泛共享经济：当 “有效刚需” 和 “有效供给” 失去平衡将会怎样？

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【引言】本文试图分析在共享经济平台的早期发展中，由于缺乏“有效需求”和“有效供给”而导致的用户体验不佳的陷阱，使得“双边窥探”的过程中缺乏原创的“医药介绍”。事实上，本文的思路不仅适用于c2c或p2p意义上的共享经济，其内在逻辑也适用于b2c、b2b等“泛共享经济”的双边平台。本文作者刘一舟是九轩资本的创始合伙人。原文来源于微信公众账户刘一舟(身份证号:刘亦庄平道)，36氪授权转载。

随着优步、滴滴、airbnb等国内外共享经济模式的“巨大成功”，中国各子行业的共享经济模式相继出现，如同城货运、众包快递、拼车、驾车、共享租车、私人厨房、家教、家政服务、分时度假、技能共享、医疗咨询、法律服务、演艺娱乐、上门美容美发等领域。本文试图分析在共享经济平台的初期开发中，由于缺乏“有效需求”和“有效供给”而导致的用户体验不佳的陷阱，使得“双边窥探”的过程缺乏原创的“医药介绍”。

本文仍然坚持只分析潜在逻辑而不做具体案例分析的风格，并邀请有经验的朋友坐在自己的座位上深入了解。这个世界太复杂了，当然，一句话很难说出来。如果有任何谬误，请忽略我的胡言乱语。创业或投资需要方法论的指导，但我们绝不能寻求一把剑。

共享经济:用巨大的边际供给满足巨大的边际需求

本质上，所有共享经济都是双边平台，一端是用户(订单)，另一端是资源(供应)。共享经济的最终理想状态是以“大规模”(或相对大规模)的边际供给来满足大规模的边际需求，从而实现用户密度和资源密度的最有效匹配。共享经济平台用一个“无边界”平台扩展了解放区。它最初被分成用户订单和各种“小场景”中的资源供应，从而将原来的“私有云”转变为更广泛的“公共云”。然后，通过互联网技术，实现了最快和最短的距离匹配，并且从全社会的角度来看，供需匹配的时间差和空差被迅速消除，这无疑是一种更有效的资源配置方式。

从保证用户体验的角度来看(事实上，双方都是平台的用户)，用户密度和资源密度的匹配成功率最好达到一定的百分比以上。在平台开发初期，用户密度和资源密度都处于较低水平，因此有必要选择合适的策略(包括补贴或自建基准资源库)来提高双方的密度。切入和煽动对方的具体方式取决于每种策略和路径的成本效率和难度。

投资价值判断:消费效率和用户价值

对于早期的双边平台项目，我个人通过两个标准来判断其投资价值:支出效率和用户价值。

让我们谈谈“有效地花钱”。对于任何初创企业来说，花最少的钱积累最大数量的用户密度、资源密度甚至订单关闭都是至关重要的。不同的切入方式或操作策略显然具有不同的支出效率，尤其是在供需双方分散的情况下。如果策略选择是错误的，前一次“高能货币”使用后获得的用户密度或资源密度可能是“浮肿的”，这表明双方的绝对数据似乎是好的，但成功匹配的交易订单严重短缺。一般来说，早期阶段的花钱效率取决于平台所提供服务的价值体验深度和运营策略(不同的运营策略决定不同的有效供给)。

如果平台满足了“伪需求”，早期的投资也可能是“竹篮打水一场空空”，同时选择不同的策略(比如先去b还是先去c？您想先探查用户密度还是资源密度？自建资源库还是从一开始就众包资源？)也决定了其数据表现能否赢得后续资金支持。

一般来说，对于基于地理位置匹配的o2o双边平台，其资源匹配效率取决于同一城市、区域甚至网格的资源密度和用户密度。如果一个平台过于忽视这一点，它将花费更多的钱，投入太多，扩展整个国家，忽视用户密度与区域或网格资源密度的匹配问题。因此，大多数时候，企业家不应该被表象所迷惑，也不应该完全从风险投资的角度“运行数据”，因为最终，他们应该看到有效匹配的订单。

