很长时间的时候，这和老太太一样。你必须看到这个人的缺点越来越大，甚至觉得他已经超过了他的优势。但是他有缺点，你知道这个人在任何时候都不会做任何违背公司利益的事情，这就是所谓的不被迷惑。既然我们选择了创业，那就不要谈太多感情了。如果你选择商业游戏，你应该对商业和资本的基本逻辑负责。我不在乎你有什么缺点，但是当我们有内外利益斗争的时候，我们必须认为你不是一个不理智的人，你必须把我们企业的利益放在第一位。这是相当粗俗的，但如果你能一直记住它，并把它变成选择伴侣的标准，它就会很到位。我在哪里可以找到合作伙伴？以前的同事和同学的潜在分布范围是什么？你不必在这方面想象太多，也就是说，以前的同事和同学，他们加在一起肯定会占你找到伴侣的概率的60%以上。还有40%的可能性。会是什么呢？和你共事过的人。例如，我曾经在百度工作。那时，百度可能会与乐视或爱奇艺合作。我认识一个伙伴，我们都走自己的路，但在相处的过程中，我们给对方留下了印象。既然我们已经离开了原来的单位，就有可能重新拾起当时的命运。但是我不认为伙伴成为伙伴的可能性比同事和同学大。原因很简单。你们不会比同事和同学相处得更频繁。就我个人而言，我认为最后的可能性是你们两个以前不认识，然后你们被一个普通的老朋友带到了一起。这种事情肯定会发生，但我不相信这种事情会发生的概率很高，这也不符合我自己的观察，尤其是两三个人一起创业的时候。原因是你们没有一起经历过任何事情。这不仅仅是一个信用背书的问题，而且有些事情是不能绕过时间的，所以在你们能够相互判断之前，你们必须把握好时间。因为他们都是活生生的人，所以他们身上太多的细节无法用语言描述来解释清楚。如果你不认识一个人，就听别人描述他，他可能只描述这个人的百分之一(有人认为)，我说是百万分之一。因为语言是一种苍白的东西。如果你想成为一个伙伴，这意味着你应该能够在许多细节上理解和容忍对方，这是无法用语言来描述的。生活习惯甚至包括在内。如果你找到一个总是在半夜工作的伴侣，你每天10: 30上床睡觉，11: 00上床睡觉，早上6: 00起床，我认为当灵感迸发或者你愿意深入思考时，你们无法找到彼此的兴奋。如果企业已经起步，如果你再招募一个合作伙伴加入，被引进的概率会更高。因此，在工作和学习的时候，尽可能的积累身边的资源。为什么创业总是少数人能够做到的，这一点在每个细节中都有所体现。例如，如果你在一段时间的工作经历中积累了这些资源，这实际上是反人类的。当大多数人有这种经历时，他们根本无法做出反应，需要进行这种积累。让我给你举个简单的例子。当我大三加入百度时，我从未想过创业。如果我不接触外界环境，我会很容易进入一种状态——如果我一切都做得好，我会没事的。当时，公司不鼓励生产产品和技术的人到外面去看看你的竞争对手在做什么，也不鼓励他们去了解同行业中更多的牛人，这很容易被忽视。如果我的经验是这样的，现在我想在百度系统里挖几个人或者同期的牛人和我一起创业，我可能会发现根本没有弹药。简而言之，当你发现你在寻找伴侣时，你已经筛选了你的同事和同学很长一段时间，你找不到合适的人，很有可能:我们当时自己没有积累足够的东西。不要寻找其他原因。积累的缺乏可以解释一个更深层次的问题——你现在可能不适合创业。那你就先把以前的积累补上，然后我们来谈谈如何找到伴侣。开会前如何预测？了解他的社交记录，询问共同的朋友，并使用搜索引擎。如果另一个人是你已经认识的人，你应该知道他最近的状态，并对他进行全面的扫描。只要去拜访他最近一直保持密切联系的老朋友和同事。同时，他的朋友圈和脉搏都是动态的。如果他更新了，你应该看看，知道他最近在做什么。如果这个人是别人口中的牛，比如说，一个你非常信任的朋友告诉你这个人应该认识，而你不认识他，那么你应该从头到尾研究他。这种情况比较复杂，需要强调的工作是别人对这个人的评价，也可以说是认可。但是代言是一个中性的词，并不是说代言必须谈论这个人的优点。我认为这是一项技术性的工作。一般来说，人类本能地拒绝向陌生人透露他人的不利信息。我是甲，你是乙。