为何你的产品 Demo 如此糟糕？因为你太注重产品本身了

本篇文章6150字，读完约15分钟

编者按:无论是大公司还是初创公司，我们经常需要向他人、客户和投资者提供演示产品。但是很多时候你会发现你的产品演示并不令人满意。为什么？我们如何才能制作成功的产品演示？这篇文章就是为了回答这个问题。

“有些人会恨你，有些人会质问你，然后你会想办法证明他们错了。”这是罗伯特法尔科内对产品演示的看法。他一生中做了太多的产品演示。法尔科内现在是营销软件公司monetate的联合创始人。在他的领导下，monetate与数百家企业进行了深入合作。为了获得这些企业用户，他做了许多演示。开始时，他做的许多演示都不成功，但他从中吸取了教训，总结出了一套有效的演示。

“我过去认为产品演示是一项非常简单的工作，即告诉人们这种产品是什么以及它有什么用途。”但是，每次我完成产品演示，客户要么感到非常困惑，要么礼貌地对我说“谢谢”，然后就再也没有听到他们的任何消息。”法尔科内说。

在一次又一次从客户那里得到这样的反馈后，他决定破解演示成功的秘密。如果产品演示的简单性可以带来客户的转换率，如何让产品演示简单明了？为了找到这个问题的答案，他一直在做产品演示，做a/b测试，观察和重复。他已经把自己在演示方面的经验和经历写进了新书《正义杀戮》(Just F * Killing demo)，该书最近进入了亚马逊新书的畅销书排行榜。

在这篇文章中，法尔科内分享了成功的产品演示的结构，以及如何通过产品演示成功吸引客户的技巧和秘密。

搞砸一个产品演示其实很简单

就我而言，我绝对是自己演示产品的专家。我也日复一日地向各大公司演示我们的货币化产品，但我仍然无法成功说服客户。显然，清楚地了解产品并不意味着你能成功地进行产品演示。

此外，观看你的演示的人很少会给你任何关于演示的反馈，所以你不知道如何提高演示的水平。大多数观看你演示产品的人通常只是礼貌地感谢你花时间演示产品并结束谈话。他们不会给你任何关于如何改进产品的建议，也不会给你任何关于如何为他们制作产品演示的建议。

“我会问他们:‘你们明白我刚才说的话吗？’他们通常会回答:“是的，我明白。”他们回答这个问题是因为他们不想显得愚蠢。但你当然不仅仅需要对方简单的一句话:“当然，我明白。”你真正需要的是他们购买你的产品。”法尔科内说。

在一系列失败的演示后，他意识到他必须仔细分析哪里出错了，他必须学会让他的演示赢得每一场战斗。他不能要求顾客反馈。在他的演示过程中，他会非常注意房间里的各种细微变化。他开始注意谈话的语气，并不断测试和记录他的发现。他还会观看其他人做演示的视频，以找到切实可行的建议。

他发现，人们在进行产品演示时最常见的错误之一是，他们无法针对特定的展示对象进行有针对性的产品演示，也无法引起客户的共鸣。例如，在制作产品演示时，您不能从产品的几十个功能和卖点中进行选择，这些功能和卖点可以使展示对象(如特定客户或投资者)产生共鸣并进行展示，从而促进交易。

一个成功的演示不一定是完美的产品，但它必须是完美的展示对象。不管你的演示目标是谁，你都需要花时间思考这个问题:在他们愿意达成交易之前，他们需要知道什么？为了确保这个问题有一个好的答案，法尔科内提出了一个“你-他们-你”的产品演示展示框架。你只需要向潜在客户展示他们需要了解的产品特性，让他们知道你的产品可以帮助他们实现他们想要的结果，这样你也可以实现你想要的结果。演示的成功取决于你的潜在客户是否能理解你的产品能给他们带来的价值。