至于用户价值，关键是看用户连续交易的频率、客户单价、满足需求的难度、延伸价值等。如果选择的交易场景频率太低，客户单价低，需求难以满足，后续的推广价值有限，那么这样的用户价值相对较低，平台的后期利润空可能会面临相对较大的瓶颈，反之亦然。

陷阱1:痛点并不痛苦，或者解决痛点的困难可能是一个错误的要求

企业家面临的最大陷阱总是痛苦点不够，因为在发布过程的后期，这种需求往往增长乏力。例如，如果你在私人厨房领域创业，你需要分析这个平台是否满足了用户“满足他们的饥饿”、“满足他们的渴望”或“社交”的需求。如果是为了满足“满足饥饿”的需求，市场上现有解决方案的痛点是什么？是价格、味道、卫生、速度还是情感？如果有一个痛点，它够痛吗？如果满足的不是“满足饥饿”的需要，而是“满足渴望”的需要，这种需要是“普遍的、明确的、仅仅需要的和高频率的”吗？总而言之，如果痛点还不够痛，那么这样的创业项目可能会发现虚假需求。

值得说明的是，正当需求是一个动态的过程，它不仅关系到一个人自身的需求，还关系到满足需求的难度和成本。如果成本在未来降低到足够低的水平，在当前技术条件或成本条件下不需要的产品或服务也可能是需要的。想想十多年前，笔记本电脑自带wifi模块有必要吗？不一定！现在呢？当然！另一个例子，无线充电是你需要的吗？你肯定会说，这取决于还需要多少成本。因此，所谓的痛点或仅仅需要的分析不应该忘记解决痛点的困难或成本。因此，我更喜欢用“有效需求”的概念来分析项目的需求。我希望这个概念能提醒所有早期的企业家(尤其是在大众创业和创新的背景下):

有效需求=痛点/困难或解决痛点的成本

我认为这个公式不需要进一步解释。与此相关的另一个分析工具是“价值强度”:

价值强度=价值宽度或厚度/用户获得的成本

这一概念尤其适用于在“解放工匠”共享经济的浪潮下，工匠提供的服务或产品能否满足用户对一定需求的最低体验期望。如果一个项目的主流用户获得的综合体验价值一般低于其最低期望，那么无论服务价格有多低，项目失败的概率仍然很高。在《创业与投资的十大思维需求》一文中，我提出了“中间市场定位”的理论，即在互联网平台的帮助下，适合扩张的产品或服务应该以中低成本提供高层次的产品或服务。有兴趣的朋友可以找到这篇文章，看看“钻石”所传达的含义。

有足够的痛点当然是必要条件，但不一定是必要和充分的条件。一些痛点在短期内注定无法解决。如果解决方案需要增加时间和规模积累，那么剩下的就取决于是否能够支持足够的资本，这取决于资本方的战略容忍度和决策者的思维渗透能力。

顺便说一下，上述“有效需求”和“价值强度”的分析不仅适用于共享经济平台的需求分析，也适用于大多数创业项目。

陷阱2:有效供给不足导致订单匹配率过低，无法吸引用户

对于共享经济平台来说，经常缺少的不是需求，而是在早期阶段无法保证稳定的“有效供给”。由于共享经济平台希望利用市场杠杆来激发需求方和供应方，需求方的核心需求是低价格、好服务、快速度和短距离，而供应方的核心需求是多订单、少过渡和高资源利用率。为了实现两者的交集，平台上的用户密度和资源密度必须足够高，以便在平滑时差和空.的情况下保证及时和接近的匹配率

