作为投资人资产变现的一种形式 创业公司怎样才能被收购？

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编者按:史蒂夫·布兰克，这篇文章的作者，曾经是一名连续的企业家，退休后成为一名企业家教育家。他创造了客户开发方法，发起了精益创业运动，并在斯坦福大学、伯克利大学、哥伦比亚大学、加利福尼亚大学和纽约大学的精益启动班教授客户开发方法。

创业有很多原因——在创业公司工作有很多原因，但投资者投资创业公司只有一个原因:变现资产。

好消息

对大多数企业家来说，创业不是一份工作，而是一种职业。

然而，创业需要的是产品开发所需的资本，然后是估值所需的资本。传统贷款机构(银行)认为，对于传统银行贷款来说，初创企业的风险太高。幸运的是，在20世纪的最后25年里，一种叫做“风险基金”的新资金来源出现了。风险基金的投资回报不是利息，而是创业公司的股权(股票所有权)。

如今，企业家可以获得比以前多得多的风险基金——以私募股权基金的形式(天使投资者、家庭金融办公室、风险资本家和对冲基金)。

从本质上讲，风险基金只是私募股权基金这一金融资产类别的一小部分。但在过去的40年里，它为生命科学和信息技术的革命提供了财政援助，并促进了世界的变化。

坏消息

尽管创业的动机来自企业家创造新事物的热情，但投资者的目标却大相径庭:投资收益。此外，风险资本家期望的不是偶然的回报，而是巨大的回报。风投从投资者(有限合伙人，比如退休基金)那里筹集资金，然后投资于许多初创企业(称为投资组合)来分散风险。有限合伙人的资金被风险资本占用了很长一段时间(vc用这些资金投资高风险的创业公司)。作为回报，风险投资向有限合伙人承诺的回报远远高于大多数其他类型的投资。

让我们做一个简单的计算:如果一个风投投资10家初创企业，平均有5家企业会失败，3家企业会产生投资收益，另外一两家会成为“赢家”(WINNER)，成为风险投资基金的主要收入来源。风险基金的最低“可观”回报是每年20%，因此10年期风险基金的回报是投资额的6倍(6倍)。这意味着这两项成功投资的回报率应该高达30倍，而风险基金的总回报率可以达到20%，这只是最低的“可观”回报。

(顺便说一句，天使投资者没有有限的合作伙伴，他们的投资目的通常不仅仅是经济利益——比如帮助创业者获胜——所以他们的预期回报率可能会更低。)。

对付魔鬼

这对企业家意味着什么？如果你是一名企业家，你应该能够在白板上画出投资者将如何从初创企业中赚钱。

也许你想创建一个可以改变世界的公司，不管花多长时间，但是投资者想投资一个可以改变世界的公司，这样他们就有机会在7-10年的资本生命周期内实现他们的资产。(清算意味着你卖给投资者的股票——股票——可以转换成现金。为了实现这个目标，你要么出售公司(并购)，要么上市(ipo)。目前，并购是最有可能实现初创企业资产的方式。

从头知道结局

大多数企业家忽略了这一点:投资者的目标是有一天实现资产。Vc知道这些，你也知道。

为什么风险资本家不告诉企业家这个事实？因为创业前几年，风险资本家希望你保持低调，努力开发产品，找到产品/市场的切入点，并实现一个转折点(收入、用户等)。)。直到公司从探索商业模式的阶段逐渐进入成长阶段，他们才会引入一个新的“专业”管理团队来评估公司(并与业务发展经理一起找到收购方)或为ipo做准备。

问题是，如果企业家只是一名技术人员，这种“不要担心”的策略可能仍然有意义——资产变现和市场退出的策略和策略牢牢掌握在他人手中。但在21世纪，这是一种愚蠢的方式。作为一名企业家，你所能做的不仅仅是在实现资产的过程中为公司增加价值。

因此，企业家，当你得到投资时，你应该计划好你的退出策略。不是那些短期的“让公司快速发展”的策略；你应该注意的是谁可以购买公司，如何以及何时。

第一步:找出创业公司是如何创造价值的。

例如，在你的行业中，那些公司通过传统的收入方式创造价值吗？(如square、uber、palantir、fitbit等。)如果是，如何计算收入？(是订单收入、经常性收入还是长期价值？)收购方会按照公司收入的几倍来计算初创企业的价值吗？或者它是基于客户交易计算的，其价值来自市场？

或者，初创公司的价值模式是先开发用户，然后再尝试赚钱(比如whatsapp、twitter等)。)？那么，收购者会根据用户数量来评估初创企业的价值吗？如果是，如何计算用户数量(活跃用户、每月增长率或用户流失率)？

或者公司的价值是根据某个众所周知的转折点来计算的？首次证明对人体有效？成功的临床试验？获得食品和药物管理局的批准？Cms收入？

如果您使用的是业务模型图，那么当您清楚地画出收入流并指出这些收入的来源时，您就理解了这一切。

一定要与投资者和董事会分享你关于如何创造价值的想法。

第二步:找出谁是潜在的收购者。

如果你为自动驾驶汽车的售后市场生产设备，你可以列出潜在买家的名单——汽车公司和他们的一流供应商。如果你开发企业软件，可能会有更多的潜在收购者。但是如果你生产医疗设备，潜在的买家可能会更少。但是每个创业公司都可以尝试列一个清单。(用花瓣图来画买家也很有用。)上市时，使用电子表格列出潜在的收购公司。(随着您对您的行业和生态系统的了解越来越多，此列表将会改变。(