为了使演示更有吸引力和说服力，法尔科内还专门研究了许多著名商业演讲者的演讲视频，包括马尔科姆格兰德威尔和西蒙西内克，甚至研究了魔术师的表演，看看他们如何让观众/观众如此关注他们所说的或所做的。他发现了一个共同的特点，这些人对观众真正关心的东西有着非常深刻的理解。“如果您知道客户最关心的是什么，就可以最大限度地将您的产品与他们最关心的问题联系起来，这有助于实现最佳演示效果。”

灵活机动，做好充分准备

很多时候，我认为我的强项是阻碍我。如果你是一个产品专家，你在做产品演示的时候一定要非常小心，因为你会不由自主地向顾客展示产品的每一个细节功能，这很无聊，而且很有可能顾客会在听的时候睡着，或者顾客会突然问一个你以前没有想到的问题，这肯定会让你失去你的位置。

在做产品演示之前，与其试图记住产品的每一个细节功能，不如利用准备时间考虑一下你要问客户的问题和他们可能会问的问题。如果你心中有这些问题的答案，它可以被视为一个有效的演示准备。此时，当您演示产品时，您可以在演示部分之间顺利切换，同时，您可以有效地处理各种意外情况。请注意，这些问题是专门为客户准备的。你需要事先列一个问题清单，以确保你可以通过这些问题获得尽可能多的客户信息。

当做产品演示时，你需要的不是一个固定的计划，你需要的是一个玩游戏的指南，你需要知道所有的游戏，但是当真正做产品演示时，你只需要演示最能满足当时需求的游戏。根据法尔科内的经验，无论如何，10%的产品演示都会成功，也许是因为展示对象以前与你合作过，或者他们第一次见到你时特别欣赏你和你的演示产品。仍然有10%的人不会购买你的账户，不管你如何演示，因为你向错误的客户群展示了错误的解决方案。然而，剩下的80%的潜在客户将是你的主要收入来源。对于这一群人，你必须想办法对付他们。

根据法尔科内的经验，在演示前做好充分准备可以帮助你获得剩余的80%的潜在客户。什么样的演示可以被视为成功的演示？就是让观众在演示中途打断你，不仅让观众停下来重新解释演示的内容，还让观众加快进度，而这些干扰不会影响你，让你惊慌失措。你只需要展示观众需要知道的东西。演示必须平稳灵活。如果你在演示前仔细练习，这是可以做到的，这会让观众看起来很自然。

在5分钟内了解客户的需求

为了让顾客清楚地感受到你的产品和他们的需求之间的关联，你需要尽快了解顾客。也许你在演示之前已经对演示对象做了一些背景检查，但是为了使演示更加有效，你需要做的不止这些。几十年前，商学院普遍建议商人在销售前尽可能多地了解顾客，甚至有一本书建议商人花一整天时间与顾客交流，以便充分了解他们的需求。现在这是不可能的，没有人愿意给你这么长的时间让你知道他的需求。

事实上，没有客户愿意给你一个多小时来做产品演示。因此，在正式演示之前，您必须尽可能了解您的客户，并且您需要在5分钟内了解他们的需求。那么怎么做呢？事实上，最好的方法是直接向客户解释:“在开始演示之前，我想问您一些问题，时间为5分钟，这样我就可以了解您最需要什么功能。”这样，演示双方可以形成共识，让客户直接参与问答..在5分钟的提问环节中，时间控制非常重要。如果你不能把握住暂停，客户可能会要求你进入关键点，这意味着你失去了一个非常好的机会。

为了充分利用这5分钟，您需要首先从问答中整理出客户的“先前”状态。他们需求的难点在哪里？什么影响他们的工作效率？然后专注于他们未来想要达到的理想状态。你的产品能帮助他们实现什么目标和解决什么问题？他们对这种产品有什么要求？谁将使用这个产品？借助你们的产品，他们的公司会是什么样子？

如果你能理解“之前”和“之后”这两个问题，你就能使你的产品演示更有针对性。当然，为了获得更准确的信息，您也可以在演示过程中提问。然而，演示前五分钟提问的环境是最重要的，它直接关系到你是否能理解客户的需求。