至于早期的平台，由于资源有限，品牌弱，吸收用户密度和资源密度的能力弱，所以存在“鸡生蛋生鸡”的困境。危机通常不会在天使之轮中表现出来，因为早期的人们并没有太注意这个问题。在A轮之后，投资者需要通过数据表现来验证市场需求和模型本身的可行性，这就要求创始团队在早期就能看穿资源密度和用户密度的匹配问题，从而保证足够高的消费效率，避免走弯路。上海的一个p2p汽车租赁平台(现已停止服务)刚刚陷入“有效供给不足”的泥潭，当它没有食物的时候就死了。

一些共享经济平台可能出于风险投资的需要，它们攻击各地的城市。注册用户总数和注册资源都不错。在短期内，他们或许能够愚弄“未知真相”的资本，但他们肯定会在后期承担这种“撤退”的后果。当然，如果融资能力足够强，我们可以在一定程度上承受这方面的偏差。然而，如果我们在错误的经营策略下走得太远，即使是愚蠢的资本也不会跟进。

围绕用户体验进行“有效供给”是提高消费效率和实现有效插桩的关键

由于所有共享经济平台或o2o(甚至b2c和b2b)都是资源密度和用户密度的匹配，在保证用户体验的情况下，有必要保证资源密度领先于用户密度的发展，所以按照“区域化、城市化甚至网格化”的策略进行深度培育是保证消费效率和实现有效插桩的最佳策略。

企业家需要穿透迷雾，回归商业本质，回归“常识”和“逻辑”，围绕用户体验做好工作。当然，对于具有跨地区和跨城市真正网络效应的“在线服务”而言，需要考虑的“有效供给”战略不是空之间的差异，而是其他维度的价值要素，如时差、技能差和信息差。例如，在网上咨询或网上法律咨询服务等平台中，需要更多地考虑及时响应率和价值闭环等因素。否则，单纯的补贴资金或在广告中烧钱无法实现有效积累，也无法为下一轮融资提供有效的数据支持和逻辑支持。

“有效供给”的含义不仅是为了弥合空、时差和不良信息之间的差距，也是为了考虑平台所匹配的资源能否真正满足用户的价值密集度要求。

只形成信息闭环(或事务闭环)而不形成价值闭环也是一种欺诈

在《o2o在垂直领域需要“深沟高底”中，我曾经提到“形成一个交易的闭环而不是价值的闭环也是一个无赖。”对于共享经济平台(或所有双边平台)，本质上不是“去中介化”，而是互联网的“新中介”或“新渠道”，取代传统的“大市场、小作坊”中介。作为一种新型的网络中介，其信息优势无疑是传统中介所无法比拟的，但对于用户来说，满足其终极价值需求才是核心。因此，新的互联网中介必须考虑，在新的服务满意度模式下，原有价值闭环中各种角色提供的所有价值要素要么在新的模式下消亡，要么被新的角色承担，要么以更大的规模和更低的成本被平台满足。如果没有，那么一定是缺乏价值，所以留给用户的判断是，我失去了什么，我得到了什么，值得吗？如果主流用户认为我的整体性价比没有提高，那么我为什么想要这个新的选择？

因此，作为平台方，无论平台上的服务提供商(资源方)是自主经营还是众包，从终端用户的角度来看，都必须保证一个完整的价值闭环，同时也应该是一个提高效率的价值闭环。对于共享经济平台，从0到1的阶段可能比较容易，从100到10000的过程将有足够的资源和认知来解决价值闭环的问题。真正的坑在于从1到10和从10到100的过程中。企业家要么缺乏这种认知，要么认为“聪明的女人不吃米饭就很难做饭。”因此，成功的企业家精神被“挤出”。

您想先探查用户密度还是资源密度？

对于“双边窥探”的双边平台，最好是迭代地推进用户密度和资源密度，但在很多情况下，这个过程并不完美。在0比1的阶段，确实要注意两边，因为是0比1，平台消耗的成本也不大。但是，在1-10和10-100阶段，我个人认为当给定的需求没有问题时，我们应该尽力使资源密度先于用户密度的发展，以保证种子用户的用户体验。