如果你打电话给我问我丙的缺点，如果我不熟悉你，我不会告诉你。因此，你应该尽力在你们两个之间找到一个共同的朋友，这个人对你的熟悉程度高于这个人和他之间的熟悉程度，因为你应该确保这个人告诉你真相。同时，背书人必须有一定的水平。当然，等级是369，他的等级必须至少通过，例如，至少6。我说六是一种主观感觉，你不必深究你的头脑，只需要判断这件事。另外，你必须知道哪一个多于六个，因为不同的人可能会支持一个有矛盾的人。我经常看到这种情况，当有矛盾的时候，你必须知道你更喜欢谁给你讲故事。对于所有我重视但以前不太了解的人，我个人会使用搜索引擎和所有我可以使用的社交媒体和社交工具，比如pulse，来浏览这个人在互联网上留下的信息。因为我相信一个真理，一个人很难隐藏好自己的行为、性格和三种观点。这有点像益智游戏。在你成为另一个人之前，你必须隐藏一切。这就是为什么说谎比说谎更难。因此，不管他的朋友圈、他的脉搏、他的采访手稿、他的演讲视频等等，许多细节都能反映出他是一个什么样的人。当他举手投脚时，这是自然流露的。如果他不能隐藏它，他就不能欺骗人。你越了解他在社交和媒体报道中的表现，你就越能深刻理解这个人的整体形象。如何愚弄别人？关于如何愚弄别人成为你的伴侣，我总结了四点:1 .在见他之前你需要准备什么？非常清楚这个人内心的愿望和偏好是什么。我喜欢的有点具体。我有自己的一些理论。事实上，我的许多理论都是自己创造的，所以请听听它们。我把世界上的人分为两类:第一类是人们愿意做他们想做的事情。例如，有些人将一生致力于音乐相关的创业系统，有些人只旅行，有些人可能只做与互联网金融相关的业务。互联网金融可能太大了。他只做保险。他知道哪些内容让自己兴奋，所以他一直在研究具体的内容。第二类人则不是这样，他们可能对商业模式着迷。我可以做一个交易匹配，但我不在乎匹配是由钢或按摩师。不管怎样，我自己不卖，所以我要给你介绍。很高兴看到双方都陷害我。还有一个更纯粹的追求利润的工人。只要有一项他认为可以赚钱并迅速发展的业务，他就非常兴奋。我也把这样的人归为第二类。这里没有人比任何人更好。第一类人知道他们喜欢什么，第二类人不关心内容，只关心业务的逻辑和特点。我想把这两种人分开的主要原因是因为你必须首先做出选择:什么样的路线才能给他留下深刻印象。如果这个人对他喜欢的东西深深着迷，那么你可以成功地打动他，因为你们有相同的爱好。第二种人通常不需要谈论这种所谓的感情。我们只需要通过精湛的业务逻辑和清晰的账目来讲述故事和过程，让他意识到你想到了三点，我想到了六点。这可能是愚弄人们的最好方法。2.你应该展示你的个人魅力。这个人的魅力不是通过外表或行为来体现，而是通过你的思维、直觉、假设、验证和逻辑推理来体现。告诉对方你的想法、直觉、假设、验证和逻辑推理。我认为这个过程是展示你技能的地方。一般来说，另一个人被你说服了，也就是说，有这样一种现象:你告诉他一些他不知道或不想明白的事情——他记住了并回去核实——他发现你说的是对的。一旦这个过程完成了，这个人一定给你留下了很好的印象。你不必担心他说什么。如果这样的事情发生两三次，他肯定会回去思考你每次说的话。即使你说话漫不经心或无意，他也可能会服从。当你讨论你想和潜在伙伴做什么的逻辑，并判断每条信息的真实性时，你不应该有期望——你应该理解每一个问题。这是不可能的。如果你遇到一些不清楚的问题，如何给对方留下更好的印象？告诉他你的直觉。这种直觉有三个答案:1 .我认为它是什么；2.我认为这绝对没什么；3.我不知道。举个简单的例子，我们都知道信贷消费在2014年和2015年相当火爆，这已经成为既成事实。你可以看到，这两家公司，分期付款的音乐和有趣的分期付款，现在超过5亿美元，很快他们将为10亿美元。如果时间被推到2013年底，它肯定会成为一个话题。你现在必须说服你的搭档做这样的事，但是他提出了一个问题。你进入了大学生市场。这个市场够大吗？你实际上可以为他计算一个账户，因为中国有大学生数量的统计数据。你可以告诉他大约3000万元。你也可以告诉他，虽然大学生每月不工作也不自己挣钱，但他们有固定的收入，平均收入可能在800元到1000元之间。