虽然这五分钟非常重要，但你不可能在这么短的时间内获得所有有价值的信息。你需要知道他们告诉你的只是他们真实感受和期望的冰山一角。所以你必须利用一切可能的机会获得更多的信息。您还会发现，如果观众认为您的演示与他们的需求相关，他们会为您提供越来越多的信息。

法尔科内最近正是通过这种方式成功解决了一家大型电子商务公司的订单。在产品演示过程中，他了解到一些关键细节:“我们需要真正了解客户面临的问题和挑战。他们面临的最大问题是很难区分客户群。为了促进收入增长，他们在每个月底向每个人提供折扣。这家家电公司希望区分客户，为不同的客户群体提供最合适的折扣方案。”在falcone了解了客户的需求后，他特别介绍了monetate软件如何在演示产品时帮助对方解决这个问题。

在了解了他们最关心的问题后，我有信心这样说:“我认为，您实现收入增长的最大机会是使用我接下来将向您展示的工具。”下面我将向您详细介绍该工具，看看它如何为您实现收入增长。”就这样，我成为了一个值得信赖的顾问，可以给他们达成目标，这使我从根本上不同于其他单纯向他们销售产品的竞争对手。

首先告诉客户结果，然后解释过程

马尔科姆.格拉德威尔写的这本书如此受欢迎的原因之一在于他讲述故事的方式:首先告诉你故事的结局，然后解释原因和后果。事实上，同样的结构也适用于产品演示。您可以首先让客户想象甚至体验他们在使用您的产品或服务后的工作和生活是什么样子。在他们心中形成这种形象后，回去向他们解释为什么使用你的产品后他们的生活/工作会更好。这也是5分钟问答环节的一部分，在这个环节中，中药关注顾客希望在未来达到的理想状态，然后给出有针对性的答案。

迈克尔·乔丹是如何引发运动鞋革命的？如果你回头看看迈克尔·乔丹拍摄的电视广告，你会发现人们在看完广告后会选择购买那些运动鞋，不是因为它们质量好，而是因为他们想像乔丹一样飞翔。他们知道自己想成为什么样的人，所以在制作产品演示时，你必须首先告诉他们你能帮助他们实现什么。

这是你的目标，这是你现在面临的问题，这是我们的产品在帮助你解决问题后的样子。尽快将此信息告知客户。在开始完成上述部分后，如果客户给出以下回答:“嗯，是的，这正是我想要的。那么现在告诉我您的产品如何帮助我实现目标。”那么你离成功不远了，然后你可以向顾客解释你的产品功能如何满足他们的需求。

当给客户演示monetate时，falcone通常采用以下非常有效的方法:首先显示客户当前的网站，然后在添加他们想要加入的内容和服务后显示该网站，即使该网站看起来像使用monetate后的网站。经过这种比较，如果你把解决方案直接放在他们面前，顾客将很难拒绝。

在演示过程中，根据现场情况选择合适的演示语气也非常重要。你可以选择热情，也可以选择冷静和严肃。如果选择不当，将会适得其反。如果我的演示目标是投资者，而投资者说他只投资真正革命性的b2b应用程序，那么我会非常认真和直接地告诉他为什么我的产品不同于市场上的其他产品。如果我的演示目标是一家销售公司，而另一方希望通过在没有它的帮助下更快地推出内容来增加收入，那么我将以更富想象力和更激动人心的语气向他们解释如何使用我们的产品来帮助他们实现这一目标。

学会观察整个房间的细微变化，包括顾客的话语，顾客谈论他们的产品和你的产品的方式，这样你就能更快地理解双方。演示产品应该按照从宏观到微观的顺序排列

在介绍产品时，我们应该从宏观入手，这相当于为下面的详细介绍建立一个框架。记住，大多数你想展示的人对你想展示的东西一无所知，也不知道这个产品是如何工作的。如果你担心你不能详细介绍产品的功能，或者如果你错过了什么，你会太快介绍产品的细节，那么你可能会搞砸。

首先，你从宏观角度描述你的产品如何满足客户的需求，然后详细介绍产品的细节。如果客户能够给出这样的反馈，那就最好了:“我了解您刚才介绍的产品的大致内容，总体上符合我们的需求。”我想知道你们的产品是如何满足我们的特殊需求的。”在详细介绍产品时，您需要利用在之前的5分钟提问环节中发现的客户需求来吸引他们的注意力。