事实上，在发展的早期阶段，所有双边互联网平台的最大竞争对手不是竞争产品，而是传统的线下服务满意度方式。因此，为了吸引新用户，互联网双边平台必须提供超越线下服务模式的价值满足力。但问题是，在用户密度不足的情况下，资源供应商是否有足够的动力来保证有效供给？在这种情况下，可以通过补贴或自建资源库来维持必要的资源供应密度。

就像电子商务发展的早期阶段一样，即使只有一个订单，也有必要根据5万甚至10万个订单的假设为用户提供相应的成本优势和服务体验。这将不可避免地导致巨大的现金流支出缺口，这是由资本驱动的，而资本为什么具有这样的战略容忍度是由这个市场在均衡状态下的最终状态或效率必然性决定的。当然，融资本身是由许多因素决定的。并非所有合乎逻辑的事情都能赚钱，这与市场阶段、团队、行业模式等因素有很大关系。

供应商:建立自己的资源库还是从一开始就采用众包资源？

对于所有双边平台的早期创业者，我相信他们已经讨论过这个问题。事实上，这个问题的背后是“有效供给”的问题。可用性、低成本和可管理性是这里要考虑的关键。不同的行业、不同的资源属性、不同的服务困难、不同的人力需求以及不同的阶段在可用性、成本和可管理性方面略有不同，企业家需要根据当地的条件考虑这些因素。例如，在同一个城市的货运中，早期的企业家不可能建立自己的能力库。此时，他们可以考虑与B端客户建立合作关系，以获得计划订单和批量订单，从而能够“热启动”，这有助于反过来吸引产能资源。对于在线咨询等领域，许多企业家试图通过支付专家固定工资来支持必要的资源供给，从而吸引用户密度的集中。然而，面对如此大的中国市场，显然很难保证及时的响应和有效的匹配。这里的问题是，高专家人力资源所需的高边际成本和用户期望的低边际成本之间有着不可分割的差距。这是一种“有效需求”不够强烈的状态。

对于众包资源，有一个核心问题，即供应商是把它作为企业的全职供应，还是“割草打兔子”的边际供应。如果供应商的资源是全职供应，那么在从第1阶段到第10阶段的低订单密度的情况下，这部分资源可以通过补贴或固定工资来支持，这可以确保一定程度的有效供应。如果供应商的资源是边际供应，那么如果订单密度不够高，供应商会觉得此时接受订单的边际收益是有限的，但是边际成本相对较高，所以供应能力相对较小。此时，平台感觉到的是，表面上，一些供应商已经在平台上注册了，但是具体订单的有效供应仍然不足。这就是原因。

因此，在平台能够承受的条件下，通过前期适当筹集一些自建资源，可能是实现“热启动”的有效途径。

需求方:先去b还是c？

对于双边平台，无论是众包资源还是自建资源，确保足够的“有效订单密度”是保持资源供应商持续供应能力的关键。在某些领域，C终端的需求太低，位置分布太分散，时间太不确定，会使网格内的“有效订单密度”过低，众包资源和自建资源都觉得成本难以承受。此时，如果能引入一部分B方订单需求，这一问题就能在一定程度上得到有效缓解。但是，这可能会偏离平台的初衷。同时，我们需要考虑这两种场景中服务工具的不同需求。如果两种情景下的资源供应商具有资源和工具的协同效应，那么引入一些B方需求订单也是一种“热启动”方式。

如果你直接从低端开始，如果企业家在低端缺乏有效和低成本的营销能力，这种“冷启动”方法可能会大大减少1-10和10-100进程中“双边窥探”的影响，这可能是所有共享经济体都必须经历的困境。