你的投资者可能也有自己的观点和看法，所以你也应该和他们交流。

第三步:列出业务发展、技术侦探和其他与收购相关的人，并在目标公司的名字旁边标出他们的名字。

所有大公司都雇人收集和动态跟踪新技术、创新及其发展趋势。第一天，你可能无法列出任何潜在的收购者。那我们该怎么找到它呢？

祝贺您，欢迎参加客户发现课程。

像对待顾客一样对待潜在的收购者。和他们谈谈。如果你想知道他们在寻找什么，他们想从数据中看到什么，或者在权衡收购的可能性时他们认为什么是重要的，他们会很乐意告诉你。找出谁是你所在行业的关键意见领袖，以及谁是买家喜欢咨询他们感兴趣的技术和创新。走出办公室，问问你所在行业的其他被收购初创公司的首席执行官，收购是如何发生的？参与者是谁？你的投资者与一些公司的业务发展和技术侦探有个人接触是正常的。不幸的是，很少有风投为收购制定了路线图。你必须为他们建造一个。

一段时间后，您应该能够在白板上绘制类似销售流程图的采购决策流程图。首先画出标准模型，然后画出三个最有可能的收购方的真实收购决策流程图(包括名称和位置)。

步骤4:为潜在的收购者创建收购案例。

你的任务是为潜在的收购者创建一个商业案例，也就是说，使用从测试中获得的数据来证明关键假设，以及他们为什么需要通过你的创业公司来改进商业模式(填写产品空白皮书，扩大现有业务，开拓新市场，摧毁竞争对手的竞争力，等等。)。

第五步:展示更多，吸引注意力。

了解这些买家将参加哪些会议和展览。知道他们在读什么。出现在上面，这样他们就可以看到它-在小组会议上发言，遇到他们，邀请其他人介绍他们，等等。在他们阅读的博客和时事通讯上讨论你的公司。你怎么知道这些的？同样，这些是客户发现的基本方法。邀请一些人出去吃午饭，问他们一些问题:他们在读什么？他们是如何注意到这家新公司的？谁告诉他们要找什么样的公司？

第六步:了解你所在市场公司收购的转折点。

时机是最重要的。你想花7年时间等待公司收入增加，然后以10亿美元出售吗？还是机器学习初创企业的市场如此火爆，以至于你甚至不需要任何产品就能卖出数亿美元？

例如，在医疗设备行业，当产品远未实现时，公司很可能会被收购。医疗科技企业已经发展到这样一个阶段，每一轮vc投资对公司来说都是一个里程碑，每一个里程碑也代表着一个收购机会。例如，在第二轮风险投资之后，每当一家公司生产出可用产品、开始临床试验或申请欧盟ce认证时，这些都是收购机会。

何时出售公司或上市需要与董事会讨论。一些董事会成员可能希望更早地变现他们的资金，以便使他们的资金看起来更好，特别是对于小型基金，或者你可能处于他们的基金生命周期的较晚阶段。如果你的公司运作正常，就会有更多的基金，或者那些在生命周期早期的基金愿意多等一会儿，以获得30倍或更多的收益。你需要与风险资本家和投资市场保持同步，以最大限度地满足你的兴趣和期望。

当实现资产的机会出现时，你必须知道你是否有权控制，你必须得到谁的同意。(在投资文件中查找投资者的权利。一般来说，风险资本家有权强制出售，甚至否决出售。确保你的兴趣和投资者的一致。

你和投资者签订的合同中有一个条款规定了清算优先权。当实现资产的机会出现时，清算优先权决定了你和投资者如何分蛋糕。也许你只能是一个旁观者。

最重要的是，不要惊慌，不要伤害员工的士气

电影《搏击俱乐部》的第一条规则是不要谈论拳击俱乐部，第二条规则是不要谈论拳击俱乐部。兑现时的规则也是如此。员工给创业公司带来前景、任务和激情，告诉他们，当你开始创建公司时，你已经准备好出售，这将产生负面影响。对于给公司带来希望和激情的员工来说，知道公司自成立以来一直在出售是非常不利的。游戏规则是:“我们准备建立一个长期繁荣的公司。”

不要沉迷于资产变现

作为一名企业家，有很多事情要做——找到产品/市场的切入点，实现产品，赢得客户等等。资产的实现不是最重要的，只是把它当作一个后台过程。然而，从战略的角度来看，实现资产将影响你的营销沟通、会议、博客内容和旅行安排的计划。

记住，你的目标是提供非凡的产品和服务——作为回报，彩虹的尽头会有一桶金子等着你。

吸取教训

最后，请记住以下重要的事情:

1.一旦你接受了别人的投资，他们的商业模式就变成了你的商业模式。

2.投资者投资你的公司是为了变现资产。

3.你应该知道，在以下“几种”情况下，投资者会同意出售你的公司。

一个好的企业家可以创造20倍的收入；要让投资者和员工购买股票，你必须创造至少5倍的收入；如果只有双倍收入，那么就没有员工股票购买权和企业家股票。4.从创业的第一天起，你就可以开始计划资产的变现。

5.不要伤害员工的士气。

6.不要沉迷于实现资产，而是从战略的角度来看待它。

注:艾伦是这篇文章的翻译。

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