例如，如果你卖一个设备，这个设备最大的特点之一就是它非常小。你需要关注设备的质量，让用户知道你甚至可以把设备放在口袋里。这是该设备的宏信息。然后你可以介绍该设备的具体功能，即微观信息，如支持无线充电、电池容量等信息。

先展示产品的宏观信息，然后介绍具体的微观功能，这样可以保证客户从一开始就遵循你的逻辑，让他们对产品感兴趣。如果他们对接下来介绍的一些特定功能不感兴趣或者与他们的需求无关，你应该学会及时停止。如果你在头脑中多次使用这个逻辑，你的演示的成功率会更高。

掌握问答环节

成功的演示是基于产品的对话。在理想的情况下，在制作产品演示的过程中，你一定希望每个人都能提问和交流，而不是把演示变成个人讲座。所以你可以尽快在演示中问一些问题。

为了让每个人都参与进来并增进相互理解，你可以在演示过程中问几个问题。第一类问题是开放性问题。这些问题的目的是让客户能够讨论它们。例如，当前工作流程的哪一个方面对您的影响最大？永远不要低估你选择要问的问题的重要性。即使你只是想问问题进行讨论，你也需要认真思考该问什么问题。务必避免问与产品功能无关的问题。

第二类问题是有针对性的问题，提出这些问题的目的是为了最大限度地发挥演示的效果。如果我发现客户面临一个非常大的挑战或目标，那么为了最大化我的演示产品的影响，我可以问一个具体的问题，例如，所有这些低效的工作会浪费公司很多钱，不是吗？。一般来说，他们会沉默一段时间后才会同意这一说法。

当然，产品演示最紧张的还是客户的提问环节。如果你发现你不能很好地回答对方的问题，那么你最好的方法是“回答问题”，这意味着你可以在对方提问后问自己的问题。首先，我们应该考虑提问的目的。他们为什么问这个问题？也许是因为他们真的不知道什么，也许他们认为竞争对手的产品更好，或者他们质疑你的产品交付能力。你可以通过回答问题来找出原因。

回答问题可以帮助你摆脱困境。法尔科内曾记得一位客户问他:“你的演示产品能根据用户的选择定制推送内容吗？”他马上说:“当然，让我告诉你怎么做。”演示结束后，客户给出了这样的反馈:“你知道，这个功能不适合我们。如果每个人都能做到这一点，那就太糟糕了。”

今天，如果面对同样的情况和问题，法尔科内不会马上问对方问题，而是会问一个有回应的问题:“你想推出什么特别的内容？你的团队中谁在做这项工作？你希望每个人都有如此大的权力吗？”如果你能为对方的问题问一系列精心准备的问题，客户通常会选择最重要的问题给他们解释和回答，这样你就能得到更多的数据和信息。如果对方告诉我他们只希望技术用户推送内容，我会告诉他们monetate如何帮助他们做到这一点。

摘要

尽可能多地了解您的客户，甚至他们的个人数据。在演示前跑腿收集尽可能多的信息，并在正式演示前花5分钟了解他们的真实需求、挑战和目标。期待，准备和排练，直到你可以轻松地完成整个演示，这样演示的信息就足够了，冷静和清晰。演示开始后，首先给客户他们想要的结果，让他们知道使用您的产品后他们的工作和生活变得如何更好，然后解释原因。演示应该从宏观开始，让他们了解总体情况，这部分尽可能简单，不能让客户厌烦。然后，根据客户的特殊需求，介绍了相应的产品微功能。在整个演示过程中，我们应该控制问答环节，让每个人尽可能多地参与进来，不断强化产品的卖点，并想方设法了解客户对产品的真实需求。这篇文章是从第一轮，如果转载，请注明来源:http://36kr/p/5044093

“读完这篇文章还不够吗？如果你也开始创业，希望你的项目被报道，请点击这里告诉我们！”