当你有美团的众包时，你为什么想要美团的送货司机？

就用户密度和订单密度而言，美团已经是一个大平台，但就产能而言，除了美团众包和其他众包产能外，我们为什么要保留美团交付驱动团队？以上海为例，美团快递司机的运输团队每月可获得约3000元的固定工资，每份订单可享受一定的佣金(按部就班)。美团为什么要承担这笔固定支出？这是个值得思考的问题。

坦率地说，我没有深入研究这个问题。就个人而言，这里可能有两种解释。首先，虽然美团平台足够大，但从具体的网格来看，时间和空仍存在不确定性，订单密度仍不足以吸引足够的众包资源来满足用户的“迫切”速度要求。第二，美国代表团有足够的订单，因此他们认为提高一部分美团快递司机的固定工资，不仅可以锁定一定的运输资源以满足用户体验的要求，还可以锁定一定的成本范围，从而充分享受中国廉价劳动力的低成本红利(根据我的研究，以上海浦东八佰伴地区为例，一个美团快递司机每天大约有20个订单，其月收入不超过5000元)。此外，

对美团来说，通过美团交付驱动来保证基准产能以满足正常化的“计划需求”，并辅以美团众包来解决高峰时段的“边际需求”，可能是一种优化的需求。

更有趣的问题是，如果美团的外卖订单在现有基础上成倍增长，美团应该专注于开发美团送货司机还是美团众包？与这个问题相关的话题是，共享经济在中国是一个虚假的命题吗？

共享经济是一个虚假的命题吗？

我经常听到这样的论点:“共享经济是一个错误的主张。”坦率地说，这个问题很难有一个简单的答案。充分利用社会闲置资源，建立共享资源库，减少“资产专用性”造成的资源分割和浪费，无疑是一个巨大的效率提升。然而，在特定领域，从满足用户需求的角度来看，平台汇集的资源能否弥合供需双方的时差、空差异和技能差，实现规模效应下的低成本优势，是需求方是否愿意持续使用服务的关键。从平台运作的角度来看，能否保证所有“无组织”达到一定规模后就可以得到保证。例如，电动汽车的普及显然非常有利于社会整体环境的改善，也是个人更经济的选择。然而，在一定时期内，不能假设所有人都有足够的环保意识，为了社会整体效率的提高而牺牲个人便利。

对于那些轻服务领域，显然共享经济平台在资源可用性、规模成本优势和可管理性方面面临的挑战较少。因此，共享经济效应可以轻松克服“创新困境”，达到均衡状态。对于那些以服务为导向的领域，在满足有效供给和价值密集度方面将面临更大的挑战，因此在克服模式迁移的“困境”方面将有更大的惯性。“从果实开始”的逻辑假设将使企业家遭受更多的“浅滩和暗礁”。

就前者而言，由于中国目前仍具有劳动力成本相对较高较低的优势，它可能会使某些领域的共享经济平台内部化(组织化)资源，以获得后一种规模发展后的人口红利。对于后者，由于繁重的服务需要高的人力资源属性和资产专用性，以企业组织的方式绑定专用资源以更好地服务用户可能是相对有效的。

对于所有无组织的领域，我们实际上应该研究为什么组织是反向存在的。毕竟，互联网的本质是连通性。当这种联系使得市场化的交易成本低于组织的交易成本时，社会资源当然可以以市场契约的形式配置粒度较小的社会资源。在极端情况下，每个人都是最小的经济组织。

因此，共享经济是否是一个虚假命题，实际上取决于产业属性、人的稀缺性、用户对价值强度的期望、边际资源的边际成本、增长过程中的有效供给和均衡状态下的有效需求。简单地说，这些要素越容易满足的领域，就越容易实现共享经济，而这些要素越难满足的领域，就越容易实现共享经济。一个简单的常识是稀缺资源需要共享。

同样，上述分析只是您自己的一个基准分析框架，具体的领域需要根据实际情况进行详细分析。然而，有一点是肯定的。如何在早期阶段识别有效需求，并使用适当的运营策略来确保高支出效率和提供足够的有效供给，对于共享经济平台的发展至关重要。

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