你告诉他，除了吃喝，他还有多少可以拿出来消费，这是一个账户。但是当你这样说的时候，对面的潜在伙伴可能不听。你可能需要用一些验证来说服他。只要告诉他下个月的订单比这个月的订单增加了多少就行了。如果你观察一个季度，你会认为复合增长率可能是10% .下一件事是每次你和他通电话、发信息或见他时，调整和纠正你以前的直觉。你可以经常用这种方式让一个人对你感觉越来越好。你先给出答案，然后每次见面都告诉他你对这个问题的新想法。我认为只要你是一个正常人，没有人会忘记你的好习惯。3.你应该尽力解释时间的紧迫性。这是一件非常无赖的事情，我更喜欢用投资银行家的逻辑来处理这个问题。投资银行家的逻辑是什么？他们最擅长的是告诉他推销的每一个对象:你应该现在就买下这个机构！为什么是你？因为谁有勇气就能赚到最多的钱，我想现在是你了！画出这个逻辑。当你愚弄潜在的伴侣时，告诉他们下面的故事:现在是这样做的最好时机！事实上，如果我们稍微想一想，我们就会知道这是否是最好的时机。这个话题现在还不能被证实，除非你回顾几个月或一年后才知道这是否是最好的时机。但是上帝给了我们一个永远的规则:早点行动总是好的。当你像这样和他拍胸脯时，一个勇敢的人会马上做出选择。另一方面，这也是事实。现在做出这一选择的人可能是想成为这一历史进程中最坚定、最勇敢的人。总之，马上做，不要犹豫太多，原因是什么？酣睡。如果你花十天时间说服一个人，最后让这个人思考十天，这可能与你花十天时间说服这个人在第十一天精神动摇时立即拍下这件事的照片完全不同。当然，所有这一切的前提是，每个人都诚实地交流，对方对此事有一个基本的判断。如果对方没有一个基本的判断，我们就把自己的想法灌输给对方，这就相当于对方被我们拖下水，结果肯定不会好。4.恐怕你得和市场上的其他竞争者做个比较。每个想创业的人都必须天生就有雷达系统。你需要知道那些有竞争关系的人在哪里，他们的名字是什么，他们长什么样。你们最好见面，甚至把他公司的同事作为你们日常聊天的对象。让我们不要困惑。我们不想对商业秘密做任何不道德的事情，但是你必须知道你的竞争对手目前关心什么。这些事情有多少被谈论过，但最忌讳的是胡乱猜测，花时间做市场分析。当你能清楚地解释这个模式时，你的潜在伴侣可能会被你说服。如何避免利益分配中的坑？法律层面的利益和责任不应尽可能平均分配，职能应明确界定。例如，1000家企业中只有50家的估值超过1亿美元。如果你看一下这50家企业创始人的股权分布，你会发现其中只有三家公司的股份相互接近。例如，一开始一个人占40%，另一个占30%。其余的人必须是大股东，然后其他联合创始人将不会有这个大股东那么多的股份。创业公司有很多问题，都没有时间去展示。如果你遇到暂时无法理解的事情，你必须有一个能做出决定的人。如果人们真的民主地讨论它，公司就会完蛋。原因是你的时间是固定成本，每一分钟都在流失。如果你不能很快做出决定，那么两三个人聪明是没有用的。第二个与功能有关，主要是指你做的具体事情和你做的事情。在这方面不要犯错误——这个函数是用政治术语写的，很多形容词都非常笼统和模糊，类似于“战略”和“解决方案”这样的词，非常烦人。别这样，把你们两三个人做的事情写下来。最后，你会发现在谈论伴侣时，有些人不同意上述观点。我不是说我说的一定是对的，但我的推论逻辑仍然有效。如果你发现你的伴侣不同意这件事，我建议你让他出去走走。转身的意思是实际上有两种情况他不同意。首先，它在三个方面和本质上都不同于你，所以你真的不能说服任何人。他可能想找一个和他意识相关的人做他的伴侣。第二种情况更为常见，那就是，他没有清楚地考虑如何创业，他对你的不赞同实际上是基于他的想象和本能的不赞同。不要认为你可以用意志力教育他。有时候最好把他留在空中，让他在市场上摸摸他。这就是我想说的，谢谢你！这篇文章由读者提交，并不代表36英寸的立场。如有转载，请注明出处

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